正所謂知己知彼、百戰不殆，醫生作為直接給患者開方的群體，藥代要拿下市場不得不考慮他們！如何搞定醫生，讓他們能夠認可我們的產品呢？最重要的是知道醫生是怎么想的，分析醫生在想什么。

一、醫生在處方一個產品時，考慮的四大要素

1，產品的因素，包括產品的價格，產品的包裝及劑型，產品的定位，產品的療程周期等；

2，人的因素，包括我們的外表，我們做人的誠信度，我們代表的人品等等；

3，銷售政策的因素，與同類競爭產品相比，我們是否具有一定的優勢，是否能夠提供一些附加和或使產品增值的服務，是否具有良好的學術支撐及學術平臺等；

4 醫院大環境及競爭產品的合作程度等

二、在經過反復的溝通工作之后，醫生仍未接受我們的產品時怎么辦？

分為四步驟，具體細節自己思量

1、直接詢問沒有接受我們產品的原因，最好是送他一個禮品之后，問：“主任，你好，你看是這樣的……我們大家都這么熟了，產品你也很了解了，但我留意到你一直沒有處方我們的產品，我想了解一下到底是產品的原因或是我做工作的原因……”記住，說上述話時，一定要態度誠懇，面帶微笑。

2、反復溝通之后，明天再來，給他一種壓力，同時在詢問時一定要得到對方這樣的承諾：“有合適的病人我就給你用。”

3、處方出第一盒產品時買上給對方適時獎勵。“小張呀，我今天上午已給你用了兩盒……”“是嘛，主任，謝謝你，這樣，為了表示你對我們產品的認可，晚上我請你吃飯……”“主任，這里有一個禮品，代表我的一點心意，謝謝你終于接受了我們公司的產品……”

4、競爭對手合作程度太高，了解競爭對手產品定位、銷售政策及與專家的合作史，然后考慮合作計劃，捆綁銷售。

三、如何計算醫生的銷售潛力？

理論上的醫生銷售潛力計算方式為：醫生當月的坐診天數乘以門診量乘以適用該產品的人數比例乘以平均每個病人的處方量。

四、如何將醫生的銷量做到最大化？

1、將產品賣點外延，擴大用藥范圍，即增加用藥人數的比例，2，改變醫生的習慣處方量，加大單位處方量。

五、當有醫生老是抱怨我們的費用太低時怎么辦？

通常醫生抱怨費用低的時候，都是和我們還不是很熟悉的時候，我們可以理解成是一種沒有用藥的托辭，當然，碰到這種情況，我們一般可以采用如下方式：“是的，我們費用與其他產品相比，感覺是低了一點，但是，我們公司是一家非常正規的公司，這也是公司規定的政策，我們對客戶的反饋，費用只是其中的一部分，除此以外，我們可以為你……同時，對你來講，費用并不意味著什么，最重要的是我們能成為很好的朋友和很好的合作伙伴……

六、當有醫生老是對我們的統方結果表求懷疑時怎么辦？

1、如果條件允許的話，可以把藥房統方的原始單據給他看，2、解釋數量差距的原因，比如有可能是病人到外面拿藥的原因等等，3、表明我們合作的誠意，我們是講誠信的，感信他對我們的支持。