擴張，永遠是連鎖藥店的頭等大事。2022年算是我國連鎖藥店業擴張最有特點的一年：擴張速度明顯加快，重大并購大多發生在上半年；健之佳斥20.74億巨資吃下河北唐人醫藥100%股權，創造了“我國藥店史上最大金額并購案”；圍繞頭部連鎖的擴張與進退發生了很多故事，其中一些項目看點十足，個別失敗案例更發人深省，而加盟模式被越來越多頭部連鎖奉為圭臬并成為新的擴張動向……

萬家門店只是一個信號

2022年度，藥店業擴張的最大看點是擴張速度明顯加快。截至年底，老百姓大藥房、益豐連鎖以及國大藥房、大參林、一心堂等門店總數已經或理應跨過了10000家門店大關……“萬家門店”鵲起，是擴張加速的最明顯信號。

2022年6月26日，老百姓第1萬家門店湖南桃江太平路店正式開業，老百姓成為我國首家門店數破萬的頭部連鎖；10月17日，益豐藥房湖北武漢一線下門店張貼喜報慶祝“全國門店數突破10000家”，宣告益豐藥房也加入“萬家門店俱樂部”；按近期擴張速度估計，大參林、一心堂、國大藥房門店總數也應于2022年底前突破1萬家——我國藥品零售業正式開啟“萬店時代”，藥品零售業的打法與競合等必將出現全新格局。

擴張加速的第二個特征是自建、并購、加盟多點開花，在擴張大潮里各領風騷。根據三季報，益豐藥房2022年前9個月新增門店2116家，其中新開門店817家、并購門店478家、新增加盟店821家，關閉門店144家，截至2022年9月底門店總數9781家（含加盟店1753家）。漱玉平民前三季度自建門店251家，并購門店276家，關閉門店21家。截至2022年9月底擁有門店4633家（其中直營門店3098家，加盟門店1535家），其中前三季度新增加盟門店786家。從這兩家上市連鎖不難看出當前及今后的擴張趨勢。

擴張加速的第三個特征，是碎片化并購擴張開始出現。一個行業的并購擴張通常要經歷三個階段：第一個階段是試水，往往首先選擇幾十家門店的中小連鎖下手并購，既熟悉了擴張流程，也提高了擴張成功率，為后續積累了經驗。第二個階段是優選性擴張，經過成功試水的龍頭連鎖通常選擇符合自己要求、具備一定規模的大中連鎖作為標的，以提高擴張效率。第三個階段是碎片化擴張，在有意出手的優質標的基本被網羅一遍后，龍頭連鎖不再只瞄準那些大中連鎖等優質標的，而是大小通吃，以加快擴張進度。具體表現，一是并購金額由選擇性擴張時的億元、數億元直降到幾千萬、幾百萬并購額，二是擴張標的由區域連鎖變成小微連鎖甚至單體藥店，只要對方有意并伸出橄欖枝，不管是數百家、幾十家的區域龍頭，還是個位數門店的小微連鎖，都可以坐下來好好談。

擴張加速的第四個特征是政策支持、環境給力。多地藥監部門出臺新政，支持連鎖藥店以兼并、重組、加盟等形式整合其它連鎖或單體藥店，支持連鎖藥店以兼并、重組等方式組建集團化發展。2022年4月19日廣東省藥監局發布新規，支持鼓勵單體藥店加盟連鎖企業并按“七統一”規定實施管理；2022年6月30日，河北省藥監局更明確提出“四個支持”，尤其是“藥品零售連鎖企業通過收購、兼并、重組、加盟等方式增加連鎖門店的，如新納入門店原有《藥品經營許可證》在有效期內的，企業提交承諾書，可視同通過符合性檢查，按《藥品經營許可證》登記及許可變更程序進行辦理，經營方式變為“零售（連鎖）”或“零售（加盟連鎖）”，辦理期間可不暫停原有經營業務”新規，對加大擴張力度、處理好擴張與發展的關系是極大的助益。

億元并購集中在上半年

2022年連鎖藥店并購擴張與以往多有不同：一是群雄紛紛出手，億元以上并購案增多，其中健之佳20.735億元收購河北唐人醫藥創我國藥品零售業單筆并購金額最大案；二是并購標的規模逐漸向百強靠近；三是在政策與環境倒逼下，一些有實力的區域龍頭主動選擇退出；四是并購市盈率PE、市銷率PS等迅速提升并接近2018年水平，新一輪藥店并購熱正在興起。

2022年由幾家上市連鎖發起的并購金額過億大項目基本都發生在上半年：①2月26日，國藥一致發布公告稱，董事會同意子公司國大藥房以2.38億元的價格收購迪生藥業持有的國大迪生藥業70%的股權。②3月1日，健之佳公告稱，以20.74億元巨資收購河北唐人醫藥100%股權，創下國內藥品零售連鎖領域單筆并購交易金額最高。唐人醫藥在河北及遼寧擁有659家直營門店，其中在唐山和秦皇島兩個地區營業規模第一。此次收購意味著健之佳“立足云南、深耕西南、向全國拓展”戰略目標付諸實施并開啟全國布局。③3月6日，老百姓宣布以16.37億元收購湖南懷仁大健康71.96%股權。懷仁大健康在湖南及貴州擁有660余家自營藥店，交易完成后老百姓在湖南14個地州市中7個地州市的門店數量排名第1，湖南門店數有望超過3000家（含加盟），坐穩湖南省域門店數老大位置。④3月，老百姓宣布子公司安徽百姓緣大藥房與安徽元初藥房簽訂《股權收購協議》，擬收購其重組后公司100%股權，涉及門店59家，收購價格為11700萬元。⑤4月24日，益豐藥房發布公告稱，擬以2.04億元購買湖南九芝堂醫藥有限公司51%的股權。湖南九芝堂擁有190家自營藥店、359家加盟店，2021年營收10.44億元；益豐同時擬以4.28億元受讓上市公司九芝堂4246.78萬股份，占九芝堂總股本的5%。⑥5月17日，一心堂宣布子公司擬以1.83億元收購一心堂思邁樂51%股權。思邁樂大藥房擁有150多家門店，90%門店分布在大同市，其他在朔州市。⑦7月，益豐藥房宣布子公司石家莊新興與董軍生、李軍簽署《收購協議》，以11900萬元價格收購重組后設立的唐山市德順堂醫藥連鎖新公司70%股權，涉及85家門店。

2022年最出名的并購擴張，是一起因失敗而出圈的并購案——老百姓終止并購河北華佗藥房。老百姓大藥房擬以自有資金14.28億元收購河北華佗藥房51%股權的公告于2021年8月25日發布，但2022年3月6日老百姓突發公告，稱終止收購華佗藥房51%股權，原因是對方未在約定的時間內完成目標公司資產剝離與股權交割，構成嚴重違約。收購河北華佗采取的是老百姓引以為豪的“二步走”星火模式，也是星火模式實施以來的最大并購項目。在標的估值高達11倍、并購模式有利于藥店創始人的情況下依然失敗，對正處于新一輪并購擴張熱的所有連鎖都是很好的警示，也是一次深刻的教訓，這就是并購擴張一定要選好目標選對“人”，同時也要把握好時機。

擴張重心向加盟轉移

自建新店、并購門店依然是龍頭連鎖對外擴張的主渠道，但在2022年已經有越來越多的龍頭連鎖認識到加盟模式的優越性與不可替代性，開始逐步將擴張重心轉到加盟上來。老百姓、益豐藥房、大參林、漱玉平民等上市連鎖不僅高調喊出重點依靠加盟實現擴張，而且付諸行動并取得明顯成效。

龍頭連鎖在發展前期，普遍采取“自建+并購”模式快速提升直營門店數量。其中自建是擴張門店最主要的方式。據券商數據，6家民營上市連鎖的新增自建門店呈逐年上升趨勢，其中一心堂每年自建門店數量最多，2017-2022年三季度自建門店總數達4955家，老百姓、益豐藥房、大參林、健之佳和漱玉平民的自建門店數分別為3271家、4368家、3439家、1811家和1422家；并購方面，老百姓、益豐藥房、大參林通過并購方式擴張門店較多，2017-2022年三季度新增并購門店分別為2832家、2664家、2165家，一心堂、健之佳和漱玉平民的并購門店數量分別為617家、1078家和807家。

加盟模式在我國藥店業已經走過四個階段，前三個階段分別是2002-2005年快速圈地期、加盟野蠻成長期，大小連鎖紛紛通過加盟搶占地盤擴大規模；2006-2008年集中剝離期，加盟店快速發展曝出各種問題讓連鎖藥店聲譽受損，不得不主動剝離加盟店；2013-2018年加盟回歸期，中小藥店抱團取暖。目前所處的第四階段，也就是2019年以來加盟價值再發現期。2018下半年起，門店標的估值攀升，并購成本大漲，龍頭連鎖無奈放緩并購步伐，自建新店受資金投入高、盈利周期長等影響，無法滿足改善短期業績的急迫需求；加盟模式再次進入主流連鎖視野，尤其是老百姓、益豐藥房、大參林等高調介入加盟，通過線上直播、加盟商大會等迅速集聚大量人氣，加盟迅速成為熱點。老百姓在2019年年報中首次明確提出“四駕馬車”的模式：“公司利用自身網絡布局優勢，針對中國一二線城市——三四線城市——縣域鄉鎮的不同市場特征，構筑‘自建+并購+加盟+聯盟’的‘四駕馬車’立體深耕模式，內生發展和外延擴展的雙輪驅動，實現老百姓大藥房連鎖網絡快速全國擴張。”

與前三個階段不同，目前普遍采用的是“直營式加盟”，即在特許經營模式的基礎上，加盟方按連鎖藥店的業務管理要求進行經營活動，連鎖藥店為加盟方提供“七統一”服務，實現充分賦能，達到互利雙贏。

目前除一心堂、健之佳未大量涉及加盟外，老百姓、益豐藥房、大參林、漱玉平民分別于2016年、2017年、2019年、2020年開始通過加盟實現擴張。大參林及時將“自建+并購”擴張策略調整為“自建+并購+加盟并重”，在穩步并購的基礎上迅速發展直營式加盟業務，2022年通過加盟新進4省23個城市，前三季度發展加盟店792家，加盟門店數較年初增長85%，加盟及分銷業務收入同比增長55%。以往動輒大筆并購的老百姓坦言：“相較于重資產方式的并購，公司未來更傾向于輕資產的加盟、聯盟模式。”截至2022年9月底，老百姓、益豐藥房、大參林、漱玉平民的加盟店分別為2965家、1753家、1376家、1535家，分別占當時各家門店總數的28.71%、17.92%、15.47%、33.13%。在2021年底時，這四個占比分別是26.62%、11.93%、11.41%、22.42%，顯然不到一年時間提高非常明顯。

藥店加盟有多火，看看加盟直播有多熱就知道了。2022年12月16日晚老百姓大藥房年度最后一場加盟直播峰會，90分鐘直播時間里在線粉絲超550萬，簽約成功近500家，更引得母嬰、餐飲等跨行品牌加入。老百姓此前“3.18加盟直播節”、“7.16線上創業聯盟直播”則分別簽約700余家、600余家新店。

發力加盟的四家上市連鎖在加盟戰略上也有不同。老百姓始終采取“自建、并購、加盟、聯盟”四駕馬車并駕齊驅，精細化深耕下沉市場，實現快速精準擴張；重點聚焦16個省份即“9+7”拓展戰略，其中9個省份策略為自建、并購、加盟、聯盟門店共同密集布點，7個省份策略為已有門店加強線上銷售，輕資產模式加盟、聯盟密集布點。老百姓還單獨推出了加盟業務品牌“老百姓健康藥房”，突出“總部管理專家”、“藥店經營管家”定位，重點是經營賦能提收益、品類挖掘促增長、資源開發增渠道。大參林重點發展“直營式加盟”，漱玉平民采取的則是直營式管理與品牌授權相結合的加盟模式。

加盟業務有望成為藥品零售業第二增長曲線。據券商研報，2017-2021年老百姓、大參林、益豐藥房、漱玉平民的批發板塊（加盟收入一般計入批發板塊）收入年均復合增速分別為32%、89%、65%、94%，2022年第三季度老百姓、大參林、益豐藥房批發業務占營收比重提升至15%、9%、6%，加盟收入與占比高速增長，未來有望擔綱連鎖藥店業第二增長曲線。

除了規模，還有業務創新型擴張

近幾年頭部連鎖規模擴張兇猛，但完成快速擴張后，后勁乏力的問題也浮出水面。據券商數據，2017-2021年6家民營上市連鎖門店擴張的復合年均增長率（CAGR）平均值為27%，遠超整個行業復合增速8%，行業占比由3%提升至12%；橫向對比，營收增速最快的益豐藥房2017-2021年門店擴張CAGR達40%；門店數量最多的老百姓門店擴張CAGR達32%，大參林、一心堂、健之佳、漱玉平民分別為29%、14%、26%、28%。在這種情況下，業務創新型擴張就悄然興起。如果說老百姓、益豐藥房、大參林等是門店規模擴張的主導者，那么一心堂、健之佳則是新業務新模式積極擴張的引領者。

龍頭連鎖業務創新型擴張主要有以下方向：一是產品擴張，主要是大力擴充“非藥”品類，提升門店客流同時拉動增長?？煜?、日用百貨、保健食品等非藥品的毛利率均在35%以上，高于中西成藥毛利率至少7個百分點。非藥銷售不僅能增加客流，也能助力零售藥店增厚利潤。二是產業擴張，即挖掘當地優勢產業，實施基于專業服務的有限多元化。一心堂總部所處云南地道藥材資源豐富，就積極進入中藥配方顆粒市場并初步完成中藥全產業鏈布局，已取得609個配方顆粒項目批文，具備了全產業鏈成本優勢，中藥銷售占比明顯提升，增長質量隨之提高。三是服務新領域擴張。一心堂除了以藥品零售業務為主，還擁有個體美妝產品、商保、彩票等業務。個護美妝業務是一心堂發力的創新業務之一，2022年上半年個護美妝產品銷售涉及產品層次36種，在云南省內20個分部推廣并設置專柜657個，半年銷售額就突破億元；第三方保險業務實現銷售額3.71億元，同比增長33.11%，占銷售額比重達5.78%；彩票業務方面，一心堂在云南、廣西、山西等近500家門店開通體彩福彩銷售點。四是向線上擴張，推進線上線下一體化。重點是進一步完善線上布局，優化線上業務運營，包括大數據收集分析整理，構建顧客消費模型、完善優化O2O配送體系等，做到O2O、B2C兩翼齊飛，盡快做大規模實現上量，突破量的瓶頸后線上毛利潤率就非?？捎^。2022年上半年，一心堂電商總銷售額為2.62億元，同比增長62.64%，其中O2O業務、B2C業務分別同比增長77.59%、8.61%，占電商業務總銷售額的比重為85.53%、14.47%。五是多業態協同，向打造“醫+藥+養”全生命周期大健康產業擴張。健之佳探索專業藥房、中醫診所、社區診所和體檢中心等多業態，非藥銷售占比已占27%；一心堂、漱玉平民、老百姓積極探索“藥店+中醫診所”模式，打造“醫+藥+養”大健康閉環生態，除了顯著增厚利潤，還可銜接醫館與醫生資源，將服務從單純治病擴展至“醫+藥+養”模式，著力構建以民眾健康為中心、覆蓋全生命周期的大健康產業。

業務創新型擴張的最終結果就是業務多元化，多元化是未來藥店高質量發展的必由之路。我國已經將多元化作為“十四五”推動藥店轉型升級的方向之一，部分龍頭連鎖在業務模式、業務領域等擴張方面開始嘗到甜頭。

未來擴張或將更快

近年來我國龍頭連鎖市占率逐年提升，TOP10連鎖的市占率從2015年13.56%提升至2020年的26.97%，TOP50連鎖的市占率從26.87%提升至41.24%。但與美日等成熟市場相比，美國藥店業連鎖化率從1990年不到40%增至2021年90%，TOP3連鎖門店數量占全美藥店數量的近37%……顯然我國藥店業連鎖率仍處于較低水平，尚有非常大的發展空間。

未來龍頭連鎖的擴張將更積極主動，進展更快。根據商務部《關于“十四五”時期促進藥品流通行業高質量發展的指導意見》，到2025年要培育5-10家超500億元的專業化、多元化藥品零售連鎖企業，藥品零售百強企業年銷售額占藥品零售市場總額65%以上；藥品零售連鎖率接近70%。對照當前上市連鎖的業績預估，若要達到500億銷售目標，門店總數預估在2萬家左右。顯然，上市連鎖藥店積極對外擴張、布局全國市場是必然的。在這方面，上市連鎖各有重點。大參林堅持“深耕華南，布局全國”的核心發展戰略，持續下沉滲透華南地區，聚焦拓展長三角（環渤海）、東北地區及中部地區，鞏固連鎖品牌的區域壁壘優勢，實現各區域連鎖規模的經營效率穩步提升。益豐在“區域聚焦，穩健擴張”總體戰略規劃下，通過“新開+并購+加盟”擴張模式，持續推進和提升門店網絡覆蓋的深度和廣度。漱玉平民堅持“立足江北，擇機走向全國”戰略，以門店“自建、并購、加盟、聯盟”多種方式，通過現有渠道擴張、平臺創新和人才梯隊搭建等實現業務目標。

未來幾年，行業并購與積極擴張是我國連鎖藥店業的主基調，尤其是在步入“萬店時代”，行業新政策新目標新任務新競爭背景下，各連鎖紛紛制定實施下一步擴張計劃，“2萬家門店”料已成為部分頭部連鎖的宏偉目標，醫藥物流類上市公司九州通更喊出“三年建成三萬家門店”。

在“十四五”大背景下，以“萬家門店”為新起點，以“加入500億俱樂部”為新目標，進一步加速并優化擴張步伐，我國連鎖藥店業今后幾年注定是你方唱罷我登場、各領風騷數年，整個藥品零售業將在這種持續擴張、優化擴張、擴張升級進程中迎來大變革、新格局和高質量發展。

資料來源：上市公司年報、公告等