醫藥代表:科室會之后的跟進
當我們在某個主要用藥科室組織了一場科室會,無論是我們給參會人員準備禮品還是邀請聚餐,都不要認為驅動醫生處方的努力已經接近大功告成的地步,實際上,產品上量的工作才剛剛打下基礎,離“大樓封頂”—醫生主動處方的距離還很遠,為什么這樣說呢?
科室會的召開其最大意義從產品信息角度來說,我們是做了一次集中宣傳,這點大家都很清楚,從客情的角度來說,科室會的召開是向醫生宣布,我們的產品得到科室主任的認可并同意在科室使用,給醫生們吃一個安全用藥的定心丸,醫生后期開藥沒有太大的壓力。
科室會之后的工作重點主要在哪里呢?
1
找到潛力大的重點醫生
為驅動處方的對象,
根據醫生的需求和我們的資源
在短期給予集中投入,
由于醫生在開完科室會,
還沒有獲得相應的利益,
或者出于觀望,
這時有一位醫生開始處方我們的產品,
對其他醫生都有很好的示范作用,
所以我們采取
“以點帶面”
的銷售策略是常用之法。
2
對于學術促銷模式為主的同仁,
需要先了解參會人員
對我們提供的會議信息的認同度,
如果醫生在認同方面沒有異議,
我們就可以利用產品的品牌
和學術資源以及基礎的客情投入
影響醫生的處方。
當然,
我們找的醫生
在學術需求上比較明顯就更好了,
因為,
對物質利益需求明顯的醫生
對學術資源的興趣不大,
我們就不能盲目地
花費精力去跟進,
等到最后結果不理想
才明白失誤的原因,
委實不劃算。
3
有的同仁會想,
能不能讓主任催促科室醫生去處方,
根據我從事醫生的經驗來看,
不要貿然采用這種方法,
因為科室主任
雖然有權限管理整體的治療用藥,
但是每一位具有獨立處方權的醫生
在給患者診治用藥時都有獨立意識,
主任平時查房會調整醫生的個別用藥,
但也只是點滴而已,
主任如果動用自己的權力
去催促醫生多用某個產品,
很容易讓醫生產生聯想異議和反感,
讓主任比較尷尬。
4
在拜訪頻率上,
很多同仁感覺困惑,
既然科室會開了,
大家熟悉一些了,
還需要頻繁見面嗎?
是不是會讓醫生反感?
我認為首先我們針對重點醫生
增加投入驅動方式的拜訪
是必然的工作,
如我們夜訪某位醫生
交流醫生對某類疾病的治療觀點,
我們還要帶些食品或其他禮品,
如用優盤拷貝一部電影給醫生,
或者我們家訪某位醫生
給予必要的物質投入進行驅動,
這些工作都要緊鑼密鼓地去做。
5
最后我要提醒大家的是,
科室會集體聚餐
對于某一位醫生來說,
這種投入屬于集體投入,
個人感覺不明顯,
俗話說,大家都吃飯了,
為什么讓我一個人
承擔那么多的感恩心理,
如果你不了解醫生這種心理,
會讓我們對醫生的投入工作產生誤判。
責任編輯:露兒
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