沒有“紙上作業”你的業務搞不大

鄢圣安/文

清明假期，我偶然翻閱了一下曾經自己做業務員時期的八個筆記本，感慨很多。八年前我跑業務遇到的問題和今天大家跑業務遇到的問題沒有多大的差別，還是那些“客戶嫌貴了，客戶說再看看，客戶說同類產品多，客戶對我很冷，但是對別的廠家業務員很熟，都跑十遍了客戶還在問我是哪個廠家的”。

反思，我們的業務員為什么說賣藥錢越來越難掙了，我想，就是我說的，大家越來越懶了，這個懶，最直觀的表現就是，我們越來越愛“動嘴不動手”了，再說具體點，就是我們把基本功都忘了，就像我們越來越是“語文管理而不是數學管理”一樣，大家都習慣描述性的匯報，一談到具體的數據，都干瞪眼了。

所以，想把藥賣好，想把業務搞大，還是得動手，還是要做“紙上作業”，就像外企一樣，一搞就是幾十張各種各樣的表格，有人說，他們那么多表格還是銷售干不過我，那么我問你，為啥別人是全球制藥百強，而你不是？

那么“紙上作業”干什么，我談談我實戰的一些觀點。

第一，每天的拜訪日志要堅持寫。

絕大多數的業務員現在不寫拜訪日志了，尤其是搞底價大包的，都是老板嘛，沒人管，就更不寫了。

你不寫，是不是會出現這樣的情況，有的時候你到藥店都要靠導航了，是不是走到藥店門口，不知道怎么稱呼老板或者店員了，盡管你上次問過，是不是到了藥店，客戶問你要某一東西的時候你才想起你的承諾，是不是到了周五開例會，你都已經忘了周一你去哪里了？是不是客戶提出那么多同樣的問題，到今天你還沒有找到答案？

我以前為什么愿意寫，除了方便記錄業務情況外，更多的時候，回憶起來是一部奮斗史，更能看到自己的進步。

所以，麻煩你出了藥店門，寫個記錄。

第二，做好客戶檔案表，銷量追蹤表。

來，摸著你的良心說，你有藥店檔案表嗎？你有客戶追蹤表嗎？你有多少客戶，你心里清楚嗎？有好多客戶連續3個月沒有拿貨了吧，你去了嗎？你不是說客戶是你的上帝嗎？好家伙，你連上帝都忘了，還想從上帝哪里賺錢？

有了藥店檔案表，我們可以做好每月，每周，每日的拜訪計劃，有了檔案表，我們可以分析我們的客戶或者你最擅長和那種客戶打交道一目了然。有了客戶追蹤表，你可以及時發現連續不拿貨的客戶，你可以及時發現拿貨量下降的客戶，及時去解決問題，出現問題了，一定有原因，我們知道世界上沒有無緣無故的愛，也沒有無緣無故的恨。在這里不多說，之前專門寫文章分析過這幾張表。

第三，做好任務分解表

領完了年初的任務，是在按計劃執行嗎？你的任務分解表是不是放在床頭，放在你的筆記本第一頁時時刻刻提醒你。橫向的分解做了嗎？也就是一年12月，每個月干多少都分完了嗎？縱向的分解做了嗎？每個月具體的任務落到誰的頭上，都“冤有頭債有主”了嗎？還有，新增的客戶，新增的渠道，新增的產品，新增的區域各分配多少任務都做好了？要不然，你的任務也就只能是任務和數字了，沒有什么實在的意義，完成不了任務，你千萬不要覺得好像是公司虧了，虧得更大的是你，因為你沒有賺到錢！

第四，做好拜訪計劃

是不是有無數個清晨，你睜開眼的第一句話是“我的娘也，天又亮了，今兒去哪里了？”，是不是無數次的問自己“今天星期幾，怎么還沒有到周六周日休息??！”但凡有這樣的感慨，都是因為你沒有做每周拜訪計劃的結果。如果你做了計劃，每天去哪里，干什么，一目了然，就不會存在這些想法。

所以，每周日的晚上，花十分鐘，在你的日志本上寫下下周一到周五的拜訪計劃，按照線或者面，考慮客情程度和銷售進展的情況，制定拜訪計劃，這樣，你的一周都不迷茫。感覺工作很充實，工作充實的時候就不會胡思亂想。就不會覺得空虛了。

第五，每個階段寫好工作總結

好久沒有去總結自己的工作了吧？工作總結不是為了形式主義，而是為了反思近段時間的工作，那些成功點可以再繼續用，可以復制，那些失敗點，不能再用，或者改進之后再怎么做。就是我經常講的做業務，千萬不要總是把悲傷留給自己，總是不去思考。做業務，不思考，就會做的累，就有可能堅持不下去，因為你總是被同樣的問題折磨，時間久了，你就會被客戶同化，覺得客戶提出的問題就真的成了問題。

所以，總結和反思的目的是為了讓我們成功加速度。每個月，每個季度最好寫寫，盤點一下自己的業務，不要一年寫一次還是抄的，說實話，這玩意兒，成成長的是自己，忽悠，應付，也是忽悠應付的自己。

第六，每次開會，做好筆記

不管是開銷售會還是開培訓會，都要做好筆記。盡管你會說，做了筆記你回去了也不會看，我相信，但是你不要忘了，做了筆記你至少又加深了一次印象。另外，就是有些核心要點，政策要點，你做好記錄了，有一天領導變卦了，你好歹有個依據??！

以上是個人的一點看法，僅供各位同仁參考使用，也希望更多的同仁對這一問題進行補充！