合規這個詞這幾年出現的頻率和國家政策的陸續頒布是成正比的，制藥企業都感到業務開展難度越來越大，競爭日益激烈。

不合規的行為有哪些？

不合規，分廣義和狹義。廣義的不合規，違反了規定、公司政策流程、外部監管法律法規，或者行業標準。狹義的不合規，就是費用造假、票據造假等。

而且大多數銷售都會或多或少觸犯合規的紅線，做一些不合規的事情。比如壓貨、竄貨、做假活動轉化費用、假銷量和流向。具體不合規行為如下：

竄貨：對一些代理制企業來說，可以完成短期任務，但對企業良性發展來說，是毒瘤，必須切除。這樣做，只能讓銷售代表更懶惰、隨時可能觸犯法律的底線。

假活動、假費用：明明帶客戶出去玩了一圈，票據是咨詢費、試驗費等，監管越來越嚴格，一旦出事，代表首當其沖。假票，替換票，換取個人利益的事情，是企業最不能容忍的，一旦數額超過規定，在行業內部會徹底臭掉。

假銷量和假流向：商業調撥編成純銷、醫院的貨編成零售的、隨意編造流向，謊報完成任務。

吃空餉：明明只有5個代表，編出10個，領10人的工資和獎金，這種人，可以直接干掉，讓其無法在醫藥圈生存。

重復支出費用：明明只做了一件事情從好幾個部分換不同的內容和名字，騙取公司資金。對于這種人，扣除獎金是太仁慈，人品嚴重有問題。

隨意夸大支出：招投標、醫保支出花了2萬，報10萬，用假票騙取公司資金。逮住一個干掉一個，難道要留著過年？

壓貨：壓貨大多數情況下，屬于無奈之舉，但不能太過分，壓的過多，消化庫存就夠自己受的，如果遇到人品不好的，壓貨壓一年的，領了獎金辭職了，繼任的同事，只能白干一年，后患無窮。

怎么做才是合規？

端正態度：先從提高自身專業素質和專業化推廣能力入手，提高醫學、藥學的專業素養，在和客戶交流時，提供有用的依據和話術，最起碼有共同話題。

改變思想：不再依賴傳統的銷售模式，解放思想，多學習新模式、新政策，了解國家政策走向，不斷升級認知水平和格局。

計劃管理：制定詳細的個人銷售計劃，從季度逐漸分解到每周，制定詳細的執行計劃和事務管理時間內推進表，監督自己執行，在月度銷售會議上當眾宣布自己的計劃。最好自我發誓，完不成懲罰自己。

不斷總結：所有的優秀代表都有個特點，喜歡不斷歸納總結，逐漸形成了自己的風格和思維體系，周總結、月總結到年度總結，不斷發現問題，解決問題。

重視目標：目標一旦確認，不要隨意改變，可分為提升目標、銷量目標、個人成長目標等，逐個實現，從易到難，所有的行動都只為目標服務。

勤奮踏實：無法完成任務和自我提升的勤奮都是自我表演，感動自己，刺激觀眾，毫無實際價值！做好客情、強迫自己動起來。

其中改變思想是第一步，科學統籌和自我管理，做不到就懲罰自己是第二步。醫藥合規時代，遲早要淘汰哪些不合規的公司和銷售代表。

勤奮、專業、客情良好穩定、產品質量硬、合規銷售會走的更高更遠。

關平：我們正處在一個從瘋狂的野蠻生長到合規理性過度的年代，中國醫藥營銷30年培育了我們逐漸強大的制藥產業，同時也造就了無數的醫藥銷售精英。我們知道，制藥產業是在政府嚴控之下的市場經濟下發展的，企業合規，醫藥代表合規，那是必然的，早領悟早行動，你就在戰略上勝利了！

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