醫藥自然人，趕緊上岸

鄢圣安/文

   其實一直想寫這篇文章，但是怕寫出來有人會罵，想了很久，我覺得還是有必要和大家分享一下，尤其是在當下的趨勢下，我也越來越對我的觀點有信心，醫藥自然人，趕緊上岸吧！趕緊上岸是什么意思？要不開個公司要不加入一個公司，不要再當一個散兵游勇或者一群散兵游勇，意思就是未來的醫藥營銷一定是需要系統化的策劃和平臺的支持才能夠做的大的，依靠某個人的能力做大一個或者一系列的產品的難度會越來越大。我們一起來看看我的觀點來源：

1.合規，一定是未來營銷的大趨勢。

  從去年的94號公告開始，整個市場兩頭開始整治即批發公司和零售終端（包括藥店和診所）開始查出庫單和稅票，打擊“掛靠，過票”的呼聲越來越高。這也許不會再像以前一樣只是一陣風，而是成為了常態化，又有600多名檢查員培訓合格了，已經發證開始奔赴全國各地開始干活了。個人代理的成本，主要是稅費，增加了很多，利潤空間被壓縮，合規化的操作可能帶來的不僅僅是稅費的增加，所以，個人抵御風險的能力會越來越弱。

   也許現在你覺得做個個人代理商不缺產品，高毛產品多，還可以抵御掛靠帶來的費用增長，還是有錢可以賺。但是，已經開始的化藥的“一致性評價”和中成藥的”工藝核查”會讓市場上的大量批文消失，這樣高毛產品會銳減，還是鄢老師常說的一句話，別以為我們的那些小花樣國家不知道，只是想不想查的問題，投料不足和更改生產工藝，都不是什么秘密了。另外，檢查一來，投料給足，藥品出廠價格上漲必然是現實，中間的空間還夠你操作嗎？尤其是第一點提到的稅費你還得交足，你還能玩下去嗎？最近已經聽說好多小的藥企在尋求出售，并購等事宜，都已經感覺到這陣風的厲害性了。

   在合規的大趨勢下，我們可能只有依靠公司來抵御風險，就連處方藥鼓吹的“CSO”目前泡沫也開始破滅，并不能解決稅和費的問題，別把稅務局當傻子。再說一遍，個人掛靠銷售藥品，本身就是違法行為，記住，是違法行為，可能會判刑坐牢的。長久來看，找個好的企業趕緊上岸是趨勢。

2.專業，一定是未來營銷的大趨勢。

  這兩年的“瘋狂”的底價大包，會害死一批業務員，尤其是入行不久的。每個人發個廠家的5000塊錢的貨就當了地總，當了”老板”，誰他媽都不準管我，結果，產品出不來大量，大量的引進雜七雜八的產品卻又沒有什么策略，于是乎把區域內僅有的一點客戶資源都消耗完了。底價大包，實際就是藥企的一個經銷商，只有純碎的生意關系，沒有培訓和策略上的支持，其實對于剛出道的業務員來說，是”自殘“的行為，別以為沒有人管是好事，就像沒有線牽引的風箏，瞎飛之后的結局就是一頭扎在地上。

   在終端，我們也越來越感覺到，專業化的推廣越來越重要。從業務員層面來說，以前靠關系或者靠勤奮的方法現在越來越不好使，如何在當下終端產品泛濫的局面下開發，維護和上量就顯得尤為重要。于是，我們需要培訓，不管是產品知識還是銷售技巧，產品策略，都希望公司提供，而自然人要自費參加這些學習，可能很難。對于零售終端，我們似乎也感覺到了，藥店把產品的動銷越來越依靠我們企業來提供方式了，藥店的運營管理，店員的產品知識培訓和銷售技巧培訓的頻率和要求可能越來越高，這是一個人或者一群少量的人本身做不到的，所以專業化是未來我們藥品營銷避不開的話題。

   自然人，你有這方便的時間和精力或者說能力來做嗎？所以，長久來看，上岸也是必然的。

3.品牌，一定是未來營銷的大趨勢。

   一系列的國家政策其實就是一系列的洗牌，品牌企業留下，小企業被淘汰掉，也許這就是常說的“破窗定律”，眾看其他行業，我們似乎也會驚奇的發現，剩下的只有品牌企業，其他的正在一步步的淘汰出局，我相信，藥品作為特殊的商品，他未來的方向，也一定是這樣的。從這個層面來看，我也覺得咱們醫藥自然人也應趕緊上岸。

  個人的一點看法，也許你會固執的覺得我在瞎說，沒關系，未來的兩三年你就會感覺到，就像巴菲特說的那樣，當潮水退去的時候，你就知道誰在裸泳！個人觀點，僅供參考。