醫藥代表這一角色最早是合資藥企引進的。因此就有了醫藥代表這個橋梁，藥企的銷售業績也就迅速“成長”。之后，各藥企競相效仿，醫藥代表如雨后春筍般涌現。“醫藥代表”的本意應是負責藥廠產品的咨詢答疑，據了解到，如今“醫藥代表”卻已經變了味他們結交醫生，為了達到目的，甚至做起醫生的“全職保姆”，讓醫生利用手中的處方權多開自己公司的藥品。對于這些人，各醫院都表示，確實非常難處理，只能嚴格監控大處方、加大醫院內部管理等等。

“過四關”把藥品送進醫院

身穿一套名牌西服，打著領帶，一臉笑意。今年33歲的張圖（化名）顯得文質彬彬，很難與想象中在醫院兜售藥品的醫藥代表對上號。“我大學畢業就開始做醫藥代表了，快十年了！”醫校剛畢業時，張圖由于沒有接洽的關系進醫院，于是選擇了醫藥代表這個職業。如今他在哈市已有房有車。“藥企與醫生是什么樣的關系？”他把記者的話又重復了一遍，沉思一會，抬頭詭秘地一笑，說了兩個字：“灰色”。

“在這個圈子里，就得按規矩辦事。你要想摘干凈了，就別想推銷出一瓶藥去。”張圖說，醫藥代表本來是負責本公司產品的咨詢答疑，實際上卻不是這樣。如今的醫藥代表主要負責開發臨床業務，也就是盡量結交醫生，讓醫生利用手中的處方權多開自己公司的藥品，然后負責給醫生分發“回扣”。

張圖回憶，剛入行時，他也走了很多彎路。漸漸地，他在“圈里人”的指點下，明白了這里面的潛規則。他給記者描繪了一條藥品如何進入醫院、寫入處方的利益鏈：一般的藥品進院，要經過主治醫生、藥劑科、藥事會、院長這四道最重要的關卡。“每個環節，你要花費幾千到幾萬不等。”至于如何讓醫生在開處方時從眾多相似藥品中選擇你的藥，那又是另一番功夫了。“給醫生的處方費一般在藥品零售價的三成，這是行內均價。”

一般來講，醫藥代表有一套計算“臨床費”的方法。比如，醫藥代表推薦了一種口服藥，每個醫生這種藥開了多少盒，自己都記好。月底時，醫藥代表會來取醫生的開方記錄，再去藥房打印實際銷售了多少盒的單子，這叫“統方”。一般開方記錄和有效銷售都有出入，如果出入不太大的話，就按醫生的開方記錄給“臨床費”。

修水管、買年貨 給醫生當全職保姆

“藥品進入醫院只是第一步，之后如何維持并拉攏更多的醫生進入你這條利益鏈才是醫藥代表最重要的工作。”張圖介紹，在醫院里游走的一般有兩種人，一種是醫托，一種就是醫藥代表，區分兩者的關鍵，就在于對方的年齡：醫托年齡一般在45歲左右，而醫藥代表都很年輕，也就20來歲。藥品品種進入醫院后，要想站住腳，必須讓品種賣得好。作為一名醫藥代表，最重要的工作，就是搞定醫院科室的醫生。所以他們往往在早晚兩個時間段出沒于醫院，這是一種行規。他每天早晨要為負責他藥品的臨床醫生買水、提暖壺、買早餐；晚上在醫生下班時，也要報道，噓寒問暖。

“光給錢是不行的，還要投其所好，和醫生們當朋友！”張圖說，他每隔幾天就會按照醫生的個人喜好送一些小禮品，從床單、水杯等生活用品到足球、羽毛球拍等體育用品，甚至連醫生孩子的兒童讀物都送過。日常消耗中，煙酒、電話卡與紅包都是必備品。“起初，醫生還都拒絕，認為欠你的情。直到你送得醫生都懶得拒絕，已經成為一種習慣時，那你就成功了。與醫生相處的最高境界就是讓他分不清誰欠誰的！”最后，連醫生家里漏水修水管、購置年貨都成了他的“分內工作”。他給自己訂了一個硬性指標：每月不得給每位他所負責藥品品種的臨床醫生低于千元的交際費。按他的話講：“就是為了多溝通。”此外，醫院財務總監的位置也很重要，“每天醫藥代表們排隊結賬，誰能先回收貨款非常關鍵。”

請旅游、拉學分 拉攏醫生手段升級

 端茶、倒水、送報紙，這些都是最淺層的，只為混個臉熟。等時間長了，能和醫生對上眼了，那就得來點實在的了。“每個節假日前，你都得約手頭的重點醫生出去玩玩。醫生就那么幾個，那么多醫藥代表都在搶，這個時候就看誰舍得出血了。”單純回扣已經顯得不夠具有新意。讓醫生攜家帶口到附近城市去玩一玩，則深受他們的歡迎。“羊毛出在羊身上”，由于藥品利潤很可觀，只要醫生幫忙多開幾張處方，什么都能勾回來。他拿出一疊滑雪的發票告訴記者，春秋出游、冬季滑雪，他曾至少為超過5家醫院的醫生旅游買單，每家醫院少則有一兩位醫生、多則有四五位醫生會把旅游的單子交給他。同時，醫藥代表往往會將藥品資料送給醫生，美其名曰“審稿”，這也是進貢的最好時機。在資料交給科室主任的同時，通常會在資料袋中附一筆“審稿費”，數額視醫院規模而定，動不動上萬。

“有時，醫生也是需要我們的！”記者在采訪中了解到，醫生評職稱需要學分、論文時，會由醫藥代表所在藥企憑其關系聯系相關雜志、報刊為醫生搞定。據了解，醫護人員畢業后，每年仍需不斷參加培訓、發表論文等，來“掙”25個以上醫學學分，否則不能通過年度考核、晉升和執業再注冊。

另外，若某專家需要做一個課題研究，藥企則會通過與醫學組織合作的方式撥一定資金給專家。“在業內，各種醫學會組織的會議和繼續教育項目對醫生會產生很大影響。”張圖說，這些醫學會議組織方大量接受藥廠的廣告費、研究基金、會議贊助、活動資助和咨詢費。他舉例說：“在一次中型學術會議上，該學術會議全由藥廠包辦了。參會的每個廠家交5萬元至10萬元的贊助費不等。參會的共有20多家藥廠，所交贊助費近百萬元。講課的專家一概由藥廠出面邀請，支付的講課費一次2000元到4000元不等；而參會所有人員的吃、住、旅游、往返機票全包，每人費用至少需5000元。”

中小型醫院好“下手”

在與醫院建立起某種“合作”后，醫藥代表先前所付出的就有了回報，藥品會不斷出現在患者的拿藥單上。然而，這并不意味著藥賣得越多越好，因為一旦藥賣多了，很可能適得其反。張圖講，因為在醫院里，每一種藥的銷售都是有記錄的，如果某一種銷量特別突出，就會引起相關部門關注，可能追究其背后的原因，那這種藥也不會賣多久?；谶@種考慮，醫藥代表往往會控制藥品的數量，不會大批量給醫院供貨。因此，他每做一個品種都不會只做一兩家醫院。一些小醫院、甚至社區醫院都有他們的身影。而且，這些中小型醫院的醫生由于待遇各方面較差，也容易“下手”。

對此，哈市一家社區醫院劉醫生講，做為社區醫生，待遇很低。他如今已在該院干了近7年，快升主治醫生了，每月才2000來塊錢。另外，他個人認為，某種意義上，吃回扣現象是行內默許的，基于“以藥養醫”體制，物價部門在給藥品定出廠價時，給了廠商足夠的利潤空間，幾元的成本價能定到幾十元的出廠價，廠家的利潤足可以給醫院和醫生回扣。

專家說法：容易出現大處方 最終還是患者來買單

“羊毛出在羊身上，受罪的最終還是患者。”劉醫生講，以往媒體也曾曝光過多次，出廠時一種藥品的價格和最終從醫院賣出的價格相差甚遠。有時進價只有幾元錢的藥，賣到患者手里卻能升到五六十元。一種病有幾十種甚至上千種藥品，到底用哪種藥？醫生是掌控的第一人。雖然各醫院都在三令五申要求，控制和不得出現大處方，但無法避免有漏網之魚。曾有一位患者反映，孩子感冒到醫院看病，醫生一下給開了一周的藥，花了500多塊錢，可孩子回家吃了一天后就好了，其它藥堆在家里不知道怎么辦。

對此，哈市某三甲醫院負責人介紹，“該院和所有供藥商都簽訂雙向承諾協議，其中規定不允許供藥商派人到醫院推銷藥品，也不允許到診室或病房跟醫生單線聯系，促銷藥品。”他說，如果發現了醫藥代表，醫院會跟他們代理的供藥商聯系，如果不撤掉，醫院就會停止使用該種藥品。他認為，要在根本上剎住當前這種行業歪風，不能僅靠抓幾個醫生做替罪羊，一罰了事。應追根溯源，尋求一個更有效的解決辦法。