黃 靜

賣場除了跟供應商斗智斗勇玩心眼之外，同行是冤家，各個賣場之間那也是你搞初一，我搞十五，不把同行搞倒，怎么能贏得顧客贏得業績呢。廠商們非常清楚，由于終端賣場在實力、環境、人流量、經營特色上的不同，導致廠商對不同類型的賣場所提供的費用和支持也是不一樣的。價值決定地位，對于那些人流量大，經營有特色，銷售額高的KA門店，其各方面實力自然明顯優于其他門店。這本無可厚非，但因為賣場同行之間的競爭關系，而且沒有賣場愿意承認自己不如人，如此，這種“你多我少厚此薄彼”的政策，經常引發賣場采購對廠家的不滿。如果你單純的以為得了好處的賣場會不聲張，就大錯特錯了了，在賣場眼里，供應商是對立面，但同行之間的矛盾是可以隨時轉換的，賣場需要干仗的時候就打，需要跟供應商對抗的時候，賣場是可以攜起手來同仇敵愾的。如果有需要，賣場采購間也會“互相通氣”， 所以，廠商在設計和操作政策投放的時候就要格外慎重。應把握以下原則：

一、 提前做好準備

作為廠商業務人員，要提前做好采購之間“互相通氣”的心理準備，力爭做到“心中有數，遇事不慌”。對于區域內各系統間的相關專業數據，做到了如指掌：賣場的市場表現、銷售排名、各賣場相關費用排名、廠家投入費用與產出比等。一定要隨時隨地掌握最全最新的數據，每次資源投放要有對應的分析檢討，來體現廠家對數據的了解，對市場的控制，對投入產出的關注。要讓賣場知道，廠商心里自有一本明白的“帳”，完全是按照對方貢獻的大小和企業費用投入的原則來進行的費用分配。有時候就是這樣，明明是擺在明面上的事情，如果你被抓到一點點把柄，對方就是非要胡攪蠻纏，你就必須要更小心翼翼準備得無懈可擊。

二、 不要“隱瞞否認”

在對待不同門店間的“費用差異”問題上，廠商一定要做到不隱瞞。隱瞞會讓人感到廠家與自己的合作缺乏“誠意”。既然大家都清楚行業里出現費用差異是很正常的，你又何必欲蓋彌彰呢？坦誠些反而更能讓對方接受。有時采購只是在試探你，如果你說假話，反而更麻煩。大家都是商人，在商言商，這種費用的差異其實都是可以理解的。關鍵是你采取什么“態度”？十個手指還有長、有短。對于不同賣場，廠家自然會有“厚薄”，這也是根據門店的實力和銷售水平確定的。門店銷售水平上升了，銷售額提高了。企業對門店的扶持力度，自然就會增大。反之，則會減少。要想爭取企業更大的費用支持，門店就必須努力提升自己在零售業中的“地位”和“實力”，只有這二方面都硬了，自己的腰桿子才能硬。

三、 坦誠相待

其實，各家賣場的待遇不一樣，屬于很正常的現象。采購自己心里也是很清楚的，因為產出貢獻是不一樣的。但是在“嘴巴上”還是一定要爭取的，不然他的老板和上司會認為他“有問題”。坦率地講，業務員與采購大家都是“各為其主”。作為采購，為賣場爭取更大的利益也是其分內的職責。所以當采購提出“異議”，業務員應表示理解，并應以自己的坦誠來換取對方對自己的“信任”。政策資源確實不一樣，可能是全國協議、總部合同、而這些都是你業務員不能控制的。這也比較容易被門店的采購所理解。大家都是身不由已，對于那些超出自己能力范圍的事情，沒完沒了地爭執，也沒多大意思。我們只談大家可以做到的，畢竟，大家日后還是要一起作“生意”的。

四、 創造合作機會

盡管道理是那個道理，但是那個賣場也不愿意承認自己不如人，“厚此薄彼”還是令人不愉快的。業務員還是要盡量做好“安撫”工作，適當表現出自己的“誠意”來。鬧騰得厲害的時候也要給一顆糖，要讓采購看到“希望”。 你可以表態：費用投入有差異，并不意味著就沒有辦法做業績，大家可以坐下來溝通，你還是愿意支持一些“資源”，適當也要讓其嘗到點“甜頭”。讓其感受到廠家其實還是很重視與該門店或系統的合作的。以后雙方進一步合作的“機會”會更多況且政策支持有很多種，這也是間接告訴采購，要把眼光放得長遠些，不緊老盯在一些眼下的利益上不放。

商場如戰場，任何一方的力量都處于不斷地變化中。今日之強弱并不能說明將來的強弱，叢林法則就是殘酷的，只有解讀規則，順應規則并找出機會點，做好積極的準備，才能順利走下去。