第一單元:醫藥代表的必備技巧
第二單元:專業銷售技巧
第三單元：醫院營銷目標分析

醫生所尊敬喜歡的醫藥代表
1.熱情,敬業
2.穿著整潔,專業
3.有禮貌
4.能清楚,簡單地說明產品
5.訪前準備很充分
6.能與客戶建立互敬的長期關系
7.對本公司產品及競爭產品了解
8.具有豐富的專業知識

醫生不喜歡的醫藥代表
1.送名片后不再上門
2.在醫生工作最繁忙的時候拜訪醫生
3.態度粗魯
4.假裝與醫生很熟,自作聰明
5.一味講解,不注意傾聽及應答
6.在不熟悉產品的情況下給醫生介紹
7.詆毀競爭對手的產品
8.不能勇于承認錯誤

優秀醫藥代表四要素
1.以自己的公司為榮
2.以自己的工作為榮
3.對公司的產品充滿信心
4.對自己充滿信心

醫藥代表應具備
四力：情報力，行動力，吸引力，說服力
五要點：善于分析，善于接觸，頻于聯系，主動攻擊，有利共享

執行計劃5個W
 WHAT     WHO      WHY        WHERE      WHEN       HOW 
 目標   誰執行   為什么做    在那做    什么時間做  怎么做

專業銷售
在市場越來競爭越激烈的情況下我們除了專業性的學術營銷外，更應該注重加強客情關系的建立和維護 ，特別是在中國客情關系依然是重要的營銷手段要建立良好的客情關系我們主要要了解客戶，分析客戶。

訪前準備包括
1.信息的收集
①有關醫生的信息
②有關競爭對手的信息
2.制定拜訪計劃
①拜訪目標
②拜訪計劃

有關醫生信息的收集

⑴醫生的規模,年購藥金額
⑵醫生日門診量,相關科室日門診量
⑶該醫院患者的類型,經濟狀況,支付能力
⑷目標醫生姓名,住址,聯系電話
⑸目標醫生年齡,畢業學校,教育背景
⑹目標醫生所在科室,職稱
⑺目標醫生的處方習慣
⑻目標醫生正在使用的競爭產品
⑼拜訪醫生的最佳時間和最佳地點
⑽每天所看病人數目
⒀目標醫生的個人興趣
⒁目標醫生所參加協會的名稱
⒂目標醫生的個人風格
⒃目標醫生的基本需求
⒄目標醫生的家庭狀況
⑾對醫藥代表的一般態度
⑿對其他醫生 的影響

獲得以上信息的渠道
醫院的出門診醫生一覽表
其他醫生
小護士
其他廠家的醫藥代表(非競爭對手)
藥劑科
本公司上級主管和高年資同事

好的目標符合以下要求
符合SMART原則
Specific: 具體的
Measurable: 可衡量的
Achievable: 可達到的,但具有挑戰性
Realistic: 有意義的
Timely: 有時間性的

事前充分的準備加上好機會,就是好運的開始

人物性格的分類
分析型
駕馭型
親切型
表現型

四種類型人物特點及需求
駕馭型: 長處:負責主動,工作導向
        短處:沒有耐心,冷漠
表現型: 長處:自發,關系導向
        短處:自大,時間管理差
分析型: 長處:講求準確,分析
        短處:封閉,有距離
親切型: 長處:親切,支持關系 
        短處:優柔寡斷,不會拒絕

對四種類型醫生的接觸方式
駕馭型:要非常有準備.不要做無意義的閑聊浪費 ，時間,說話要簡短,抓住重點.
分析型:要非常有準備.清楚地解釋拜訪目的.要能 ，合理,有條不紊地對談,不要催促客戶
親切型:保持輕松,準備要花時間,要健談.做一個好的聽眾并保持微笑
表現型:要能展現熱誠,表現出很健談,準備好聆聽，要能控制對談,使之不離正題

市場細分
市場細分：將相同或者相似的客戶歸納的一起。
好處：
1識別目標客戶共同的需求
2利用有效資源的有效辦法
3創造良好的用戶形象來抵抗競爭

連帶營銷
在團隊里建立連帶營銷
v A醫院的客戶+B醫院的客戶=同學
v 把他們組織在一起活動就可以起到連帶作用

心動的感覺
v 一個忠誠的客戶往往來自于一份感動，我們要學會去感動客戶，往往成功的醫藥代表是用心去做業務，他們始終在尋找機會去用心感動客戶，要用死纏爛磨的手段只是憐憫的給予我們短暫的利益，當真正的使他們心動后才是我們忠誠的客戶
尋找機會---創造機會---抓住機會---利用機會

三 醫院營銷目標分析
1口服藥物
一般門診與住院部比例為：
門診70% 住院部30%

方案
要有點的突破AB級的建立