1、于老師，您的入門書已經收到，但是我還過不了心理這一關，今天下午我已經在科室外面徘徊兩個多小時，就是沒有勇氣走進醫生的辦公室！該怎么辦呢？

2、于老師，您好！這兩天的拜訪工作很不好，走進醫院門診我就感覺全身沒勁，手心老是出汗，最近醫院查得很嚴，心里總是擔心不好的事情發生，我懷疑自己是否適合做這行，請您幫我分析一下好嗎？

3、于老師，我不是學醫學藥專業的新人，這兩天主管讓我了解一家縣醫院的情況，但我就是不敢進醫生辦公室，有時醫生從我身邊走過，我都緊張得要死，您有什么讓人不緊張的經驗嗎？學生急需您的指導！

一位剛入行的醫藥代表新人不敢拜訪醫生是否正常？其實這種現象很正常！根據這些年我從事培訓醫藥銷售同仁的工作來看，有80%以上的醫藥銷售同仁在剛入行的初期，都會出現懼怕拜訪醫生的心態。也有不少醫藥培訓同仁同我交流過這個問題，很多同仁都想到如何去鼓勵新人走進醫生的辦公室。還有的老代表建議新人把醫生看成假人，以此來緩解緊張的心理。

我們之所以害怕拜訪醫生，是因為三個原因：

第一、我們擔心被醫生拒絕，甚至被趕出醫生辦公室，這對我們的自尊心是一種巨大的挑戰。

第二、我們對醫生不了解，對醫生工作的環境不了解，導致我們不知道自己拜訪醫生的時機是否合適？

第三、我們第一次拜訪醫生到底說些什么？簡單地自我介紹粗略地知曉，然后說些什么？還是看醫生的臉色介紹產品知識？可是，對產品知識還沒怎么學習，那又怎么辦呢？

對于還沒有經過正式培訓或系統培訓的新人來說，在拜訪客戶的工作上，處處力不從心的感受非常明顯。要解決怕見醫生的心態需要根據上述三個原因陸續進行工作信心重建!根據以往有效的措施經驗，我們要做的工作也有三步。

第一、利用3-4天的時間，熟悉我們的目標科室及門診環境，期間我們不用拜訪醫生，每天花費30分鐘到2個小時在醫院科室或門診觀察醫護人員與患者的活動即可.這樣做的目的是讓陌生的環境變成相對熟悉的環境，因為熟悉的環境可以讓人的緊張心理迅速緩解。有的新人甚至一周都會去醫院，并不急于拜訪客戶，而是天天看見醫生出出進進，會發醫生的神秘感逐漸消失，從怕見醫生逐漸轉變成想見醫生的沖動。我曾經給醫藥銷售經理們培訓時特別強調這個事情，不要擔心新人此時不見醫生影響工作效率，給他們留出充足的時間去熟悉醫生工作的環境，遠比鼓勵千句更實用。

第二、面對醫生的拒絕，我們新人要知道，我們的到訪會給醫生帶來促銷壓力，醫生大多數情況下，只要不影響他們的工作，他們的拒絕話語不是經過深思熟慮而說出，都是應激性的語言。而且很多醫生在交流溝通能力上也有所欠缺，處于被動的角色，這就給我們新人在主動交流方面提供了很多話題機會。

第三、我們拜訪醫生是為了建立長期的合作關系，在建立合作關系的過程中，我們新人要知道合作關系的建立分為幾個階段，我在入門教材里提到，分為相識、認可、信任、感恩、驅動、激勵、習慣等七個過程，每個過程怎樣去拜訪，實施資源投入與客情建設；又在話術教材里，告訴大家說哪些話；同時在客戶心理解析手冊里，又幫助大家分析客戶言行背后的心態是什么情況。知己知彼對銷售工作是多么的重要！

當我們能做到第一步時，我們已經可以初步解決了不敢拜訪客戶的困覺，做到第二和第三步，是解決提升拜訪質量的途徑，所以，醫藥銷售工作是有規律可循，可以幫助我們復制他人的成功，這是我非?？粗氐膬r值，也是我想與大家分享實用內容的出發點。

萬事開頭難，對于新人朋友來說，如果你身邊確實沒有幫你答疑解惑的主管和同事，可以加我的微信ycz1007,隨時可以給我留言，放下你我考慮尊貴地位的憂慮，由于銷售環境永遠處于變化中，在面對工作問題上我們都是平等的銷售同仁。