院外銷售不是一件新鮮事，早在多年前就有的企業憑借院外銷售模式做到了20多億，只不過那個時候處方藥還在忙著招投標，其他一些特色產品忙著做控銷，院外銷售大家都覺得不好操作，所以被冷落了。

近兩年，院外銷售這個話題又被重新提起，并逐漸有要“火”的趨勢。

為什么呢？

主要原因有以下幾點：

1、 醫院有要求，醫生有需求。隨著國家醫改的深入，醫?？刭M、藥占比、藥品零加成、醫藥分家等等一系列的措施的逐步實施和逐漸嚴格，醫院已經沒有動力再阻止處方外流，反而會要求醫生控制開藥。而醫生在醫院控制藥占比和醫?？刭M的壓力下，原先收入占比較大的輔助藥、神藥的用量將大幅減少，這將導致醫生的收入下降。醫生為了填補原有的收入，必然會調整自己的收入結構，院外銷售正好提供了這樣的機會。因而，從醫院方面來看，醫院不會在強勢阻止院外銷售，而醫生則對院外銷售有比較強烈的需求。

2、 院外銷售合法化。2016、2017年國家將處方外流列為重點，一系列利好政策頻出，2016年7月25日，國家發改委發布《關于促進醫藥產業健康發展的指導意見重點工作部門分工方案》，《方案》要求，醫療機構應當按照藥品通用名開具處方，并主動向患者提供處方，保障患者的購藥選擇權。2017年2月9日，國務院辦公廳發布《關于進一步改革完善藥品生產流通使用政策的若干意見》，《意見》提出，要進一步破除以藥補醫機制。統籌推進取消藥品加成、調整醫療服務價格、鼓勵到零售藥店購藥等改革，落實政府投入責任，加快建立公立醫院補償新機制。推進醫藥分開。醫療機構應按藥品通用名開具處方，并主動向患者提供處方。門診患者可以自主選擇在醫療機構或零售藥店購藥，醫療機構不得限制門診患者憑處方到零售藥店購藥。處方藥外流政策將成為院外銷售合法化的推手。

3、 招投標導致部分企業的產品不得不走院外銷售之路。中國很多企業這些年在新藥研發上的投入乏善可陳，許多企業就靠著一兩個產品活到了現在。然而在多年的招投標之后，特別是近兩年的招投標的大降價趨勢，導致這些企業的產品價格空間被極大地壓縮了，操作空間已經明顯不夠，在院內操作，已經是靠刷臉來維持了，可以說，這樣的企業在院內市場已經沒有生存空間了。怎么辦？只有轉型，包括一些丟標的企業和產品，不轉型就沒有出路。這些企業原先是做處方藥的，從院內轉型院外是順其自然。

4、 特色產品和保健品加入院外銷售陣營。中國藥企的特色是有中藥，而其中的一些中藥產品都是獨家或者準獨家（批文不超過5家）產品，不但配方有特色，而且效果明顯，只是由于企業操作不當，沒有做起來。隨著院外銷售的熱度逐漸加強，這些企業會再次將目光對準院外銷售。而近兩年又有了新的趨勢——就是一些保健品企業也開始加入到院外銷售的陣營中，這些保健品憑借高價位、高空間、高利益，也在院外銷售市場中開始占有一席之地。

綜合以上的分析，我們不難得出這樣的結論——2018年，院外銷售將會爆發。

隨著越來越多的企業進入院外銷售市場，競爭必將加劇，這個看似可以掘金的藍海市場，

可能轉瞬就變成了紅海。

所以，要有動作的企業，要加快腳步了！

為什么呢？

原因很簡單，其一，同類產品在同一個醫生手里最多不會超過3個，如果你來的慢了，排在了后面，可能就沒有被醫生考慮的機會了。

其二，院外銷售現在還離不開灰色的利益關系，國家早晚會整頓的。早做，早布局，經驗豐富了，隊伍強了，規模大了，利潤多了，適應政策的能力也就強了。

其三，2018年是院外銷售爆發年，如果這時候你還沒有搭上最后這趟便車，以后你還有機會嗎？

當然，動也不要亂動，萬事預則立，不預則廢。

事先應該策劃好，產品怎么選？怎么定價？各級空間怎么留？選擇什么模式，是招商還是自營？招商隊伍怎么建？自營隊伍怎么建？能否給銷售隊伍一套有效的打法？學術怎么搞？是以一二線市場為主，還是以基層市場為主？……

這些問題不解決，匆忙上陣，亂打，可能會打死自己哦！