醫藥營銷人員也是幾百萬營銷大軍中的一部分，什么叫營銷？我想聯盟里大部分朋友比我更清楚更理解，在這里就不再班門弄斧的做介紹了，其中個人形象問題也是銷售過程中的重要環節，在此提出一點個人的拙見，和大家一起探討。

做銷售先做人，這是我們銷售人員說的最多的一句格言，要想讓顧客接受我們的產品，首先得讓對方接受自己個人。和一個陌生的顧客第一次交往，他們對自己一無所知，那這時候對方關注自己的是什么呢，他們主要從哪些方面來判定是否和你繼續交流下去呢？我想答案我不說大家也知道：那就是顧客對自己的整體評價，也就是我們平時所說的第一印象----個人形象。個人良好形象包括了氣質、態度、表情、言語、工具、衣著等，甚至有的企業對銷售人員的衣著有著詳細到價格、款式、顏色等要求。

個人形象在不同的場合有不同的表現和作用，主要表現在幾個方面：

1，同等高手狹路相逢時，武器先進的先勝一籌

在與同等競爭對手狹路相逢時，如果我們的氣質比對方更高一籌；如果我們使用的產品資料比對方更加完備、如果我們的衣著比對方更加有品位更得體、如果我們的言語比對方更加有親和力和實際……在這種情況下，我們已經比對方稍勝一籌了，雖然我們并不要求有華麗的外表，但我們的言行舉止必須要得體。本人即不高大威猛也不英俊瀟灑，但業務還是照樣開展，這主要感謝我自己后天的經驗積累而不是先天的英俊外表，當然如果先天能給我一個英俊瀟灑的外表我想我會做得更好。

2，良好的形象代表著可以讓對方對你信賴、對你放心，因為你代表的不全是你個人而是你和你的公司

我們進行的是藥品和器械營銷，而不是在擺地攤，所以我們不能給自己的顧客一個很沒素質的壞印象。我們要將自己和自己的產品要有良好的定位，不能將產品與銷售人員表現形成了錯位，有效的結合，哪怕自己口袋空空，也不要表現得非常寒酸，不要讓他們認為你非常沒錢，生活十分拮據，生活在社會的底層，認為你是純粹是為了賺錢而賣藥品或器械給他，這樣一來會讓他們對你得不到信賴的感覺，甚至有些客戶會懷疑你的產品的真偽以及你對他所說的諾言能否兌現的問題，如果客戶對你不信任那還能對你的產品和你的公司信任嗎？我想答案肯定是：NO。

3，良好的個人形象能讓你的產品賣個更好的價格

為什么現在的產品講究包裝呢，目的就只有一個，那就是讓對方看上去舒服，認為你的產品是高檔商品，我們在銷售過程中自己的表現也就像商品的包裝也一樣，好馬安好鞍，現在我們所銷售的產品同質同類現象已非常嚴重了，而且產品也總是在價格方面出現三六九等的差異，在這種情況下，相對產品價格比較高的銷售代表需要有一個良好的個人形象，如果代表高價格的銷售人員的形象還不如低價格產品的銷售人員，在客戶眼里就很以信任其產品品質與企業狀況，就像我們在一個地攤上買不到什么很好的優質產品一樣。如果你的形象就像一個民工一樣那對方能將你的產品和高檔商品聯想在一起嗎？（我在這里不是貶低廣大民工同志，我也是農民出生，只是他們的工作環境決定了他們的衣著打扮而已）。所以哪怕自己是打腫臉充胖子也得將自己武裝起來。

4，良好的個人想象會影響自己的關系網絡的發展和自己的業務量

如果銷售人員具備了良好的形象，就很自然的被所接觸的對象所接受，這樣以來，銷售人員就有了一個可以無限發展的關系網絡，而這種網絡的有效價值就是與個人想象有關聯。當然，個人形象不好的銷售人員自然也會發展關系網絡，但是，關系網絡是有不同價值和含金量的。俗話說，物以類聚，人以群分。那些達觀顯貴們從來都不和下人為伍的，這就顯然說明了社交圈子的重要性。相信諸位看官也不愿意結交一些個人想象很差的人為伍。我們面對的是有學問有生活品位的醫生、科主任甚至院領導，他們在當地雖然不是社會的上層，但過的生活也是中層以上，而且他們大部分是學術知識型的，生活在那么一個相對單一的環境中的，他們的觀點、思維和判斷能力也相對來說是比較感性的，對你的判斷也往往取決于他們的直觀而不是那些老江湖那樣理性，所以面對這樣的客戶群體我們不得不對自己進行有效而善意的偽裝，讓對方接受自己有效的進入他們的群體。

5，良好的個人形象會讓對方更相信他自己

如果你對你和你的產品非常自信，那對方就是懷疑你也會讓你的自信而打消他對他自己的顧慮，如果你對你自己都不相信那怎么能讓對方相信你和你的產品呢？相信自己，相信自己的產品是最好的。我們銷售我們的產品不是在求別人買我們的產品，而是在幫那些非常需要我們的產品的人解除疾病帶來的痛苦，我們是將最好的產品推薦給醫生和患者，我們是在指導醫生指導他怎么合理用藥。

6，良好的個人形象會讓打消很多對方對你的顧慮

“不要和陌生人說話”這個電視我想大部分朋友都看過，的確我們與陌生人相處時都有很多的顧慮，無形中都有一種防范心和排斥感，那怎樣才能讓對方打消這些疑慮從而接受自己呢？那就是用我們自己的誠心和真情讓對方感知，讓對方感覺你是善意的，你是忠誠的，你是可靠的。

7、良好的個人形象會讓對方樂意和你交往

我們在銷售時必需表現得充滿活力、充滿激情，讓對方感覺和你交往是快樂開心的；在尊重他的同時能和他沒有代溝的相處，對方能把你當朋友了當然也就能接受你的產品了。試想誰樂意和一個愁臉苦面的人相處呀，所以我們在表情上積極開朗會讓對方更容易接受我們自己。

營銷是一個入門門坎低但又非常有學問的職業，要想成為一個優秀的營銷代表我們要學的東西實在太多，就單說我們的個人形象這個問題，我們要想做好都不時一件簡單的事情，因為我們面對的對象是五花八門的什么人都有，每個人有每個人的喜好、每個人有每個人的觀點和心態，我們在現實中要不段的調整策略調整形象，因人而異的表現自己，所謂的見人說人見鬼說鬼，實實在在的成為一個成功的營銷人員其實也不是一件簡單的事情。

以上是本人的一點拙見，希望大家批評指正，大家一起共同提高。