在我所寫的10本醫藥銷售教材中,其中《醫藥代表區域市場經營手冊》和《醫藥銷售客情建設手冊》是被眾多地區經理同仁用作團隊培訓內容最多的兩本書。很多地區經理同仁把書中的內容制作成幻燈片，又結合了一些自己的銷售工作經驗，在培訓團隊新人方面取得了不錯的效果，這也是我經常推薦的培訓模式。

只要實踐，必然會出現失誤，今天我要和地區經理同仁聊聊容易出現的誤區，讓大家在團隊培訓活動中有一個借鑒。

1、絕對化與個性化

我們醫藥銷售環境與其他銷售行業的環境一樣，永遠處在動態變化中，市場特點、客戶特點都處在不同程度的變化中。在某一個時間段積累的銷售工作經驗，其可復制成功的幾率是在不斷減少的，特別是客戶的需求變化決定了我們工作經驗的價值。一位銷售新人告訴我，說上級在培訓中強調，只要有錢可以搞定所有的客戶，這位新人同仁以為是教材里的觀點，但是他自己買了教材翻閱后，發現這是地區經理個人的觀點。這個觀點如果是地區經理告訴下級，是自己的工作感悟，就會讓下屬有思考借鑒的意義，因為，如果地區經理告訴下屬，大家都是認同這個觀點，那在銷售工作中，新人同仁遇到排斥物質利益的客戶，他可能就要困惑和碰到很大挫折。一位合肥代表就是受到上級這樣的觀點，在第一次拜訪科室主任、藥劑科主任，采取直接送紅包，試圖一次性搞定客戶，結果被客戶趕出辦公室，并告誡再也不要過來，否則報警處理。后來，他參加我組織的線上新員工培訓，才對客戶各種需求特點有一個立體認識，對客戶安全感需求有了深入的感知。

2、忽略對市場整體的認知

隨著帶量采購政策試點的推廣，廣大醫藥銷售同仁的職業生存與發展模式，主要是以掌握市場的優勢來進行，也就是，你對某塊市場掌控的越多，未來企業平臺在招聘人員時也會優先考慮。

很多地區經理同仁在培訓時，對醫院、藥店的運營特點講得不多，雖然，我在教材中詳細地說明了這些，但很多代表在后來郵購教材進行學習時，都發現了上級注重如何向客戶要量，但對醫院內部運營、醫生職業發展特點、職責特點講得比較少。也許是不少地區經理本身不是醫生出身，或者對醫院內部運營與人員職責的了解不全面，所以講起來還是缺乏一些自信，這點是可以理解的，只是，希望地區經理同仁可以給下級講授自己了解醫院的內容。對代表的工作要求，除了拜訪客戶，還要抽出時間觀察了解醫院運營信息，我們對醫院越是了解清晰，客戶在安全感的角度，對我們也容易信任。

3、提高下屬醫藥代表新人的自學能力

大部分入行的醫藥代表新人剛開始是不知道如何學習醫藥銷售知識和行業常識，更多的是依賴企業培訓和團隊培訓以及帶教。但是大家也知道，很多醫藥代表幾年都沒有碰到各種培訓機遇也是大有人在的。所以，地區經理對下屬的帶教和培訓反而是最重要的環節，由于培訓也是很專業的一項技能，不能強求所有的地區經理都在短時間掌握培訓技能，需要地區經理采取分解的方法，把銷售工作要求的主要銷售技能逐一讓代表學習，全國很多地區經理同仁都替新人從我這郵購了不少教材，組織新人學習我拍的授課視頻，能做到這些已經很好了，至少讓新人躲過自生自滅的誤區。這也提示很多地區經理同仁，在招聘新人時，更注重學習能力會成為今后招聘員工的重要一環，畢竟企業運營成本提高會限制培訓費用的支出，提供給一線銷售人員的培訓資源會很少。