在醫藥界浮浮沉沉近10年，初生牛犢的不畏不懼逐漸磨滅，除了猛打猛沖，偶爾也會駐足停留和思考，關于職業的未來，到底該何去何從? 

 

職場不好走，前有人脈通殺的老白兔擋路，后有文憑無敵的小字輩追趕。被擠壓在夾心層，的確感受到一絲危機感。雖說近10年的職業經歷，自己也積累了一定的經驗、思考和技能，但面對日益快速變化的環境，愈發感覺如履薄冰。

 

醫藥市場過去10多年的輝煌，與其說是披上了學術推廣的外衣，不如說是做好了兩個關鍵點：

 

1：客情主義。中國人是講人情的，好多的產品銷量是喝酒喝出來的，接送孩子接出來的。

 

2：管理出績效。從粗放式管理到精細化管理。精細化管理“人“ （醫生、患者、銷售）和“行動”（資源），明確了KPI(目標，Timeline和評估標準)，動起來大于原地不動。

 

▍醫藥市場正在發生變化，如何破局？

 

可是醫藥市場封閉的行業環境正逐漸打破，過去以“藥企”和“醫生”為中心的兩極格局逐漸演變為“藥企” 、“醫生”、“患者”、“政府”、“高科技”、“移動醫療”、“商業保險”等力量介入的多極格局，游戲規則重塑，日益透明化、規則化。

 

建立于“關系”基礎上的競爭模式是否仍然適用? 另外知識擴散的速度確實很快，行業流動頻率高，許多管理經驗本就不是什么高科技，自然四處開花結果。

 

無論是客情還是管理，藥企集體陷入了同質化競爭的泥潭。我們有點焦慮和恐慌。到底該如何破局，在增長遲滯的平臺期繼續下一個十年的職業道路？

 

歡歡個人認為下一個十年，讓你脫穎而出的核心競爭力主要有三個：專業學術能力、戰略方向感、協作能力（勤奮、公正、以身作則等目前已是基本能力需求，不作為核心競爭力）。今天歡歡和各位看官來聊一聊核心競爭力之專業學術能力。

 

核心競爭力之專業學術能力

 

醫生還是愛資源的，可是資源變得沒那么重要了。醫生還是講感情的，可是感情是不能當飯吃的。

 

銷售們也是愛資源的，因為變得只會依賴資源。銷售也是講感情的，可是在指標面前感情是脆弱的。

 

都說KOL越來越難搞了，的確，KOL是被寵壞了?？墒窃谒麄儾粩嗤黄茦O限，努力進步的時候，我們卻仍然慣性地用資源去做敲門磚，現實是藥企的很多資源已經不再是KOL的核心需求了，平衡關系打破了，單邊的不平等關系自然讓我們在身段上，已經半跪了。

 

可是很多人卻又試圖用跪舔的方式去喚醒同情心和友誼。他們的Poker face已經告訴我們答案: 你根本就不懂，懶得跟你聊！

 

人是群體性動物，我們都在尋找屬于自己的群體和群體中的位置，而群體的篩選條件主要基于教育、經歷、職業、收入等，這些構成了群體的共同語言，決定了穩定的溝通交流基礎。

 

如果專業，你會贏得醫生群體超脫于產品之上的尊重和認可，有時我們會聽到某個KOL評價: 他（她）是懂的。試想對于忙碌的KOL，時間有限，他更愿意接待懂的還是不懂的人？

 

如果專業，你的定位、策略并不是盲目出擊，而是綜合醫藥市場的內外部環境、產品的優劣勢、醫學版圖的定位，未來治療趨勢發展的判斷，保證了正確的戰略方向感，尤其是對于shaping市場的領域。如果你不專業，你根本無法在各種不平衡和殘缺的信息中做出戰略決策，基本就是瞎拍腦袋。

 

專業學術能力，存在一個由內向外擴散的路徑

 

熟悉自己負責的產品

 

適應癥、定位、優勢人群、主要研究數據（人群、設計、主要研究終點和次要研究終點數據，以及數據代表的意義）、指南&共識中的地位。

 

熟悉主要競爭產品

 

對方的適應癥、優勢人群、定位、主要研究數據（人群、研究設計、人數、主要研究終點和次要研究終點，以及數據代表的意義）、指南&共識中的地位、以及如何進行差異化和疑義處理。

 

掌握領域基礎知識

 

雖然大多數競爭落在”品類選擇“和”品牌選擇“，但這僅是診療環節中的下游，而醫生很多的知識積累落在診斷、鑒別診斷，許多后續的知識點，是建立在對領域基礎的掌握上，譬如肺癌領域，你需要掌握TNM分期、影像學和病理學診斷方法等。

 

掌握領域進展

 

由于科學的進步，許多領域的發展可謂是一日千里，尤其是腫瘤領域，新藥層出不窮，臨床研究也在不斷公布結果，領域的格局也在不斷重塑。

 

了解科研

 

科研和臨床是兩個不同的領域，但卻是目前大多數醫生不得不探索的方向，科研可簡單分為：基礎研究、轉化性研究和臨床研究?；A研究最前沿，關注機理的證實或證偽；轉化性研究連接著基礎和臨床實踐；臨床研究則專注于臨床實踐的探索。

 

雖然一定程度上，唯科研論或許略有偏頗，但的確只有科研，才能助力領域的不斷突破，并探索更好的治療策略和模式。

 

懂和不懂，是0-1的質變

 

專業學術能力的提升是一個持之以恒的過程，并非一朝一夕就能達到質變，需要數量的不斷積累。歡歡推薦如下幾步走的方法供各位看官參考。

 

掌握產品和競品相關的臨床研究

 

越具體、越詳細越好，建議閱讀說明書和原文。

 

精讀國內外領域指南

 

仔細體會指南的具體描述，對于每一個證據級別要爛熟于心。指南中的證據和推薦串聯出了領域地圖，讓你對領域的發展有了框架性理解。

 

參加高級別學術會議

 

學術會議往往代表了本年度的學術熱點和未來發展，會議組織者去蕪存菁，在有限的時間內盡量呈現最有影響力、最有可能改變領域版圖的學術內容。結合領域專家的點評，讓你對研究的理解更深入。

 

根據個人有限的參會經歷，腫瘤領域的海外會議推薦ASCO，國內會議推薦肺癌高峰論壇、乳腺癌高峰論壇(認真聽會是對會議組織者最大的尊重，請勿亂竄，好好學習才是第一要務)。

 

高質量領域綜述

 

閱讀經典大牛們的領域綜述可以快速幫助你梳理領域的過去、現在和未來方向，非常具有啟發意義。除了每個領域的權威雜志會不定期刊登大牛們的領域綜述之外，“Nature Reviews”系列雜志的綜述也是你了解整個領域進展選擇之一。

 

領域最新研究進展

 

對于領域最新研究進展的熟悉和見解是判斷個人是否學術的關鍵指標之一。毫無疑問，你需要時時關注領域的頂級權威雜志和會議（如在腫瘤領域，NEJ 和JCO、ASCO和ESMO），影響領域進展，甚至重塑領域格局的研究往往都都是最先發表在這些雜志和會議上。

 

充分了解領域進展，有助于在不斷變化的競爭環境中占得先機。除了閱讀研究原文外，有些重大研究往往都同刊會出領域大牛的點評，大牛會分析一個研究的意義，更重要的是結尾會告訴你未來在哪里，方向在哪里，結合你的產品，你需要做什么。

 

領域基礎研究

 

有些領域是非常專業的，如腫瘤領域，藥物MOA越來越創新和復雜，非常需要你有一定的基礎知識，才能對MOA有深刻的理解。如果沒有接觸過基礎研究領域，那么閱讀基礎研究領域的權威雜志，是個不錯的選擇。

 

基礎研究的文章，會告訴你藥物上市前的發展歷程，細胞層面和動物層面的研究數據，有些數據也是臨床證據的強有力的支持。通過基礎和臨床研究的結合，你會找到產品優勢和劣勢背后的原因，讓你的故事更嚴密。

 

另一個方面，不是每個醫生都有機會拿到大型臨床研究，成為leading-PI。有很多醫生本身對臨床現象背后的原因非常感興趣，也有一定基礎研究的背景和條件。從基礎研究的角度啟發醫生的探索欲，更是拉近你和這些醫生距離的法寶。能從基礎角度與醫生進行深入交流，這是最高級的學術和專業。

 

專業為主，套路為輔，奇正相合。醫藥市場的變遷，源于開放和融合，大浪淘沙的時代，也許有人借著對游戲規則的熟悉而如魚得水，可是競爭越來越艱難，規則也越來越透明，醫藥領域也的確是在緩緩地地朝著專業化方向發展，看似遙遠卻迫在眉睫。如果你還堅持傻傻地靠資源驅動或者玩弄商業套路，也許你將不幸成為變革的犧牲品。

 

下一個十年，專業學術能力絕對是讓你生存下去的核心競爭力之一！