從藥交會的一地雞毛，到學術會議的專家云集，再到銷售會議的大咖空降，還有藥品廣告成為電視廣告和網絡廣告主流。一時間，號稱進入微利時代的醫藥行業卻花錢如流水。試問：有沒有不燒錢也能提升銷售業績的辦法？或者說，有沒有一種辦法能讓我們燒的錢增值更大？答案是肯定的：“有！”筆者根據自己近20年的醫藥行業銷售經歷，總結出以下四大套路，供業內參考。

套路一“人海”推銷

要么花錢辦事，要么用人辦事，花錢簡單，用人就“很麻煩”，不花錢又不用麻煩的辦法有沒有？這個真沒有！

用“人海”戰術替代燒錢戰術是中小醫藥企業，尤其是非品牌企業導入期的有效套路，也是品牌企業營銷轉型中最實效的戰術，即我們常說的四級平臺打造戰術：生產企業負責產品和資源，醫藥商業負責營銷和管理，醫藥終端負責產品推介，消費者負責吃藥。

這個體系有兩種方式，推銷和拉銷。推銷是“人海”戰術的基本構成，需要人員各司其責形成分工和合力，最后達成銷售；拉銷就是廣告策略，變著法兒地讓消費者消費?？瓷先?，一個是費勁推薦，一個是主動消費，但主動與被動的背后卻是燒錢與不燒錢的區別。

當然，如果你沒有管控人員的體系和耐心，燒錢的事沒做，不燒錢的事你又做不好，可能你會感覺，不燒錢的效果還不如燒錢來得快，那你還是燒錢去吧！

套路二以情相交

產品或服務的擁有者要面對四大類群體：上游企業人員、內部員工、下游客戶和主管單位人員及相關行業人員。最簡單適用的辦法是利益驅動，但“以利相交，利盡則散”，怎么辦？如果你燒不起錢，或者說你想讓“相交”更加厚重，用情感替代燒錢實為上上之選！

與上游企業的核心人員和輔助人員保持良好的溝通和相互的人格認可、與員工保持上下同欲和未來分享、與下游客戶保持金錢以外的相互幫助和情感交流、與主管部門及相關部門保持良好交流與認可，這些既需要你自身有含量，又需要你有解讀人的能力，如果你根本就沒有耐心做這些事情，也沒有積累厚重的含量，那就算了，你還是燒錢吧！

情感替代燒錢的意思不是說要當鐵公雞，而是要把錢花在刀刃上，用最小的金錢投入和最大的情感投入，加上必要的金錢作為支撐，最終形成比粗暴燒錢更加穩固的人脈資源，銷售局面自然就會打開！

套路三團隊專業

對醫藥行業而言，專業在營銷上的體現是：一說就通，一點就透。這需要專業的知識基礎和豐富的實操動手能力，知道一件事情的秩序和套路，最主要的是節奏的把握，在合適的時間段做合適的事情。

比如，產品包裝設計，找個大師設計需要30萬元，你有個專業設計師，可能只要10000元工資；比如你有個新品上市，找個名企需要50萬元，你有個專業的市場經理可能只需要15000元工資；比如你需要增量沖刺，找個策劃公司需要100萬元，但你有個強大的營銷部，全年工資可能只要30萬元。但要命的是，很多企業寧愿燒錢，也不愿意使用專業的人。

有人說：“專業的人難管理。”事實是，專業的人不是難管理，而是你不會管，或者說根本沒有耐心來管理，別忘了，管理專業人員至少比燒錢合算。要么你自己專業，要么你的團隊專業，要么你就接著燒錢吧！

套路四品牌打造

在浮躁的醫藥行業，燒錢成了主流和常態，以致于很多人遺忘了這個曾被津津樂道的大招——品牌打造。

關于這點，估計有人會問：“品牌打造不需要燒錢嗎？”是的，品牌打造有很多不需要燒錢卻威力無比的套路，比如視覺識別規整，比如品牌理念滲透，比如口碑傳播的殺傷力，比如學術傳播的穿透力等等，比如事件營銷，比如公關活動，比如公益事業，這些都和燒錢沒有必然聯系。

品牌背后是文化，文化就是企業的靈魂，這些都是共識，“文化怎么做”已經成為企業運營的常識，但是如果你還不懂，甚至覺得“文化對于營銷的影響力太弱、太慢。”那只是你的選擇問題，不代表品牌和文化不重要。你寧愿做一個無品牌、無文化的企業，僅僅燒錢燒出銷量，然后賺錢，無可厚非，但就不要想“不懂品牌文化，還不想燒錢，然后還想銷量與品牌兼收”的事情了！

結束語

套路一是用人，套路二是用情，套路三是用實，套路四是用虛，四大套路，殊路同歸，不管是“人情并舉”，還是“虛實結合”，燒錢粗暴但是有效，如果你燒不起，那就選擇四大套路，前者來得快，后者需要時間沉淀；前者來得快去得也快，后者來得慢去得也慢。如何選擇，各位見仁見智，但筆者堅決擁護四大套路！