SOP是Standard Operating Procedure

標準作業指導書

您可以按照這個來

他山之石，可以攻玉

但別人的SOP你不一定要照單全收哦

世易時移，不可拘泥  -_-

 

開好一場科室會？

  

第一階段

 

預約科會（科會前3-15天）

 

■ 科室會約定的時機

 

產品進入醫院之后，科室主任基本接受產品、接受公司、接受代表的前提下進行。

客戶有疑問，影響藥品的正常使用

醫生的疑問頗多，并且集中于某一類問題

代表無法進行有效拜訪。級別不對稱說不上話或者范圍太廣無法短時間內覆蓋到。

有新的產品賣點傳達給客戶

競品的學術力度加強

 

■問題搜集

 

拜訪科室主任和學科帶頭人

搜集醫生日常遇到的問題詳情，并把這些問題作為此次科會的重點。

 

■演講人確定

 

演講人可以是代表/專員/主管/市場部同事/外請專家

■常見拒絕理由

 

醫院里不準開推廣會

 

最近太忙了，以后再說吧

 

你的產品大家都很熟悉了，不用講了

 

■主任拒絕科會的真正原因

 

就像在醫藥培訓圈培訓時老師說的那樣

主任對于產品、公司、代表沒有獲得基本認可

 

繼續1對1拜訪，加深關系

 

主任反應性、習慣性拒絕，

 

■常見拒絕處理

 

多申請幾次

 

加強和主任個人間的關系

 

強調科會時間比較短不會影響到醫生工作：

 

“我們時間很短，只要10分鐘，不會占用大家太多時間”

 

如實在不行，就拋出科室吃飯利益：

“我們到外邊找一個合適的飯店，正好科室醫生也可以聚一下”

 

■科室會的地點

 

院內

早上交接班時和查房后，此時科室人員最齊，效果最好，還有科室學習和討論病案時

院外 

酒店包房、餐廳包間

 

■主任可能提出的附加條件

 

科室工作午餐？

 

人均10-15元/人

 

帶護士？

 

每個人的科會禮品？

 

人均10-50元/人

 

科室聚餐？

 

人均30-50元/人

 

個人費用報銷？

 

 

第二階段

 

科室會前準備（2-7天）

 

■內容準備

 

根據產品發展周期實際情況，確定個性化幻燈片內容

 

準備個性化會議設計（如有獎問答）

 

內部醫生托的準備（會后有導向性提問問題）

 

個性化信息的反復練習

 

■會議資料準備

 

設備準備：筆記本電腦、投影機、激光筆、照相機、幕布

 

會議資料準備：產品資料、筆和本子

 

會場POP：科會橫幅、掛旗、貼畫、便攜式展架（事先與科室溝通）

 

科會禮品準備

 

(必要時)會場小禮品的費用

 

簽到表

 

預算費用（多帶2倍）

 

■實戰準備

 

會場實地察看，場地大小，投影位置，聽眾座位和視角

 

光線控制

 

筆記本擺放位置、橫幅掛法、空調

質量、白幕布、有一定彈性的座位數和座位擺放方式

 

如吃飯：提前一星期以上，防止目標包房被訂走了，以自己熟悉和醫生特別要求為主。

 

提前5天

 

訂菜單、酒水價格，關照餐廳服務員在點菜時配合，不要總點貴的（海鮮\酸奶、特色菜、酒類品種，提前講80%的菜肴點好）

 

■客戶準備

 

和關鍵醫生傳遞開會時間，防止臨時措手不及

 

請到會者，會議目的，了解目標醫生的解決的問題

 

提前與主任和關鍵醫生溝通主題，準備可能問題

 

第三階段

 

科室會前期（開會前1天到開會）

 

■提前一天與主任再次確認時間

 

■醫院內開會

 

提早到會場

 

準備會場

 

和主任聯系相關事宜

 

■飯店開科會

 

會議前一天與飯店再次電話確認

 

會前4小時

 

和主任再次確認后，與關鍵醫生確認會議信息

 

個人準備

 

 準備資料和設備

 

提早到會場

 

準備會場：投影機和電腦還有合適屏幕的大小調整

 

會前2小時

 

電話邀請主任、未到醫生

 

控制上菜

 

接待目標醫生

 

醫生來之后，逐一發名片，簽到，發資料，要把目標醫生引到座位上，同他聊天，不要把他晾在那里

 

與主任動態溝通，保證不能冷落重要的VIP 

和部分比較熟的醫生聊一下今天要強調的話題

 

到會人數

 

不斷電話與沒有到的醫生溝通，估計到會時間，報告主任，由主任統籌安排是否需要等晚到的醫生。

 

主任宣布本次主題，開始講課

 

第四階段

 

演講程序

 

開場白:

自我介紹, 感謝主任,

講本次演講主題

 

主題:10-15分

 

組織提問和討論

 

感謝醫生提問,

緩沖確認醫生的問題,

回答,

問是否滿意

 

要善于調動討論氣氛，讓大家積極討論

 

要緊扣主題，跑題了講者就想辦法拉回來

 

先讓比較熟的醫生分享經驗和提問，調動氣氛

 

讓重要的主任先發言，對其尊重

 

盡量讓醫生多說

 

需要我們自己回答時，要堅定、簡潔的回答

 

結束語

 

成交,

確認醫生的下一步行動

 

第五階段

 

吃飯-活動結束

 

吃飯開始

 

在吃飯中間,

照顧每一個醫生,

不要冷落任何一個客戶

 

代表和自己目標醫生的繼續討論今天會議收獲

 

吃飯結束,

歡送客戶

 

確認重要主任是否需要送回家

 

收拾好我們的東西準備下次會議

 

結帳：保留好發票，準備報帳

 

第六階段

 

會后總結和跟進

 

■會后總結

 

最好當時就總結，記憶猶新

 

總結經驗，要肯定本次科室會的成功之處，增加自己的自信和成就感

 

分析不足，下次提高

 

■會后跟進

 

會后3天之內代表去回訪目標醫生

 

動態觀察已參會醫生的觀念和處方習慣的改變

拜訪未參會醫生，了解原因并推送科會內容，溝通問題

解決會議中遺留的問題

順利過渡至拜訪常態化

 

寫會議報告

什么，沒寫過？

那你找醫藥培訓圈的小助理聊聊吧

 

一場完美的科室會能體現一個公司的實力和學術推廣水平，能體現公司員工的素質，同時科室會對于整個銷售是個系統性工作，不要單純的為開科室會而開科室會。