都是做控銷的，為什么你的銷量總上不來？

董繼業

每次做“控銷”培訓，總會有很多人問：“董老師，我們產品銷量上不去，能不能給些個給力的促銷方案？”

我總是這樣回答：“且慢，你回答幾個問題先。”

第一個問題：“你去年的銷量是多少？今年到現在，平均每個月的銷量是多少？”

第二個問題：“你的目標終端覆蓋率是多少？”

其實，只要知道了第一個問題的答案，不用他回答，我就知道第二個問題的答案了。如果你的企業控銷規模只有1-2個億，那你還談不上什么覆蓋問題，只不過有那么一兩個省區做得還不錯，大部分省區一般般，還有眾多空白區域沒有覆蓋，所以，這個時候最重要的是開發，布點，把你的目標終端覆蓋率提升上來。

我們在市場上能夠看到很多企業，并不像修正、仁和這樣大張旗鼓、眾所周知，但是一年銷售底價也有5、6個億，這是悶聲不響賺大錢的那伙人。只要你的目標終端覆蓋能夠達到40-50%，做5、6個億的目標不難實現。

第三個問題：“你的產品進店品規情況怎么樣？”

解決了終端覆蓋率的問題，下一步需要解決的就是你的產品進店的品規數量問題，就是要逐步增加你的產品在每家店的品規數量。

這個怎么來衡量呢？

我們可以用“進店產品品規比”來衡量。

如果你的進店產品品規比集中在低品規段，說明你需要提升你的進店品規數量了。

我們看到的大部分現狀是很多企業進店產品往往是以個位數論的，想要銷量大幅上升豈不是異想天開。

如果這些問題你有了比較滿意的答案的時候，我們才能回答你的關于促銷方案的問題。一談到促銷，一般都是想有沒有新的花樣，為什么？難道老的方法不奏效了嗎？其實促

銷方法可以說是花樣百出、日新月異，也可以說是萬變不離其宗。說是花樣百出、日新月異是因為形式在變，促銷品在變，而其本質不變，促銷就是活動，要么讓消費者感覺占了便宜（如買贈、抽獎），要么讓消費者感覺有趣（如游戲、親子活動）。

    其實，促銷方法并不在于你有多新，關鍵兩條，一是你的手下是否完全掌握了促銷活動實施的套路。我發現每次遇到銷售人員說促銷活動方案不好，效果不好的時候，大部分是由于促銷活動的套路還沒有掌握。這一方面需要通過培訓讓他了解促銷的套路，促銷前準備工作怎么做，促銷中如何把控現場，促銷后如何及時跟進和總結。另一方面就是要讓他參與其他的活動，在活動中學習。最重要的是實際去操作，早操作中熟悉、總結、提高，在戰爭中學習戰爭是最重要的學習方法。關鍵之二是一種促銷方法要用到極致。我知道一家企業，沒有什么轟轟烈烈的店面促銷活動，沒有彩虹門，沒有大喇叭、沒有眾多導購員，總是不蔫聲不蔫，但是，促銷活動效果總是不錯，有什么新方法嗎？沒有。只不過就是某品買贈，但是，這家企業買贈活動不僅僅是在店面做個海報或者導引貼就完事了，而是每次都要精選VIP店面進行培訓，把產品的賣點、話術講清楚，銷售人員每次到店要與關鍵店員溝通賣點，看店員推薦產品話術使用是否正確，陳列是否按要求做好，再加上一點點促銷期間的掛金獎勵，就有很好的銷量。這是怎么做到的呢？這就靠管理?；顒悠陂g采用跟進管理方式，每天進行市場巡視，發現問題及時溝通，及時解決，所以銷售人員與店員的溝通、店面陳列、激勵支付等環節能夠做到位。

總結一下：

1、銷量想要上去，終端覆蓋就要上去，目標終端覆蓋率如果能夠達到30%，就有過億的可能，如果達到50%就有幾個億的可能。

2、銷量要想上去，產品終端覆蓋就要上去，就是進店的品規數量要上去。每個店面的產出就要靠品規數量的組合。

3、銷量要想上去，促銷要堅持搞下去，不要這山望著那山高，要聚焦，要把一種有效的模式做到做熟、做透、做到極致。

4、銷量要想上去，管理者就要下去。省總地總不下去巡視市場，只是壓壓貨，動動嘴，再好的促銷方案也落實不下去。