沒有市場部和產品經理,你還扯什么“動銷”!
為什么現在大家都在說“動銷”?
因為貨不好賣了!
為什么貨不好賣了?
因為做控銷的廠家越來越多了,產品越來越多了。
現在是千軍萬馬殺入終端,不僅普藥企業搞控銷,品牌企業搞控銷,就連處方藥企業也來搞控銷了。競爭激烈,終端競爭白熱化。
現在終端不是缺產品,而是產品過剩。原先做控銷,只要搞個壓貨活動,讓終端拿了貨,結了款,就算是完事大吉,再也不用操心能不能賣動,終端會把產品慢慢賣掉的。而現在,壓完貨,終端還要對你說,你得搞促銷啊,要不產品賣不動!于是業務員就申請做促銷。
動銷只是表象,本質是由于進入市場的企業越來越多,終端壓貨越來越多,但是消費者真實的消費并沒有這么多,為了實現最終真正的銷售——消費者買單,大家都逐漸向臨門一腳的環節使勁,加大了針對店員和消費者的促銷力度,于是競爭從針對終端渠道的競爭轉移到針對終端最后環節——終端銷售的競爭,這才是動銷火爆的根本原因。
動銷火了,對控銷企業提出了更高的要求,這個任務天然地落到了市場部的頭上。
可是,從控銷領域來看,控銷從初期到高潮,已經有10多年的發展歷史,但是,真正控銷流行起來也就是近幾年的事兒。大家除了學習修正模式外,也都是在摸著石頭過河,而修正模式的核心——壓貨促銷模式,在市場競爭日趨激烈的今天,也逐漸失去了魔力,很多企業面臨的是壓貨會議來人少,投入產出低的局面。企業雖然一再的強調動銷,但是,突然發現自己的市場部不給力,為什么?因為,市場部和產品經理人才本就是行業稀缺人才,再加上即便有一些人才也是從原先的一些控銷企業走出來的人,也沒有好辦法,換句話說,就是動銷的要求高了,對市場部的策劃、推廣、組織能力提出了更高的要求,但是,這方面的人才卻太少了。而市場急需的,就是企業急需的,動銷成為產品銷售的根本大事兒,市場部的作用就變得越來越重要了。
市場部人才缺乏,產品經理人才缺乏,怎么辦?
一個是企業要有人才培養意識,要舍得,要給市場部和產品經理一定的費用,讓他們去參加一些相關的培訓課程,學習一些系統的方法。參加培訓課程不僅僅是聽老師講課,還能與其他企業的產品經理溝通交流,可以學到一些新思路和新方法。
再一個就是要在在戰爭中學習戰爭。到一線去,到終端去,看看別人在做什么。近些年,很多企業已經探索出了一些新的方法,比如綠色療法、新醫療技術等,這些都可以學習借鑒。
真正的智慧來源與一線。很多企業自己的隊伍其實也有很多有亮點的方法,只是由于缺少有組織的收集整理機制,讓這些方法沒有匯總到公司層面,成為可復制的套路。而這一塊就是市場部、產品經理應該起到的作用。在當前來看,這也是市場部和產品經理最最重要的作用之一。
企業的競爭實際上是人才的競爭。
在控銷領域,控銷企業和想要進入控銷領域的企業,如果還沒有市場部、沒有產品經理,或者市場部、產品經理的能力不強,這個缺陷在當下,乃至今后都將成為銷售增長的障礙!
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