近來頻頻有讀者詢問說，筆者在多篇文章中反復提到“病案”一詞，那到底病案有什么作用，當下在真實環境下又該如何開展？就此筆者通過展示一具體病案收集方案，來向讀者朋友作出解答。

希望通過此病案收集方案，能讓讀者初步了解病案收集跟進在臨床學術推廣上量中的作用及基本步驟。因該方案詳述下來較長，不易于讀者閱讀，特分成上下兩部份，上部簡單說明病案在當前臨床學術推廣上量中的作用，下部詳細列明其實施步驟及方法，有興趣的讀者請留意關注。

病案跟進——客戶記得越清楚，銷量就越高，利益就越大

“婦科感染——非西藥抗生素口服用藥治療典型病案征集”活動策劃提案

本次通過典型病案征集擬實現三大目標：搶、逼、攻。

搶：搶奪市場（空白市場）。

趁著當前政府對醫院市場開展整治商業賄賂，各地大力打擊“帶金”銷售，門診限停輸液之風漸起，及各地對“限抗令”執行力度進一步加大和分級診療強力推行之機，種種看得見看不見的“大手”都在導致處方醫生，在面對西藥抗生素輸注使用上顧慮重重，不敢再繼續或大量使用的心理。

緊盯西藥抗生素真正受限或退出的市場，反其道高舉學術大旗，用病案征集此種不帶商業氣息的專業學術化推廣手段，打造公開合規的溝通平臺，幫助各地學術代表與醫生進入更深層次的交流，強化、促進醫生對中藥抗生素口服制劑的清晰認知與用藥定位，“借虎威謀羊皮”，搶奪、占領空白醫院，或巳開發但原與西藥抗生素輸液爭奪無力的細分市場（科室），有力幫助開發，促進銷量。

逼：逼出市場（原輸液競品占據市場）。

一是通過準確產品定位及病種細分，逼使竟爭西藥輸液或未有效跟進的同類中藥產品讓出醫院份額。

二是逼使我們普遍只會做客情不會講學術的一線人員按圖索冀，與提供病案的醫生就病案進行“因題溝通”，促使一線人員在市場部及各大區指導下自覺學習以提高產品相關臨床用藥知識，也打造與醫生平等對話的平臺，圍繞病案進行溝通，在主題溝通中迎合、實現醫生在當前環境下對產品較竟爭對手價值差異的認同，借以影響其對竟品的習慣用藥，減少竟品處方，提升公司產品處方銷量。

攻：攻占市場（細分市場學術制高點）。

在細分市場（科室）中通過病案的前期收集過程，“1+1”固定頻率集中話題的溝通，中期地區性“城市病案研討會”的集中經驗分享所形成的區域學術價值認同，到后期“全國高端優秀病案研討沙龍”的省級、國家級專家的導向發言，《婦科感染——非西藥抗生素口服用藥治療典型病案匯編》一書的直遞發行，都將層層匯聚成強大的處方導向氛圍，占領細分市場一定時期學術制高點（此時制高點的形成或在兩三年內都有影響），直接及間接促使銷量抬升。

三大手段，兩種媒介

A、三種專業手段

①、1+1式固定頻率的代表直對醫生溝通（即一對一病案話題溝通）地點：代表工作城市。

②、地區性“城市病案討論會”地點：省會中心城市。

③、全國性“高端優秀病案研討沙龍”地點：國內重點一線城市。

B、兩種專業媒介：

①、一本專業匯編：《婦科感染——非西藥抗生素口服用藥治療典型病案匯編》

②、一種專業自媒體：《婦科感染在線》

以上未完待續。