醫藥代表應該怎樣工作？
銷售王子個人觀點---請多指正
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我是一家醫藥公司的市場部產品經理，最近，在長沙會議期間，我們公司召開了一個全國代理商的招待酒會，期間我有幸和全國的代理商進行了一次深入的溝通。我驚奇的發現，每一個代理商都身家百萬、千萬，同時他們對市場有著很強的掌控能力，對市場的發展方向及前景都胸有成竹。我不禁嘆道：他們真不愧為職業做藥人！
回來后的幾天，總是在談論的話題就是為什么大多數的藥品代理商會取得成功。為什么藥品代理商對藥品的市場操作要比很多的大型制藥企業做的成功，發展的快。
（我也曾經在一家特大型的制藥企業做過臨床推廣工作）?，F在我們這家公司主要做的是藥品的全國總代理形式。通過各區域代理商把代理產品銷售出去。
就代理商的操作方法及大部分的大型制藥企業的銷售情況來說，我感到有以下幾個方面的區別：
一：品種的選擇：
每一個制藥企業都會有也都必須有選擇品種的機構，品種的選擇對一個制藥企業來說非常的關鍵。不用細談。
對品種的選擇，代理商一般都有兩個出發點：
1、 根據終端網絡（客戶）選擇：
如：某代理商一直在做心血管類產品，那么他肯定已經建立了一個關于心血管方面的終端網絡和客戶群體。包括醫院、科室、醫生等。這樣他在選擇品種的時候，一般會根據自己的網絡情況來選擇心血管類的產品，當品種一旦選擇好后，他會很快的把前期的市場開發完成，同時在最短的時間內達到目標銷量，產生利潤。也就是
客戶→品種這樣他的網絡資源價值就會得到提升。也就是資源產生價值。
而一般大型的制藥企業是通過產品建立網絡，培養終端客戶，也就是品種→客戶
這樣以來時間會明顯的延長，投入會明顯的加大。有很多企業，即便是建立了一支終端網絡資源，也不會去利用，不會去使資源價值得到提升，想想是多么可悲！
2、 根據品種的發展期來選擇：
我們都知道，任何一個產品都會有他的生命周期，即市場導入期、發展期、成熟期、衰退期。代理商在選擇品種的時候一般只選擇在成熟期或發展期的品種，而一般不會去選擇一個還處在導入期或已經在衰退期的品種去操作。比如：西安揚森的馬丁啉這個產品的推廣就具有很鮮明的產品周期特性。在市場導入期，他們首先通過各種媒體創造出了一個提高胃動力的市場概念，也就是創造了嗎丁啉的市場需求，這使得馬丁啉的銷售出現奇跡！一個代理商，根據他的操作模式和資金實力，如果讓他們去創造這樣一個市場需求，我想這是不現實的。而代理商往往 會在產品的市場成熟以后去操作。
許多的大型制藥企業選擇品種，往往是選擇了一個很超前的品種，但是由于中國的消費者的觀念沒有達到，或自己不能創造出一個很有特色的市場需求，或者資金不足，從而使新開發的產品長期處在產品的導入期，使產品在市場中經不起風浪，逐漸失去銷售信心，大大浪費了市場機會。
二：工作態度
代理商一般都是低價現金拿貨，風險和利益并存。他們選擇了品種后，一般沒有退路，為此，他們會利用所有可利用的資源（人際關系、人力、財力、物力等），通過網絡終端客戶把產品銷售出去。工作中所動的腦筋，工作的付出都是全身心的。工作態度不言而喻。而一般的制藥企業，人員一般都是聘用制，既然是聘用制，那么員工就會對企業所給的薪金報酬，福利獎金等有一個閾值，一般來說，滿意的少，更何況，在通過和其他企業的人員交流的時候，肯定會遇到比自己想象的好的，由此而產生了膩煩心理，使工作沒有了積極性。更有許多的國企藥廠，銷售人員用很大部分的精力去處理復雜的人際關系，用于自己的加薪、升遷等。對業務的情況，敷衍了事！
三：推廣策略
代理商一般的推廣策略都很簡單，他們所有的推廣策略更貼近市場，如：在臨床費用方面，一般代理操作的水平要高于市場一般水平。其他的活動更是完全挖掘客戶內心深處的需要，金錢，美女，等等等等。效果理想。
而制藥企業的銷售策略一般都相差不大，學術會議，戶外活動，高頻拜訪，再加上處于行業正常水平或低于正常水平的臨床費用。推廣策略明顯乏力！
通過以上比較，我想對于制藥企業的醫藥代表的工作來說，應有一定的指導意義。
那么醫藥代表應該怎樣去工作呢？我想重要的應該從以下幾個方面提高：
1、 銷售業績：
銷售人員所有工作最終的目的就是把產品銷售出去，體現你價值最直接的就是銷售業績，因此，醫藥代表必須要分清事情的輕重緩急，做好時間管理，做你該做的事情，永遠都要把產品銷售放在你最先考慮的事情中去。即使你是國企中的員工，你在處理復雜的人際關系時，如果有銷售業績為你做敲門磚的話，會使很多情況變的理所應當，使你加薪，升遷的事情水道渠成！
2、 把你所從事的醫藥代表工作當作你一生的事業去做：
很多醫藥代表的工作就象是醫院里的醫生，8點上班，5點下班，一天工作8小時。但是工作效率很低?，F在已經是弱肉強食的時代了，如此工作，不會使你高人一等，也不會使你產生動力，你要學會激勵自己，把你全部的精力都投入到你的事業中去，你就會成功，醫藥代表不是你的工作，醫藥銷售是你終生的事業！懷著這樣的激情去工作吧！
3、 你就是老板：
很多人都說自己是打工者，前天我見到了一個老板，他說他也是一個打工者，我為他什么意思，他說是給自己打工。其實，我們每個人都是老板，要學會提高自己的核心競爭力，要學會區域管理。你的客戶，你的資金，你的信息等等等等，都需要你去管理，你本身就是一名管理者，這很重要！學會管理自己，學會控制自己，提高自己！
4、 有可能失去了你原來需要的，但是你得到了你將來離不開的，甚至你得到了你現在想得到的。
有可能你失去的是一份工作，失去的是一個月的薪水，但是通過你的努力你得到了你自己的網絡資源，你得到了客戶對你的認可，你得到了行業認可的口碑，你甚至可以得到你意想不到的東西，你加薪了，你升遷了！

全身心的投入吧，不要再去‘工作’，去做你自己的事業吧，忘掉一切，你會成功，祝你成功?。?！