n  背景案例

BY牙膏是目前牙膏品類中的明星商品，銷售穩居前三甲，其公司趁勝追擊推出BY洗發水系列，意圖在日化清潔品類中開疆拓土。但BY洗發水在新品進場的過程中，遇到了賣場合同受阻的問題，在賣場內部，牙膏和洗發水是分屬于不同的兩個分類，是由2個采購各自管理的。賣場意圖要把洗發水并入牙膏的合同中一起談判，享受牙膏的合同條件（即后臺扣點18%），但廠方不能承受這個已經很高的后臺條件，但因馬上要全線投放廣告，想要盡快全線進場，所以，進場需求非常緊迫。

很多企業都不同程度的犯了急功近利的錯誤，為了快速進場而做了過多的退讓，結果簽下了苛刻的合同條件，給后期的業務帶來了很大的隱患，后期花巨大的代價都難以修補，痛苦不堪。“新品先進去再說，以后的再慢慢來”這種想法最好不要有。初始的忍耐是一時的，但一旦沒有堅持形成了不合理的條件，就是長期的折磨了。

n  解決建議

那遇到這種情況該如何處理呢？具體解決辦法有如下幾個建議：

1、    單獨簽一份新合同

即牙膏是牙膏的合同，洗發水再單獨另簽一個新的合同，這樣的話，一個全新的分類就是全新的合同條件，不存在條件的復制和比對，新合同就是新條件，我們可把握的空間就會很大。從賣場內部的操作規則來說是完全可以實現這種方式的，何況現在大部分賣場牙膏和洗發水是兩個不同的采購在分別管理。很多供應商事實上也是這樣在做的，遇到賣場的過分要求，你需要辨別是非，堅持立場。

2、    放開地采，區域各自談各自簽

如果能從總部簽，當然是更好，如果反復溝通依然沒有結論，那我們就不妨可以考慮放開地采，各區各自談各自簽，總部不破，那就各個擊破。這樣部分有優勢的地方進度就會很快，合同條件也會很不錯，我們就能在短期內把樣板先做起來，只要區域賣場進了，而且很多區域都進了，總部的姿態自然就低了，到時候，他還要來求我們回到總部來談。（總部采購和分區采購內部是有競爭關系的）。當然，就算分區簽，總部也要把控，條件高了的就不能簽，合理的分區先簽。  

3、    同意后臺18%，但要更多的條件

萬一對方一定要堅持合同后臺18%的條件，那我們就可以考慮在原有的18%里包含的條件基礎上再去要更多的免費支持（比如：多要幾個免費的年堆、專架陳列、促銷員、幾支新品免費等等）。這樣我們就可以把后期要花的費用直接從18%里出，這樣算下來也是省錢的，也等于間接的降低了合同條件。

4、     把進價提高，壓縮前臺毛利。

當然這個不是長久之計，因為前臺毛利偏低會檢討，一旦打起價格戰，賣場沒操作空間了，就會找麻煩，也是很鬧心的。針對價格體系的問題，建議最好市場供應價格保持相同水平，起碼同一家系統的進價要保持一致，如果進價差異大了，后面的價格糾紛是非常非常麻煩的，嚴重的甚至會把商品做死掉。

我們都知道，談判的時候雙方都在試探和堅持，誰更急于達成交易，誰肯定就讓步得多，采購也是在看我們的立場是否堅定，也在挺，談判中的僵持是正常的，看我們到底更想得到些什么。（是短期進場還是相對長久的健康經營？）

能夠短時間內全線進場當然是最好的，如果某些賣場因為條件苛刻暫時進不了，其實也不用那么著急，因為只要在一些賣場賣起來了，廣告打出來了，活動做起來了，熱鬧的氛圍出來了，就有了樣板，就有了基礎，市場會幫我們說話，賣場自然會感到壓力，到時候我們不去找他，他們都會來找我們的。事情分步走更合乎現實，所以，先做能掌控的賣場，先進好進的賣場，那些疑難的賣場放到后一步，只要我們的產品好，賣的好，全線進場是很快的事情。