揭秘:終端直供領先企業的銷售隊伍為什么這么強?
在OTC直供市場,修正、葵花、萬通、仁和是該領域的領先企業,修正已經是過百億的企業,而仁和,據說去年直供業務的業績已經近20億。仁和從2009年進入直供市場,從無到有,從“0”做到20億,僅僅用了不到5年時間。
同樣是直供模式,我們也看到了許多企業都在搞,怎么沒有仁和這樣的快?沒有修正規模大?我們看到的好的企業也就在4-5億徘徊,差的企業一年就只能搞個幾千萬。
這里的原因是什么?
可以說,有一支能打能拼、富有戰斗力的銷售隊伍是OTC終端直供模式迅速崛起的重要原因之一。
這些領先企業的銷售團隊的戰斗力可以說在業內數一數二,在終端你能看到,它們的直供隊伍業務員跑得最勤,促銷做的最多、效果最好,客戶關系處的最好,業務員都跟打了雞血拼命壓貨、拼命促銷、拼命搞活動,活動花樣翻新最快,活動現場聲勢最大。我曾經多次看到2家藥店打對臺戲,這邊是仁和或者修正,那邊是其他廠家,往往是這些領先企業的團隊的聲勢壓過了對面。
正是這樣富有戰斗力的團隊,使得這些領先企業的銷售團隊能夠在終端攻城拔寨的時候攻勢迅猛、戰績輝煌!
作為OTC終端直供模式來說,企業成功的條件有三個——產品是基礎、隊伍是保障、決勝在終端。
沒有一支戰斗力強的銷售鐵軍,有產品你也賣不動;沒有一支能打硬仗的銷售勇士,即便你有再好的操作方案,在終端你也玩兒不轉。如果說銷售隊伍的好壞可以決定企業的成敗,這句話一點都不過分。
那么,這些終端直供領先企業的銷售隊伍為什么這么強?
1、主要是能賺錢。
無論在什么企業,銷售人員利益驅動是根本,大家干銷售就是為了掙錢來的,不賺錢誰干呢?在這些終端直供領先企業也是一樣。終端直供模式給這些企業的人提供了掙錢的機會,這一點身處這些領先企業的銷售隊伍能夠充分感覺得到,地區經理的收入都不錯,在地區經理中不乏遠遠高于行業平均收入的人。
2、終端直供領先企業的銷售隊伍有老板意識,特別敢投入。
別看做這些企業的業務人員都掙到了錢,其實這是需要投入的。
終端直供隊伍是往往是承包制,承包人需要投入資金進貨、開發市場、發展地區隊伍,如果沒點資金,沒點膽量,你還真不敢干。
不過,這也不是盲目投入,這個模式前有榜樣——干這個模式的企業的人掙到錢了,中有算賬——承包人有比較好的操作空間和利益預期,后有支持——企業給承包人鋪底貨、還有不斷補充的產品和市場促銷方案,這就讓這些人敢于投入,所以,就看到有的人為了當承包人籌集資金,把房子都賣了。
3、管理很嚴。
不要以為承包制就是一包了之。仁和的承包制成功了、修正的承包制成功了,也有很多企業的承包制沒有成功,有管理的承包制才能成功,才能成為“龍”,而缺乏管理的承包制往往成了“蟲”。
我曾經接觸過一些承包制的廠家,其中由于管理不善,本來不錯的產品,卻只有幾千萬的銷售,模式乏善可陳,終端覆蓋更談不上,空白市場一大堆,業務員把持資源、不投入、不促銷,業績常年徘徊不前。
那種我給你個底價,你給我錢,我給你貨的承包方式只是承包制的初級形式。這些領先企業的承包制是有比較完善的管理體系的。在營銷中心有市場策劃部門給提供市場策劃方案,有銷售管理部門進行銷售管理,銷售管理部門不是后勤,不僅管發貨還管銷售計劃的執行,還管銷售團隊的績效考核,管計劃執行是否到位,銷售業績是否達標。而且從市場管理、財務管理、客戶管理、貨物管理、人員管理、績效考核都有一套完整的制度設置和要求去遵循。更有一個強大的市場監察部門,專門查違規違紀,防止以權謀私、職務腐敗的發生。
4、省總很強。
終端直供領先企業銷售隊伍的省總能力往往比較強,善于動腦筋、想辦法,會搞策劃、會管理隊伍,在終端能夠沖鋒在前,以身示范,在辦事處能夠搞策劃、做方案,在社會上能搞關系,處理政府事務。更難能可貴的是許多省總有戰略布局意識,能夠觀察分析當地的情況,有意識地進行市場布局、客戶布局、人員布局,這往往是其他企業省總缺乏的素質。
5、最重要的是要有一個好的老大。
火車跑得快,全憑車頭帶。沒有好的老大,一切都是浮云。
我們看到的這些領先企業的老大往往是個比較全面的人才,不僅懂業務,還懂管理,不僅懂市場,還懂產品,不僅有運營意識,還有戰略意識,不僅懂銷售,還有品牌意識,更重要的是他對人性有很深入的觀察和把握,把人當人看,而不是把隊伍當做達成目標的工具。
6、還有一點地域因素。
比如仁和所在的江西,從古到今都不是一個富庶的地方,窮山惡水逼得江西人只能夠靠打拼才能博上位,所以在江西人骨子里就有“拼”的基因,這個基因一旦有適合的土壤就會開花結果。所以,江西除了仁和、濟民可信這樣的敢拼、能拼、善拼的企業。
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