成功的醫藥代表都擁有幫助他們走向職業成功的特質。在一般的職業中，平庸的工作表現可以被隱藏起來，即使主觀上十分不喜歡這份工作，客觀上也可以繼續混下去。而醫藥代表成功和失敗的界限十分清晰，大家可以從銷售業績上看出來。銷售的特點決定了那些連喜愛自己的工作都做不到的人無法在本領域取得成功。

　　 成功的醫藥代表必須有下面五項特質。盡管這些特質是成功的醫藥代表必須具備的，但僅僅擁有這些特質仍然不能保證成功。

[move]特質一：設身處地 [/move]

我們定義“設身處地”為感受對方反映和變化的能力。這是一種能考慮到他人所有微妙暗示和線索，并準確估計其想法和感受的能力。設身處地并不簡單包括完全同意他人的想法，但確實包括知道和了解別人的想法和主意。

　　 設身處地并不是同情。同情往往會失去客觀性。曾有人這么說過：“設身處地就是把自己的腳放到別人的鞋子里，但同情是把鞋子穿上還要感受夾腳的疼痛”。同情中包含了對他人的體會，因而失去了客觀性。如果你通過別人的感受來判斷，就無法以一種冷靜客觀的態度來看待問題了。因此，為了能夠有效率地銷售，你必須在保持判斷力、目的性和客觀性的同時，知道和了解客戶是怎么想的。一名銷售人員若缺少這種不可取代的能力，他是不可能取得成功的。

　　 通常，銷售人員會遇到客戶的推脫和拒絕，這就需要設身處地地思考怎么靈活地改變和接近客戶。從能夠真正設身處地感受客戶的需要開始，包括清晰地領悟客戶隱藏不露的原因和目的，直至賣給他們一個合適的解決方案，這是一項艱巨的工程。只有真正了解客戶的需要，我們才能出售產品和服務來滿足他們的要求。

[move]特質二：自我激勵[/move]

為什么銷售人員不找一個平時可以偷懶、只在年終評定獎金的時候才會面臨評估壓力的工作呢？為什么他們可以選擇避免拒絕，卻還是甘于經常忍受拒絕呢？事實上，以上問題的答案是唯一的，也是相同的：因為他們有自我激勵的能力。

　　 自我激勵是一種特質。它可以讓人充滿希望，并能讓人產生按照自己行為方式銷售產品的欲望。能自我激勵的人覺得自己需要去做銷售，而客戶是幫助他們滿足個人需要的對象。對頂尖的銷售人員來說，一個客戶說“是”可以大大提高其自信心。銷售人員個人形象在得到這個“是”的同時不可思議地提高了，并且削弱了其他事情失敗所帶來的負面影響。

　　 在目標和激勵的基礎上，人們會怎樣來看待自己呢？銷售人員尋找的是讓別人接受他們觀點的機會，這就是為什么優秀的銷售人員從來都不真正退休的原因。有超強自我激勵能力的銷售人員或者銷售主管到了強制退休年齡時，仍工作到最后一天，并且一樣年輕、有活力、精力充沛。

但僅僅憑強烈的自我激勵是無法在銷售中獲得成功的，除非它能夠和設身處地能力以及其他特質達到良好平衡，否則憑單純的自我激勵只能為銷售帶來災難。自我激勵過強的銷售人員可能會激怒顧客，使潛在客戶避而遠之。

[move]特質三：服務激勵 [/move]

對于銷售人員來說，還有一項與自我激勵相平衡的機制。自我激勵使人從獲得對方“是”的答案中得到滿足，而服務激勵使人從“謝謝”、“你做得很好”、“我覺得很好”等答案中得到同樣的滿足。具有服務激勵的人從被別人肯定的感覺里得到和具有自我激勵的人一樣的滿足感。

　　 服務激勵的人有很強的內在激勵，強烈希望被承認和贊賞。就像我們在前面提到的，所有的人都在尋找使自己過得更好的辦法。服務激勵的人需要有及時處理事情的能力。一旦他們被委任擔綱做什么事，他們就會完成所有的工作，而且每件事都做得很好。他們的言語就是承諾。

[move]特質四：忠誠 [/move]

我們發現有兩種類型的忠誠，它們各自作用后可能產生相同的結果。無論哪種類型的人都是結果導向的、固執的、有責任心的，遵守規則并且信守承諾。

　　 兩種忠誠是根據完全不同的激勵類型而產生的。一種類型的忠誠被稱為“外部激勵”，另一種被稱為“內部激勵”。

　　 擁有內部激勵忠誠的人以他們自己的理解詮釋達到目標和完成工作。他們有一個內在的指南針，指明成就的方向。這種忠誠的人有目標、意志堅強。這種類型的忠誠包括了自我控制。在這里，忠誠成為激勵個人完成任務的觸媒——不需要外在的胡蘿卜和大棒。具有內部激勵的人把自我激勵和高度的責任心結合在一起。

　　 擁有外部激勵忠誠的人也具有高度的責任心，其結果與內部激勵相同。但外部激勵的人很謹慎，并且常常會處于焦慮狀態。他們為按照規則去做事而擔心。最終，他們由別人定下的規則和期望來激勵和鼓舞。擁有這種類型忠誠的人，需要別人告訴他們做什么和什么時候去做。銷售人員需要具備的是內部激勵的忠誠

[move]特質五：自信 [/move]

當所有該說的、該做的都已經完成時，銷售就變成了一個與拒絕斗爭的游戲。很少有銷售人員能夠在一兩次的接觸中就做成生意。撇開職業影響不說，銷售工作中勸說別人而遭拒絕的可能性比被接受的可能性大得多。當不可避免的拒絕發生時，人們會怎么做呢？當然，他們會覺得很失望，但銷售人員從來都不能完全絕望。一次次的失敗，肯定會帶來不好的感覺?？申P鍵在于這個人是否有彈性——或者是自信——從失敗中恢復過來。

　　 自信實質上是一個人相信自己的程度。如果一個人很有自信，那么上一次的失敗將促使他做下一次的嘗試。自信的人在遭遇失敗的時候與別人的感覺一樣糟，但他們對失敗的反應就象饑餓的人錯過了一頓飯，只會更加期待下一次的機會。

　　 簡單地說，自信就是自我感覺良好，能夠接受拒絕，不把它當成是對個人的否定，而把它當成是生活的一部分。有自信的人，能夠把拒絕放在一邊，繼續前進。