怎樣做個好士兵之三：

                                              做好一個偵查兵

                                                               -----醫藥代表要讓自己成為市場競爭中的排頭兵

“兵馬未動，糧草先行。”在當今世界的戰爭中，如果再追循這一點，想必肯定是過了時了，筆者以為，“兵馬未動，偵查先行”。

美伊的戰爭中，美軍的定點精準打擊中，我們已經看到偵查對于打贏一場現代化、科技化、區域性的戰爭是多么地重要了。

在醫藥市場風云突變，醫藥行業面臨很多變數的今天，我們需要更加重視來自于市場一線的消息，而做為市場一線戰斗的醫藥代表更應該變中求變，而變的來源就是憑著超乎競爭對手的洞察力去應對于市場一線的戰斗乃至整個戰爭。

其實，在我們從事醫藥銷售的過程中，無處不顯現著偵查的作用，無處不在扮演著偵查兵的角色。

在開發過程中，我們需要了解同類品種的用藥情況，哪家企業的品種中標，藥事委員會的組成，哪些人更擁有話語權等等。然后再制定開發策略，哪個科室提申請單，開發投入的成本計算，主攻哪個方向等等。

在臨床促銷中，我們需要了解該科室品種的銷售格局，同類品種的適應癥、零售價格、產品組方、服用天數、醫保還是自費等等，甚至還要了解從事臨床推廣的競爭代表是男性還是女性，年齡是多大，做了多久等等，依此進行更有針對性的科室內促銷的意義不言自明了。

筆者曾在從事某科室的產品促銷時，曾用了近二周的時間對該科室用藥情況進行了細致的偵查，了解到該科室哪一類的藥品賣得最多，了解了同類品種以前的銷售數量大約是多少，也很簡單地了解到了同類品種的處方組成，醫藥代表的拜訪頻率，拜訪時間，甚至是促銷政策，并通過相關渠道了解了某些直接競品的銷售數量和VIP醫生。通過二周時間的了解情況，制定了針對該科室同類競品的促銷政策，制作了該科室同類競品間的差異化的分析表。二周后，拿著該科室正在使用的同類競品與自己推廣產品的產品差異分析表遞給醫生的時候，不到二周的時間，臨床的銷售很快就步入正軌，偵查的效果很快就體現出來了。

而在我們進行醫院臨床推廣或者開發的過程中，時時都應該保持著一個偵查的職務，這會為自己的業務開展帶來很多的便捷。哪怕一個普通的人事變動，醫生座位的變化等等，都會通過細致的分析而帶來事半功倍的效果。

偵查往往能夠使你走在同行的前列，因為你是在用心去工作。偵查不僅能夠鍛煉自己的洞察力，更能鍛煉自己的分析能力，總結能力，乃至管理能力。這也是很多軍中要員出身偵查兵的緣故吧！

偵查兵的作用，往大了講能夠使企業獲得一線所需要的各種市場的變化，往小了講，能夠使自己獲得開拓市場，應變市場的方法。

偵查兵的職務，不僅要有敏銳的洞察力，有效的偵查手段，使自己處于時刻變化之中，并且能鍛煉統領全局的能力，并使自己處于市場競爭中的排頭兵。

想必今天你能做好一個偵查兵，他日必然會成為一個好的將軍！

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