XX，XX人民醫院腎內科科主任，學術帶頭人兼藥事委員會成員.畢業于中山醫科大學，早年曾留美一年，年齡介乎于36-40歲之間。年紀輕輕便坐正科室第一把手的位置,自然有其過人之處。

旁人——包括整天圍著他轉的藥代——都認為他平易近人，沒有人任架子。事實就是這樣子：除了坐專家門診太忙之外，幾乎每個到主任辦公室找他看病的人都得到他耐心的解釋和建議。

他還是個嚴于律已，注重形象的人。他跟我說過，十年如一日，每天早上他都是第一個到達科室的人；他出現在眾人面前，總是打扮整齊，身上彌漫著一股淡淡的古龍香水味。

這個月一號開始，我租住他的房子，三號下午我到他辦公室找他，詢問有關租賃處水電費用事宜。我在門口足足等了他一個小時二十分，只因為他一直在跟病人家屬在談話。事后知道，談了這么 長時間，只因為要解開那個病人家屬的疑團，讓該家屬減輕思想壓力。輪到我進科室與他面對面時，已是六點二十分。他正在收拾東西，準備離開。我很簡單問了幾句后，眼看我們就要離開辦公室時，他接到了一個電話：是他朋友要帶父親找他看病。我得以繼續深談下去。

很自然，我們的話題轉到產品、醫生、藥代等等之類的話題上。令我吃驚的是，他旁征博引，條分縷析，結合他一路從醫師爬到主任位置的親身經歷，道出了怎樣做好一個藥代的基本要素。

引述概括如下：

一、 要有進取的精神，不斷增強自身魅力和素質修養，包括外在形象和內在涵養，甚至后者更為重要。外在形象自然是指著裝整潔，言談舉止適當，笑容可掬并充滿活力和熱情。內在涵養是指對整個醫藥行業的認知；對產品及相關病理知識的掌握和表達。XX主任特別指出，認人接受我的產品跟讓科室成員敬崇他的主任身份是一樣道理的，他必須有水平才能指導和管理手下的人。假如他懂的東西比別人更少——至少不能比別人少，科室成員就會因為不服他而產生離心力。同樣，做藥代要想醫生接受你的產品，必須能正確指出藥物用在什么病人身上，怎樣用，怎樣規避不良反應……醫生信服你，才有處方的信心。

二、 不要煩醫生，不要每次見醫生總是一味講產品，要恰當照顧醫生的生活、工作、情緒（或是情感），從而建立近乎朋友的關系，自然會處方你的產品。XX主任特別強調指出，人是社會性的動物，錢（他沒有直接說錢，用‘那東西'來指待）不是最重要的。他指了指桌面上的一對音箱，“我之前聽歌用耳塞，聽的時間一長就很難受。XX公司的小X給我送了一副音箱.有了音箱，舒服多了。這讓我每次聽歌時總想起她，”繼而又指了沙發上零亂的資料，說：“如有人送我一個書架，就好多了。”他接著說，這些能讓醫生感動的事情不是醫生說出來的，說出來就沒有意思了，而是用心去觀察，然后去做。

三、 要勤快，每次要帶一點東西過來，可以是科室相對應學科的最新治療觀點、進展資料，公司新的宣傳單頁，小禮品。他又指出，不要帶那些每個公司都有的禮品，可以自己花錢買點醫生喜歡或正需要的東西。他說，他每次坐專家門診，XX公司的小X都在其間給帶一瓶水過來，一次兩次他沒覺得什么，但時間一長，他覺得這持續不斷行為體貼入微，讓他很是感動。如果那時候下一個病人正好用得上該代表的產品，他會用的。他還指出，勤快會給人信心，同時，讓人更容易產生深刻印象，從而將人和產品聯系起來。人見得多了，自然有處方。但他說最好下午才起來，早上醫生太忙了。