黃靜

合同談判是生意推進中最重要的環節，決定了供應商有多大的舞臺，有多大的空間。往小了說，合同談的好不好，影響賺多或賺少；往大了說，合同談不好，可能直接導致虧損或退場。正因為如此，與賣場的合同談判才成為了供應商的惡夢，這個夢每年都得做上一回，那我們就修煉內功肅清環境，讓惡夢成美夢吧！

要提高合同談判的勝算，涉及到多方面的細節，我們會從多個角度做逐一的分析。我們先來看看，合同談判要明確的幾個大的原則：

l  賣場要區別對待，設定不同的合同條件

商業合作雖然有很多共同的規則，但還是極具差異化的，起碼來說，沒有兩家賣場從背景實力、內部管理、操作規則等方面來說是完全一樣的，對供應商的價值度也是不同的，這就意味著供應商要客觀的去評估每個合作賣場的價值和重要性，再來制定對應的合同策略，不可能把物美的合同條件復制給大潤發吧？你愿意，人家大潤發還不愿意呢。所以說，根據價值評估，合同條件的設定也應該是有區分的，沒有一套標準適用于所有對象，如果合同目標不根據對象價值來具體設定，就會跑偏，甚至根本就沒有方向，那還怎么談？

l  要讓賣場覺得有利可圖。

作生意沒利益的事情誰也不愿意干，賣場也不會裝逼顯示自己清高不俗，人家就是要賺，要賺更多，從更好的合同條件里賺到更多。賣場如果從合同的談判中感覺不到自己的獲利前景，是不會有興趣的，所以，這就要求供應商在做合同條件設定的時候要具有多維度的思考，既要考慮守住自己的陣線，又要給賣場有利可圖的感覺，還要運用談判的策略，凸顯這個利益的價值，讓賣場欲罷不能，這樣，才能把合同談好！ 這個就涉及到對賣場的利益設計了，可是很多人連賣場要什么都不知道！賣場不就是要業績、利潤和費用嘛，錯！總結一下，其實你可以有十幾個利益點去打動賣場：

你要做的就是清楚的了解這家賣場最想要的是什么，然后用你資源去做組合置換，以保證拿到你想要的。先知道你可以有那些食材，具體的加工（談判策略）另文再細說。

l  算帳的邏輯。

談合同靠什么談？合同到底在談什么？當然是數字，合同的談判過程其實就是算賬的過程，既要打自己的小算盤，又要算雙方的大帳，供應商與賣場的合同談判其實就是在謀求小算盤和大帳的平衡。這個帳怎么算既能守住自己的陣線，又讓賣場可以接受？這個帳要怎么算，才能顯得有誠意又不要付出太多？是很有講究的，這個帳怎么算決定了合同能不能談和談得好不好，算賬就是合同談判的核心！在算賬時要注意控制：總投入目標，那些是可變動的，那些是固定的，前、后臺毛利的設定，那些費用名目是可以打包的，那些是可以互相置換的，把這些算賬的邏輯要搞清楚，才能做到心里有數，進退有度，才能很好的跟賣場去溝通，爭取打勝仗！

l  帳要算的清，話要說的好。

算賬的邏輯理清了之后，就是去溝通和談判了，畢竟策略是死的，要人去談活，所以說，溝通和談判才是合同落地的基礎。當然，就算有良好的溝通，合同策略不正確的話，談的結果也不會很理想，但是，就算最完美的合同策略，如果溝通得不好，那也白瞎，甚至會因為談判的不愉快，而翻臉鬧崩，前功盡棄。所以，帳算好了，還得談得好，這就對談判人員提出了很高的要求，是成是敗，談判人員起了決定性的作用。好好說話不僅需要智慧更需要耐心，這可比單純的作業要難得多。

l  合同一定是談出來的。

越是艱難的、美好的事務越要用時間，用心去爭取，如果想把合同談好，絕不是發起一兩次總攻那么簡單，這就是一場拉鋸戰，要磨合，要較量，要取舍，得花很多功夫，要知道，雙方都是奔著少給多拿去的，那誰都愿意自己少給點，從對方那里多拿點呀，雙方的目標某種程度上來說那就是對立的，如何在對立中找到平衡點，這得一次次試探一次次調整一次次溝通才能慢慢接近的，心急吃不了熱豆腐，誰更急于達成交易誰就會失去更多東西，所以，還得慢慢談。那種巴不得談一兩次就完事的，要么是暴利要么是失利，你自己看著辦。

l  拼的是內功。

表面上看起來，合同談判是廠方代表和賣場代表坐下來談，但是背后涉及到的要做的功課、要搜集的資料、要整理的數據是非常大量的，而且，依據這些基礎資料，要做評估，要做規劃，要定出合理的談判目標、確定談判的策略，制定談判的執行方案，這些絕非一兩個人可以完成，考驗的其實是企業整體的KA運作功力。這是一場綜合實力的較量，談判人員只是最前頭的執行者，而后臺的整體運作功力決定了前臺的質量。再優秀的談判手，沒有強大的后盾做支持，也很難搞定系統化的賣場。

對合同談判的基本原則做了解是第一步，只有對合同談判的基本原則有了正確的認知和概念以后，才能以正確的心態和狀態進入到具體的作業程序中。