知己知彼，百戰不殆。又到中國連鎖藥店百強榜單發布，行業對標時。針對市場關切，標點副總裁、21世紀藥店報執行總編程謀在7月23日的米思會上，作了題為《2021年醫藥零售市場及連鎖百強結構分析》的重磅報告。

程謀在介紹了2020年全國藥店的基本概況后，以最新發布的《2020～2021年度中國連鎖藥店綜合實力百強榜》為切入點，通過一手的翔實數據，向大家展示了一幅藥品零售企業逐鹿江湖、備受考驗的現實畫卷。

在報告中，程謀對行業存在的經營成本持續上漲，過度競爭有增無減，內卷加劇，零售生態的破壞性重構行為愈演愈烈等現象表示了擔憂，并提出了個人見解與針對性建議。

全國基本概況：藥店數量持續增長，市場集中度提升

2020年全國藥店數量繼續保持增長態勢，達到55.3萬家，比2019年增加了3萬家，增長率5.4%；連鎖門店與單體藥店齊增長，但連鎖門店的增長率為7.9%， 數量由29萬家增加2.3萬家至31.3萬家；單體門店的增長率為3.0%，數量從23.4萬家增加0.7萬家到24.1萬家。

藥店數量提升，連鎖率也提升至56.5%；但并購讓連鎖企業數量由2019年末的6701家下降為6298家，減少了403家。根據最新人口普查數據，普查人口數增加，不過開店數增加更快，店均服務人數由2019年的約2700人，進一步下降至2552人。

在分布上，廣東、四川、山東的藥店數最多，分別為53672、46278、41017家。連鎖率上海、四川最高，上海92.05%，四川87.08%。店均服務人數方面，西藏、上海最多，均超6000人；除東三省、內蒙和寧夏等地廣人稀的地區外，四川店均服務人數最低，僅1808人。由于不同地區的連鎖生存狀態差異較大，他們的競爭策略選擇重心不一。

在眾多的省級市場中，“四川特色”尤其突出。藥店數量多，僅次于廣東，全國排名第二；連鎖率高，僅次于上海，同樣位居第二；但與“多”“高”形成鮮明對比的，是店均服務人數的“低”得可憐，競爭之白熱化可想而知。

百強透視：百強的背后，是“不易”二字

對比今年與去年的中國連鎖藥店綜合實力百強榜，可以發現前5位的排名江山依舊，國大穩居榜首，大參林緊跟其后，接著是老百姓、一心堂、益豐藥房。歷經刮骨療傷的海王星辰，在走過一段時期的低谷后，近年來排位持續提升，今年位居第6。DTP藥房占比較高的連鎖排位，例如華潤北京德信行醫保全新大藥房等，比去年提升較多。

“百強作為全國6298家連鎖企業中的優秀代表，多數心存擴張的積極想法。但即使是百強，也有部分連鎖迫于競爭壓力或為謀取更大的發展，在尋求被更大連鎖收購或合作。”程謀的一席話，道出了百強榮耀背后的奮發與不易。

百強連鎖地區分布

各地藥店數、經濟發展水平、藥店經營氛圍帶來的要素資源集中等，共同作用于百強連鎖地區分布?？傮w上，藥店大省經濟大省產生的百強連鎖會更多一些，比如廣東、山東、浙江。浙江經濟發達，百強連鎖較多；不過，可能與不同地區經營文化氛圍有關，同樣經濟發達的江蘇則百強連鎖較少；河南、江蘇、河北、遼寧等藥店大省的百強連鎖也較少，競爭格局相對分散。

發展史與跨地區經營

百強連鎖中，最長的已有40年的發展史，最短的為3年，平均17.73年。其中20余家經過了超過20年的長期沉淀和積累。本世紀初，先是密集涌現一批民營連鎖，緊跟著一批國企設立，之后在產業資本和私募財團等助力之下又產生一批。

消費習慣、市場競爭、政策差異使得省內跨市、跨省經營成為連鎖擴張的兩道關鍵門檻；省內跨市、跨省經營、全國布局，并非嚴格的前后步驟，百強連鎖根據所處的發展階段和不同的戰略選擇，可能跨步驟或同步發力。在資本助力下，聚焦市場層級而非地理區域快速搶占地盤再做份額滲透，也是與對手搶時間的一種選擇，但對消化能力提出了較大挑戰。無集團資源支撐或外部資本干預下，聚焦區域先做深、做透再走出去（先做深再做廣）依然是最普遍、最穩扎的主流擴張路徑。

門店集中情況與擴張方式

百強門店擴張速度顯著快于其他連鎖。門店向百強連鎖快速集中，行業集中度進一步提升。2020年百強連鎖門店總數10.13萬家，占全國門店總數55.3萬家的18.3%，占連鎖門店總數31.3萬家的32%。

百強連鎖呈現強者恒強的格局，門店進一步向頭部連鎖集中。9家跨10省經營連鎖門店增加7800余家，占百強新增門店總數的49%；基于基礎體量，增速19%。22家跨省連鎖新增門店4800余家，占百強新增門店總數的30%，增速高達29%。69家省內連鎖新增門店3300余家，占百強新增門店總數的21%，擴展速度相對較慢，增速12%。

省內經營為主的百強，在門店擴張時，采用自建的方式占了70%；開始跨省經營，但尚未覆蓋全國的百強連鎖，對效率追求更高，在門店擴張時，采用了更多的收購方式。幾乎不約而同，2020年百強連鎖紛紛采取更多的加盟方式來擴充市場。

關店比例與醫保定點情況

藥店開關平常事，不過2020年的藥店圈很是熱鬧。一邊是新開門店、不斷增長的數字，一邊是越來越多的門店關停消息。市場沉浮，冷暖自知。數據顯示，地區覆蓋越廣泛的連鎖，關店比例越高。百強連鎖在通過自建或并購方式快速開店的同時，也關閉了一批經營狀況不良的門店?？偟膩碚f，省內為主的百強連鎖，關店比例顯著低于全國擴張的連鎖。地區覆蓋廣泛的連鎖關店比例高，也有其在覆蓋地區將并購門店合理布局的考量。

百強連鎖的醫保定點率進一步提升，新增門店的醫保定點率顯著高于存量店。新開門店通常按照更符合醫保定點要求的條件開設，也更容易獲得定點資格。醫保店占比呈“省內為主>跨省經營>全國布局”的狀況。是否具有醫保定點資格，是百強連鎖篩選評估并購對象的考量之一。

2020年百強連鎖關店數占總門店數比例

員工配置與流失率、執業藥師配備

近7成百強連鎖店均設置了4-5名員工。根據店面大小、店型業態、所處位置等不同，百強連鎖對單個店面設置了3-8名不等的正式員工，但部分連鎖存在非正式員工和廠家派駐促銷員降低人力成本的情況。

藥店員工平均流失率9.56%，數字遠高于其他服務業水平。越是跨區域經營范圍越廣，流失率越低；從薪酬水平、人效、省份等角度，均未發現與流失率的顯著相關性；從培訓來看，受訓員工比例越高，員工流失率越低。但整體上，百強連鎖均比較重視培訓投入，員工受訓率普遍在95%以上，員工流失率可能與培訓的內容和效果相關。

7成以上百強連鎖執業藥師配備率大于1名/店。浙江英特怡年、寧波四明、成都泉源堂、嘉興老百姓等百強連鎖店均配備超過2名執業藥師，他們的共同特征為DTP藥房銷售占比較高；四川、貴州、新疆、云南等地區還有少數百強連鎖執業藥師配備率低于0.5名/店。據了解，這些地區均有“遠程審方”等類似的平臺來解決這一需求，時間窗口一般到2025年。

2020年不同百強連鎖員工流失率與培訓比例

店均單產與坪效人效

區域聚焦的百強連鎖，店均單產相對較高。百強連鎖2020年店均單產220萬，是全國100萬的兩倍多；經營區域跨度越大的百強連鎖，其店均單產也越低；大多數百強連鎖店均單產在100-300萬之間。

百強連鎖日均坪效52.42元。以總部所在地統計，北京地區日均坪效最高，主要由德信行醫保全新拉高。不跨省百強日均坪效48.68元，小于跨省大連鎖。排除跨省經營連鎖，上海地區日均坪效最高。

DTP藥房、院邊店比重高以及主要經營地區發達等能大幅提高連鎖總坪效。坪效最高的浙江英特怡年，其DTP藥房占總門店數比例30%，院邊店占總門店數66%。德信行、萬澤、嘉興老百姓、浙江華通等均有較高比例的院邊店或DTP藥房。除此以外，上海華氏地處全國店均服務人數最高、經濟也最發達的上海。

客流與高毛都能提高坪效。毛利率最低的20家連鎖，坪效遠超平均數，與其DTP藥房占比高相關；毛利率與坪效分布呈“u”型。

人效方面：百強連鎖人工效率差異較大，人力成本平均為8.5%，過半百強員工平均單產低于50萬。員工單產300萬以上的兩家連鎖主要為DTP藥房；排除掉2家DTP藥房占比高的連鎖外，其余98家連鎖員工平均單產54.78萬元。

客單價與會員銷售占比

百強的客單價平均數146元，70-90元是百強連鎖客單價密集區間?？蛦蝺r最高的近800元，來自兩家DTP藥房占比高的連鎖；過半百強連鎖客單價在50-100元，其中在70-90之間的36家。

超過7成百強連鎖會員銷售占比超過50%。山東燕喜堂、河北唐人等8家百強在會員忠誠度培養上具有良好效果，會員銷售占比超過85%；大多數百強連鎖會員銷售占比在58%-80%之間；尚有少數連鎖會員銷售占比低于10%，可能與會員建檔和管理不完善有關。

毛利率與凈利率、自有品牌

受集采、自有品牌擴充等綜合因素影響，百強連鎖平均毛利率32.08%，同比下降0.16%（算術平均）。百強連鎖基本都是工業KA，在供應價格上差距不大，跨省經營與省內經營毛利率相差不大；近7成百強連鎖毛利率在30%-38%之間；毛利率主要和連鎖品種結構選擇有關。

百強連鎖平均凈利率5.03%（算數平均），規模效應能提升凈利率?？绲貐^經營的連鎖通常在費用分攤上比區域內連鎖有優勢，凈利水平高出1.5個百分點；開始跨省和跨10個省以上的凈利率水平差距不大，表明在費用分攤上的挖掘達到了臨界值。

自有品牌銷售占比能顯著提高連鎖毛利率。百強自有品牌銷售占比總計11.8%；毛利率高低與之密切相關，總體上自有品牌越高，毛利率越高。不過，在企業終極追求的利潤總額增長率指標上，取得利潤正增長的百強連鎖總體呈現出自有品牌銷售占比越高，利潤增長反而不理想的結果。

利潤總額增長與毛利率、門店擴充比例

毛利率在20%以下的百強連鎖（DTP藥房占比高），利潤總額獲得超高增長；毛利率在20%-30%的百強連鎖（DTP藥房、線上、醫保占比較高），利潤總額增長也較高。利潤總額增長更多取決于各類因素帶來的流量，根據經營特色選擇適合的毛利區間做到和流量的平衡是最優選擇。

總體上，擴充門店數能夠提升連鎖整體利潤總額。在利潤總額增長低于20%的區間，利潤總額增長率小于店面擴充速度，表明這一區間連鎖存量店利潤下滑；甚至有部分連鎖受擴充后的整合等因素影響，利潤總額下降；利潤增長比例最高的連鎖其主要增長并非來自門店擴充，這些連鎖多數是積極轉型，在DTP藥房、院邊店、電商、對接處方流轉平臺等新型業態模式上占比高，但同時又是毛利率低的。

處方來源及引流、新零售情況

多數百強連鎖已與各類互聯網醫院開展合作或正在洽談合作，合規處方來源；與第三方處方共享平臺合作也正在增加；不過，對接處方流轉平臺的情況還僅有三分之一，與處方流轉平臺環境尚未成熟有關。

56家有反饋的百強連鎖網上經營規模平均增長106%，遠高于線下；平均毛利率為19.03%，遠低于線下。增速超過100%的有青島同方、一心堂、大參林、健之佳、漱玉平民等26家，這26家平均增長184%；根據合作對象和合作方式不同，56家合作的平臺費占比差異較大，從1%到30%不等。

思考與建議

在對百強連鎖進行全面解讀后，程謀鄭重提醒藥品零售企業深刻認識行業形勢，有所為有所不為，做出正確的選擇與決策。他對如何解決行業內卷加劇與藥店如何進行資本籌劃提出了針對性建議，并對連鎖與平臺“公域”“私域” 流量問題的解決路徑提出了大膽設想。

如何避免陷入“內卷”泥潭

當前，行業內卷加劇，低水平的無序競爭表現突出。比如：眼熱別人的業態模式，低水平模仿和復制；競爭對手新開一個門店搞開業活動，其他藥店圍著降價；依然買藥送雞蛋變著花樣搞買贈等。

“這是很令人遺憾的事情。”程謀認為，開放借力外部資源是打破“內卷”的有效手段。企業在進行內部改革全體系專業化打造的同時，應堅持外部開放，與同行抱團，上下、左右資源整合。聚力上游工業和代理的力量，品牌共建、商品共建、顧客共建、模式共建；各種方式導流，對接共享流量（OTO平臺、BTC平臺、電子處方平臺、互聯網醫院、社區、診所、直播平臺）；擁抱各類賦能機構，如培訓機構、數據信息公司等；響應號召，承擔社會責任，如政府和協會組織的健康教育、慢病管理、社區服務；借助資本的力量，獲取資金為并購和經營提供支撐，獲取由資本整合帶來的互聯網醫院對接、并購機會等各類資源，獲取資本帶來的可供參考的經營管理理念和高端管理人才。

對于企業的內部改革，他認為圍繞提升顧客體驗對全體系改革優化是優先目標和戰略重點。應在多點獲客、線下線上融合、消費者分析與洞察、數字化精準營銷、客戶體驗提升等領域發力；應讓專業化成為生產力，開展專業服務，提升專業形象，加強顧客黏性，打造私域流量；開展慢病管理，為慢病患者建檔、跟蹤、制定并開展慢病管理方案；國家意志和社會共識帶來中醫藥的前景無限，要做好中醫藥教育工作，拓寬藥店的中藥商品線，用中醫思維指導中藥的專業銷售。

慎重資本籌劃&必然趨勢

程謀建議藥店根據發展需求慎重選擇出資方。是為了獲取資金支持？還是供應鏈共享，采購價格、獨特品規、促銷政策？為了背景加持，小微企業稅收、承兌匯票信譽？抑或資源協同，區域并購平臺、互聯網資源、部分高端人才？……應根據需求慎重選擇并決策，與出資方做好約定。

當前，藥店賣不賣？全賣還是賣一部分？讓不少中小藥店老板費思量。無論做出何種選擇，程謀認為無可厚非。但他建議藥店老板多看看自己現在的狀態，想想未來的趨勢，想想自己的應對。

程謀指出，行業格局進一步集中是必然規律。監管進一步規范，經營成本全面提升，帶量采購帶來價格擠壓，電商、百貨、油站、郵政等外來者跨界進入競爭，資本的覬覦等，給藥店業帶來了巨大的挑戰，而大連鎖對中小連鎖有比較優勢。

另外，贏者通吃是標準化、可復制、無顯著核心差異的必由之路，美日前3連鎖占據超70%市場份額的發展史可供借鑒；我國百強連鎖TOP10規模占比從10%上升至20%，門店增量占比超過總增門店40%也已充分說明這一點。“沒有核心競爭力的藥店沒有未來。“他表示。

“公域”“私域” 流量問題的解決路徑

而對線上線下合作帶來的連鎖對平臺“情感復雜”的問題，程謀表示其最大的顧慮是：所謂的“公域流量”都是平臺的“私域流量”。“公域”的“公”面向消費者的所有需求，對所有藥店開放，也對自營開放；在目前的行業競爭格局中，平臺自營占據了主要流量，藥店“私域”流量空間被嚴重擠壓，而且獲取的成本過高；近年醫藥O2O“30分鐘配送”更好地滿足了“急客”等的需求，支撐了醫藥O2O快速崛起。在醫藥O2O發展的初期，平臺主要依賴遍布面廣的實體店作為配送點，不過隨著平臺自營業務的開展，不斷開設前置倉，一定程度上減少了平臺對藥店的依賴性，進一步強化其公域流量的優勢，成為實體藥店的競爭對手。

對此，程謀提出了個人的思考與大膽設想：“線下線上被時代大浪驅趕到同一條賽道，巨頭轉身有痛，后浪亦同樣帶傷！在防止資本無序擴張和反壟斷背景下，一個由政府主導的真正意義上的‘公域’是否可行？”