隨著行業監管新政的不斷推進，藥品生產企業銷售模式是否需要轉型以及如何轉型，是當前藥企必須認真思考、慎重決斷的當務之急。

轉型的兩個方向

現普遍存在的“底價招商代理銷售模式”逐漸淡出市場是必然的。對于每個生產企業來說，根據企業話語權的強弱不同，這一天的到來只是時間的早晚而已。

筆者和業界大多數同仁的認識一樣，底價招商代理銷售模式有兩條轉型出路：

一是學習外資企業，在各省建立專業辦事處和招聘醫藥代表管理公司藥品推廣工作，即“直營辦事處銷售模式”；

二是將現有代理商轉變為企業的“準醫藥代表”，根據產品在各省招標的中標價格，直接開票給當地商業配送企業即高開票，依據銷售業績，代理商從生產企業提取銷售傭金作為市場運營費用，即“傭金制代理銷售模式”。

筆者認為，在我國4700多家制藥企業中，對于大多數中小型制藥企業來說，從“底價招商代理銷售模式”一步跨入“直營辦事處銷售模式”是非常困難的。

首先是人力資源不匹配，因為無法在短時間內招聘到大量符合要求的銷售管理人才和合格的醫藥代表?；蛘哒f，因為國內中小型企業的薪酬待遇水平遠遠低于外資企業，從而招聘不來高素質的基層銷售代表和管理人員。

其次是資金不匹配，在直營辦事處銷售模式體制下，陡然增加的每月固定支出（如人員工資、社會保險、差旅、房租、通訊和交通等）和可變支出（市場開發與維護、政府公關等）不是一筆小數目，新產品上市初期（導入期、成長期的初期）的財務虧損是許多中小型企業老板們無法承受的。

再次是資源不匹配，藥品從工廠生產出來進入醫院銷售，通常還需要領取兩張牌照，即省級招標中標和醫院藥事委員會審查通過。中小型企業在底價招商代理銷售模式下，幾乎都沒有完備的政府事務部，類似物價備案、招標公關等這些政府事務公關工作都交由代理商去代勞，企業在各地沒有建立起有效的政府資源。

另外，大量的醫院開發和臨床上量也需要廣泛的醫院人脈資源。這些政府資源和醫院資源是中小型企業非常匱乏的。因此，對于大多數中小型制藥企業來說，從“底價招商代理銷售模式”轉型到“傭金制代理銷售模式”是當前行業監管新政下最現實的銷售模式選擇。

稅收問題

然而，在傭金制代理銷售模式下，生產企業高開票后帶來了兩個現實且棘手的問題，即高開部分稅收如何分攤和代理商銷售傭金如何提取現金。

然而，在底價招商代理時期，代理商從生產企業獲得底價發票，通常需要將這張底價發票送到一家商業公司（即“過票公司”），然后再通過這家商業公司開出一張高價發票（即“全價票”）給實際配送商業。通常這家“過票公司”按照“全價票”金額收取代理商9%～10%左右的管理費，即稅費合一。而這個全價票的9%～10%管理費相當于傭金制代理銷售模式下高開部分的百分之幾？通過表1模擬計算可知，大部分企業代理底價是批發價的20%～25%之間，因此，底價代理時期代理商付出的過票費大約相當于傭金制代理時期生產企業高開發票后高開差價的12.0%～14.5%左右。

傭金制代理銷售模式下，企業高開票后，高開部分應該向地方管理部門繳納的稅費又是多少？各地略有差異，按照平均17%來計算，需要分攤的稅費就是這個17%與12.0%～14.5%之間的差額大約3%～5%，因為高開差額產生的12.0%～14.5%稅費代理商本來就應該承擔的。

3%～5%的差額如何分攤？或將由生產企業、代理商和代理商的下游環節來共同承擔。然而，生產企業不可能去找代理商的下游環節（例如分銷商、代表和終端客戶），因此第一步是由生產企業和代理商進行分攤，第二步是由代理商將分攤來的一部分轉嫁給下游環節。

至于生產企業和代理商各自分攤多少比例合適，這則要看生產企業對市場的控制力有多大。如果生產企業的話語權較強，肯定可以少分攤一些；反之，生產企業就必須分攤多一點，以便維護市場的良性發展。筆者做過粗淺調研，話語權比較弱的企業，往往只要求代理商分攤高開部分15%～16%的稅費；話語權比較強的企業，要求代理商分攤高開部分19%～20%的稅費。

傭金制代理銷售體制下，對生產企業來說，相對于底價代理時期而言，“額外”產生的稅收分攤不是最難的問題，最難的問題是如何現金提取大量銷售傭金給代理商而企業又不違法。

藥企要想比較安心地解決這個問題，既要在推廣模式上進一步創新，也需要獲得地方政府的理解與支持。所謂推廣模式上需進一步創新，例如，原來將市場推廣的一部分功能（例如學術推廣）交給代理商來完成，現在可考慮將學術推廣功能收歸企業來完成。這樣，返還給代理商的傭金還可以在前述的基礎上進一步降低，也減輕現金提取的壓力。

所謂藥企要獲得地方政府的理解與支持，在傭金制代理模式下，由于藥企開出的是全價票，在貨物銷售數量相同的情況下，生產企業向當地政府交納的稅費（包括地稅、國稅、營業費附加、所得稅等）總量可能是底價代理時期的3～4倍。在向地方納稅明顯增加的情況下，可考慮努力爭取地方政府的支持，例如地稅返還等。筆者認為，這并非不可能。事實上，有些藥企也是這樣做的。同時，目前企業普遍反映現在承擔的稅收太重，并獲得了相關部門的重視，增值稅稅率從17%降低到13%～14%也是有可能的。