在實戰銷售中，我們會發現，業績較好的OTC代表通常是那些對產品了解比較透徹的OTC代表。在實戰內訓中，我經常會請OTC代表分享產品知識，銷售好的的OTC代表會滔滔不絕，講30分鐘的產品知識和銷售故事不在話下，而相反，有的OTC代表講的自己的產品卻只有寥寥數語，通常情況下，他的業績也不會太好。所以，我一直反對有些OTC代表的觀念，過重的強調銷售技巧而忽略了產品知識！尤其是目前OTC的推廣越來越側重規范化，專業化和品牌化，傳統的靠壓貨和吃喝，可能越來越不奏效。

談到這里，有人可能會發出疑問，鄢老師，是不是我把產品知識背的滾瓜爛熟就可以做好OTC銷售了？這么想就錯了，要是這樣的話，我們在家里背三天產品知識不就解決了銷售難題了嗎？錯，產品知識是OTC銷售的最大技巧，產品知識是解答銷售異議的有力武器，但“死記硬背”的產品知識是沒有用的。我們學習掌握產品知識，不是為了“炫耀”我們有多專業，不是用來吹牛皮，而是我們要把我們掌握的產品知識轉化成為我們銷售服務的“生產力”，如何把“產品知識”變成工具，變成生產力？我來談談我的看法。

產品知識是增強銷售信心的有力武器

OTC代表最初做產品推廣的信心來源于哪里？來源于領導的“瞎吹”？不，來源于對產品的信心。只有通過了解產品的來源故事，比如來源于宮廷秘方，比如來源于張仲景的名方，比如來源于民間驗方等等，了解產品組方的藥材來源于哪里的道地藥材，比如阿膠來自山東東阿，三七來源于云南文山等等，了解產品的生產工藝，比如一步制粒，古法炮制等等，了解產品的臨床治療的數據等等，還有了解產品目前在哪些醫院銷售和哪些重點藥房銷售，通過了解這些，我們的OTC代表才能夠在心底認可這個產品，才能對自己銷售的產品有信心，才不會被采購或者藥店老板的幾句“敷衍的話”而打敗他的銷售信心，當我們OTC代表利用產品知識贏得訂單，贏得客戶的信任，贏得店員的信任，贏得消費者的信任時，他的銷售信心是倍增的。另外產品的知識的培訓不應該是“突擊培訓”或者“臨陣磨槍”而應該最為每次會議的一個重要項目，只要是學習產品知識就要演練，就要背誦，就要考核，只有這樣，產品知識才能深入人心！

產品知識是解決談判疑問的有力武器

在實戰銷售中，我們的OTC代表總被“你的產品價格貴”或者“同類產品太多”這兩把“利劍”所傷，不成熟的OTC代表幾乎聽到這兩句話的時候就已經泄氣，覺得業務做不下去了，錯，不管什么時候，不管你在哪里廠家做哪個產品，你去找客戶談業務都會遇到類似的問題。如果你了解你的產品，就可以用產品知識來化解，首先你不能拿我的品牌產品來和高毛產品比價格或者說是同一類產品，不，不是，首先的組方來源出生“貴門”，我的制造工藝有特色，我的藥材來源道地，我的生產要求更高，我的產品治療效果更好，所以我比他貴，所以我和他不是同類產品，所以我的產品效果比它好。經常在談業務中開玩笑說，我的組方中有“鹿茸，阿膠”這些東西，你說我的價格能不貴嗎？要是不貴，你敢相信我的產品里面有這些成分嗎？所以，熟練的掌握產品知識便于我們在銷售談判中解答客戶的疑慮，有理有據。

產品知識是產品上量的有力武器

大家做OTC銷售，一定要知道兩件是，一是店員的整體專業化水平不高，并且文化程度不高，讓他們主動學習，幾乎是“天方夜譚”，二是，藥店的同類產品眾多，如何讓店員在眾多的產品中，關注到你的產品和首推到你的產品就顯得尤為重要。不管是什么情況，店員永遠不會推薦他不了解或者他不知道怎么賣的產品。因為，藥品是特殊的商品，它能治病也能害人，所以，店員只會去推薦他們熟悉的產品。那么在日常拜訪中，產品知識的培訓就顯的尤為重要，具體的方法我不在這里重復，之前有系列文章談過這個問題。比如店員一句話，你的產品為什么能治這個病，止痛的效果好嗎？如果你對產品知識掌握不透，可能這一簡單的問題讓你啞口無言，當你啞口無言的時候，也是店員對你的產品失去信心的時候，你也知道，讓一個對你失望的人重生希望是一件多么難的事情！不要覺得給錢店員就會賣，給壓力店員就會賣，錯，當他不知道怎么賣的時候，可能錢就解決不了動銷的問題。

看到目前專業化的大趨勢，藥店需要專業化的培訓，而我們藥企也要專業化的推廣，而兩者專業化的基礎就是對產品的熟知和靈活運用，要的不是對產品知識的“死記硬背”而是要把產品知識作為“生產力”服務我們的OTC銷售，作為工具，為取得好的銷售業績服務。個人觀點，僅做參考。