自從2018年實施集中帶量采購以來，醫保局在藥品集中采購領域成效斐然，全社會有目共睹。

行至2022年，集采常態化下，現在需要從當前實際情況分析下一步如何走？

01集采降幅還會那么高嗎？

大幅度降低藥品的采購價格和實際價格，是醫保局集采最明顯的成績。并且，大幅度壓價，并沒有引起藥品企業的直接反對和集采工作的停滯中斷，說明壓價壓到了關鍵點上，壓掉的是不正常的虛高價格，是藥品企業在不合理的集中采購中，為了銷售成功，對醫院醫生的利益輸送。

到現在為止的六次集中帶量采購，每次匯總壓價都在50%以上，單個產品最高壓價都在90%以上?，F在六次集采所有的藥品，已經占到了醫療機構常用藥品品種的70%以上。今后的集采，必定會有已經經過集采，完成第一次采購周期之后的再次采購。那時的集采，其集采之前的既有基礎價格，已經沒有了占比價格一半以上的“虛高”部分，可能下降的幅度，除個別藥品外，難以再有50%以上的壓價空間。

但這并不說明以后的集采成績不如以前。只能說明以前集采斷崖式壓價成效顯著，已經壓掉了“浮財”“浮利”，后面的集采必然劍指藥品的正常成本，傷筋動骨。如能再壓掉三個五個百分點，都是極大的成功，都是真正的靈魂博弈。所以，從現在起，就要考慮今后的集采，應當主要在機制上下功夫，而不再是在壓價多少個百分點上下功夫。

02集采的機制如何優化？

這里主要研究招投標和談判這兩種集采方式。

首先是招投標。

招投標是充分利用市場的競爭機制，通過投標方為了中標實現銷售而采取降價策略打敗對手的過程，實現低價采購的目的。這和拍賣商品實現高價出售的道理是一樣的。

為了招投標的可持續實施，必須遵循事物發展的基本邏輯，遵守法律規定，突出“競爭”二字。

以前的不帶量采購，在采購之前的市場準入方面，不尊重招投標規定，利用行政權力，規定必須降價多少，才能取得投標資格，甚至以銷量排名確定降價幅度，這是行政部門對招投標的不當干預；以前的不帶量采購，在采購確定中標諸要素之后的醫院實際采購中，不尊重招投標結果，推出二次議價，要求再次降價，是采購部門的違法行為。這兩種不合法不合理的做法，在現在，已經基本被拋棄。

既然是招投標，就應當嚴格遵守《中華人民共和國招標投標法》。招投標降價的手段，只能是一個：投標主體之間的相互競爭、相互壓價。一旦依法完成招標程序、宣布中標結果，包括中標企業、產品、數量、價格、質量、交貨期、付款期等，均應受到法律保護，任何人不得侵犯，相關主體不得另起爐灶。

在《招標投標法》的規范約束下，藥品集中帶量采購降價再多，也是合法合理的，沒有什么可以質疑。“沒有最低、只有更低”已經是常態、一定是常態。以后碰到對已經經過一次集采后再次集采的藥品，哪怕降價很少，甚至不降價、甚至有所漲價，也是合法合理的，也不應該受到質疑。

這個問題應該在現在就向社會說清楚：初次采購，以大幅度降價為主要成就；今后的采購，以嚴格守法、質量保證為主要成就，而降價與否、降價多少，只是依法產生的正常結果。

其次是談判。

通過招投標集中采購藥品，是藥品集采的主要方式，但不是唯一方式。其存在并能夠有效使用的前提是藥品具有充分的競爭性，可以通過競爭達到集中采購降價的目的。但是，還有一些藥品，因為種種原因，競爭對手不多，達不到充分競爭的要求，這樣的招投標，也就沒法達到預期的目的。

所以，必須要有另外一種方式作為補充，這就是談判。

在招投標過程中，是沒有討價還價一說的。只有競價投標者的相互壓價和招標者的依合同規定選擇中標者。

在談判過程中，對投標者的壓價期望，主要通過討價還價這種方法來實現。

近幾年來一些地方的談判實踐，也收到了大幅度降價幾十個百分點、甚至九十幾個百分點的效果。談判之所以有效，和招投標一樣，都是因為原先的藥價虛高，其中存在大量的不正常利益輸送。

和招投標是在幾位業內專業人士比較成本、利潤、價格、數量之后的相互壓價不一樣，談判是在背后業務專家團隊的支持下，談判代表通過自己掌握的數量集中權、采購決策權、費用支付權，以較大的采購量，換取較低的采購價。說實話，帶量采購在價格談判中，才真正體現了它攻城克地的威力。

背后的業務專家，通過市場調查、產品分析、行業比較后，為前臺的談判代表提供技術、數據支持。

這就需要談判代表有較高的綜合業務水平和現場談判技巧，能夠恰當運用自己的資料把握能力和語言藝術，引導對方心服口服地接受自己的較低價格。

談判最主要的方法應該是以量換價。以現有的量和價為基礎，以國內外市場的實際為比較，以改變采購量為條件，“誘使”對方降價。讓銷售方從“較少的采購量+較高的利潤率”轉變到“較大的采購量+較低的利潤率”這樣的銷售策略上來。這是采購方對自己所掌握權力的合法運用，是對對方求取利潤最大化的期望的尊重，也是切實遵照市場規律、打造營商環境的準確做法。這是一條連農貿市場農夫和家庭主婦都知道和能夠熟練運用的常識。

這樣降下來的價格，才可能使相關各方都心服口服，達到共贏，也使得這樣的交易成為整個產業鏈研發、生產、流通、交換、消費、使用各環節健康發展的催化劑和潤滑劑，達到可持續。

03短缺藥該怎么辦？

即使是投標企業主動自覺地降價，即使是談判企業心甘情愿地降價，由于外部環境的不可預見性和企業內部情況的變化，仍有可能使得合法合理的藥品采購碰到意外情況而中斷供給，導致市場短缺。

從市場整體來看，斷供短缺是難以避免的，但可以預防、控制和進行必要的懲處。

導致斷供短缺的原因有很多，但最主要的原因是價格。細分這一主要原因，又可以分為兩種：一為主觀故意的過低報價或過低應價，一為客觀條件變化導致的成本超過價格。

企業因為種種原因，一定要謀求某個產品的市場占有率，為此制定經營策略，以低于成本的價格排斥對手占領市場。再通過高比率的市場占有率或其他利益得到回報。這在國際上就叫做傾銷。是中國政府打造市場營商環境的大忌。

越是市場成熟、市場規律作用發揮大的地方，企業就越容易產生傾銷，因為可能收到效果。當然，這樣的地方，政府也容易打擊傾銷，因為法治相對健全。這就是政府和市場的博弈，既要利用市場機制，又要防范市場機制被不法利用。所以，在市場經濟發達的國家，壟斷和傾銷是政府管理市場要宏觀調控的兩大不法行為。

傾銷搞亂了價格，破壞了市場秩序，干擾了同行企業的經營，損害了病人和醫保的長遠利益，帶來了短缺的極大風險。傾銷的下一步，一定是壟斷。

對主觀故意的傾銷，政府部門應該借鑒國際反傾銷的經驗和措施，不貪圖短期利益，堅決制止這種不法行為。

這就要求采購方掌握產品相關的準確信息，包括企業營銷策略和心理動態、行業生產成本和產能走勢、市場博弈現狀和變化趨勢，以及供需的消長。在掌握比較清晰的先進企業的較低合理成本的前提下，適當制止超低價中標或超低價承諾，防止藥價虛低，也防止投標談判企業不合理的圖謀“得逞”，最終導致社會受害。

預防和控制藥價虛低，是前期藥品集采主要追求降價的升華。

對主觀故意短缺的防止，是在采購合同上嚴格規定違約責任的認定和追究，并列入足夠的懲罰條款。同時，還要有補救措施，不至于因為一家企業違法違約導致整個市場供應發生短缺，危害消費者利益。

藥品的采購周期不長，一般在兩年到三年。誰都難以預料在一個采購周期內市場供給量、需求量、原材料、價格的變化。因此，對這種銷售者預料和能力之外的變化狀況，應當實事求是地區別對待。

客觀形勢變化導致的企業成本倒掛、銷售虧本，首先應有銷售者自行承擔。因為在藥品集中帶量采購中，企業的報價，應當推理認可為企業的理智行為，是企業精確計算的結果。即使市場發生了變化，也應當在企業的形勢分析和戰略預測之中。所以，企業必須對自己的報價負責，必須依照集采中選的價和量，保質供應不短缺。如果自己報價中選后自己不能執行，必然會受到政府強制力的懲罰和糾正。

而對變化情況超出銷售者承受能力且銷售者并無過錯的情況下，采購者也應根據具體情況具體分析，運用自己的權力和影響力，調動社會資源，共同解決這一意外，比如天災，比如不可抗力。除應當協助承擔經濟責任外，可以不予追究銷售者的法律責任。。

總之，在現在藥品市場產能過剩、市場競爭充分、政府調控手段有效的情況下，中國藥品短缺的現象是不應該大量產生的。關鍵在于要建立合理的價格形成機制，避免一味壓價到虛低。價格虛低的藥品一旦斷供，即使不發生短缺，也必定是價格比其高的藥品彌補其市場份額，甚至很高直到虛高。這就叫壓價可能壓出虛高?，F在的多家中標企業和多家備選企業預備，應該是一個很有效的防范方法。