醫藥代表( Medicinal representation．MR)，是受過醫、藥學專門教育，具有一定臨床理論知識及實際經驗的醫、藥專業人員，經過市場營銷知識及促銷技能的培訓，從事藥品推廣、宣傳工作的市場促銷人員。

MR的積極心態及能力

    1、良心：MR從事的工作是藥品銷售商業行為中的一部分。他們也是一種特定含義下的"商人"。"重利輕義"的商業陋習，在MR行業是絕對禁止的。不夸大所推廣藥品的功效及適用范圍；不隱瞞所推廣藥品的不良反應；不為偽劣藥品做宣傳；充分考慮病員使用藥品的有效性及經濟承受能力，不對醫生作無原則使用或增加使用藥物方面的誤導是MR的基本職業道德準則。充滿愛心、做事講良心、推廣宣傳實事求是，也是贏得醫生廣泛信任并建立良好關系的重要方面?！　?br />  
    2、信心：只有相信自己的人，才能獲得成功，認為自己不行的人，終將一事無成。MR初入道者，往往表現出對自己沒有信心，懷疑自己的能力。與醫生、專家見面膽怯，見面后不能坦然相對，直言陳述，常顯得戰戰兢兢?？朔@種不信任自己的心理，可從以下幾點著手：　
       ①從既往經歷中尋找讓自己很自豪，很有成就感的事，無論大小，然后分析成功的原因及自己的優點，并告誡自己：我有能力、我行、我不是懦夫，在那些事情我能成功，在其它工作中，只要我努力，也一定能成功?！?
       ②應該明白，到醫院推廣、宣傳藥品，是傳達新的醫藥信息，促進醫生將新的科技成果盡快用于臨床，以保護與維護人的健康，使自己及自己的企業為之多做貢獻。而不是乞求恩澤，無須低人一等?！?
       ③給自己定一些小小的、短期的目標，甚至可以小到今天我去拜訪5位醫生，有3位能聽我講完話，就是成功。實現這個目標，你會多一份自信。然后不斷提高自己的目標值，不斷去擁有成就感，很快，你就會相信自己。人不能一步登天，路要一步一步走?！?
       ④充分認識、掌握所促銷產品及相關的知識，愈深入廣泛，并成為這方面的"專家"，你的自信心會隨之增加?！?
       ⑤PMA(Positive Mental Attitude積極心態)：一個人心態積極樂觀地面對人生，樂觀地接受挑戰和應付麻煩事，那就成功了一半。MR是做人的工作，人是最復雜的動物，相處較多必會遇到許多的困難。自己企業的內部環境或多或少有不如人意的地方，同時市場競爭因素、產品自身的因素，甚至 MR自己生活與工作環境都會給 MR帶來一些消極的影響。在這種情況下，一定要記住 PMA黃金定律。多從好的方面去思考，去看待可能改善現狀的希望點，多從自己的主觀上認識自我的不足，并積極改善自我不妥之處，積極去創造與爭取能看得　到的希望?！?br />  
    3、具有用營銷4P'S的原理實際運作市場的能力：　
       ①能把握產品(Product)特性與可適用那些醫院及科室的關系；　　
       ②能分析價格(Prize)與地域、醫院、科室的承受度的關系；　
       ③由于目前許多 MR還兼有 CR(Commercial representation商務代表)的職能，因此須有從分銷(Place)的原理中,把握選擇渠道的能力；　
       ④有進行促銷(Promotion)策劃及實際運作的能力?！　?
       ⑤能用較科學的方法，有目的地將收集、記錄與整理并分析所促銷產品市場潛力及競爭對手情況；能對醫院內部環境進行總體了解，并圍繞促銷工作尋找各層次而對宣傳推廣運作過程中的主要障礙并分其原因：即市場調研(Probing)的能力；　　
       ⑥能準確地進行市場細分，確定所推廣藥品的目標地區、醫院、科室及醫生。確定主要、先期的重點目標，即市場細分(Partitioning)的能力；　
       ⑦能對目標市場進行有層次、有先后逐步滲透宣傳、推廣的策劃與具體實施，即把握優先(Prioritylizing)的能力；　　
       ⑧根據產品的特性，尋找最佳切人市場點，進行有效的推廣與宣傳，即產品定位(Positioning)的能力。
　　
    4、動態分析產品競爭狀態的能力(SWOT分析法)：
    MR須經常性從產品的臨床使用情況、產品的配銷政策情況、銷售網絡的建立與穩固情況、市場的占有情況、醫生對產品的忠誠度情況、企業的內部環境情況等方面動態分析產品的優勢(Strength)、劣勢(Weakness)、機會(Opportunity)與威脅(Threatness),并進行準確的評價，從中了解自我的競爭狀態,適時改變策略及工作方法以減少威脅，轉劣為優，把握機會，盡可能爭取產品銷售的長久最佳狀態?！?/p>

    5、客觀分析推廣成敗的能力(PMCM分析法)：　　
       ①產品因素(Product)：產品是否療效差、副作用大，或有其它更好的替代品種等；
       ②市場因素(Market)：消費層次與水準，其它同類產品是否競爭占優；
       ③企業因素(Corporation)：是否品牌值低、信譽差、配銷政策不力、產品質量有問題等；
       ④自身因素(Myself)：是否主觀努力不夠或方法有待改善等。

    6、MR如果拜訪失敗，還可從以下幾點進行反躬自?。骸?
       ①自己是否注意儀表儀容，有無不拘小節的舉動，讓醫生反感；
       ②拜訪前有無目標，有無充分的準備；
       ③是否注意了醫生對自己談話方式的興趣狀態，有無進行對醫生興趣的不斷激發及適時地調整談話的角度；
       ④是否陳述適當，引證資料及時、準確；