聽說你用“電話”和“微信”代替了“拜訪”

鄢圣安/文

   昨天去藥店客戶那里玩，結果很吃驚，一上午居然沒有一個廠商的代表來店里，我把這“驚奇”的現象告訴了藥店老板，藥店老板說這個很正常，現在的業務員都用“電話”和“微信”代替了來店里，有事，就用電話和微信聯系了。

   我的天，聽到這個事情，我想說的是，如果你已經用電話和微信代替了拜訪，你就不要老跑到我的公眾號和微信留言:“為什么我的產品在藥店賣不動”。我說過，我們做OTC銷售的既不是“電話招商”也不是“微商”，你憑什么就像靠電話和微信解決業務！

   說一說，我認為面對面拜訪的必要性吧。

   1.只有拜訪，才能建立客情。

   客情的建設需要時間，精力，事件和金錢，而這四大要素，只有在穩定的，面對面的拜訪中才能夠實現。時間，是指我們和客戶接觸的時間和相互了解的時間，如果不能夠相互了解，是不可能建立客情的，而電話和微信，并不能讓我們相互的了解，也許你看客戶的朋友圈，你了解了他，然而，他并沒有看你的朋友圈了解你。精力，指的是我們銷售代表要花心思研究客戶，了解他的性格特點和為人處世，了解他的喜好，為以后的合作中建立客情提供幫助，而微信和電話并不能了解到客戶的這些言行。事件，是指要和客戶發生一些事情，讓彼此印象深刻，不一定非要是好的事情，你把壞的事情處理好了也不錯的。當然最好的是做一件感動客戶的事，做他經?？匆娔阕龅氖?，做他從來沒有見過的事，這都是在增加客戶對你的印象，而你依靠電話和微信是做不到的。金錢，是指必要的禮品投入?？蛻粲肋h不會聽信我們說了什么，只會看我們做了什么，所以必要的禮品投入是必須的，而你用微信和電話能代替送禮嗎？就你發的那塊兒八毛的紅包頂個屁用！

  2.只有拜訪，才能發現銷售中的危情，斷貨，滯銷，替換，陳列調整，店員流動，銷售疑問等等，發現并及時修正這些行為。

  如果你不到藥店現場去看，你很難發現上訴所提到的問題。你打電話  問老板缺不缺貨，也許，老板根本就沒有看柜臺或者系統，就隨口給了你一句，不缺，也許你就信以為真啦，可能早已斷貨，等你再去店里的時候，你的產品已經被競品替換掉了。

   想一想，你有沒有因為疏以拜訪而導致產品斷貨多天，你卻不知道的？

   想一想，你有沒有因為疏以拜訪而導致產品滯銷的，月初去世5盒，月末去還是5盒的？

   想一想，你有沒有因為疏以拜訪而導致自己的產品被競品替換而沒有及時發現的？

   想一想，你有沒有因為疏以拜訪，而導致你的產品陳列位置被調整而不知道的？

   想一想，你有沒有因為疏以拜訪，再去藥店的時候發現經常賣你貨的業務員已經辭職一個月了你卻不知道？

   想一想，你有沒有因為疏以拜訪，店員因為賣藥有疑問，比如消費者說產品效果不好，你沒有及時答復而店員不再推薦，銷量持續下降的？

   不要在想了吧，如果不到藥店，你依靠電話和微信能解決這些問題嗎？

3.只有拜訪，才能找到產品動銷的核心點。

  沒有利益就沒有客情，沒有客情就沒有首推，沒有首推就沒有銷量。產品動銷，必須解決兩大問題，店員愿不愿意賣和會不會賣的問題！這是我經常掛在嘴邊的兩句話。這里的“利益”不一定是物質，是錢，也可能是客情。我經常說一句話，不是只有“首推”才有動銷，良好的客情也是可以帶來動銷的，因為不是所有的首推，消費者都會接收的，當消費者不接受首推，你的產品能不能成為店員的二推和三推就尤為重要，如果連“小三”都做不了，還談屁的動銷啊，準備退貨下架吧！

   只有保持拜訪，尤其是老板或者店長不在店里的時候，店員才可能跟你說實話：你的產品根本都不是首推，你的產品老板并沒有給提成，你給店長的提成，店員并沒有給我們，你帶個總部的金根本就沒有到我們的手上等等，那些老板和采購，還有店長忽悠你的話都不攻而破，讓你無語。

   以上的這些事情，你依靠手機和微信，能了解嗎？不能！

4.只有拜訪，才能拓展客戶。

   注意，我們拜訪老客戶的目的，除了讓老客戶動銷和上量以外，更多的是，我們還要通過老客戶的拜訪來挖掘新客戶。用汽車銷售大師喬吉拉德的“250定理”來說，就是，每個老客戶的背后有250個潛在的客戶。我們都知道，每個藥店的老板都不是孤立存在，要不他的親朋好友在開店，要不他有自己的藥店老板的交流圈，而你只有在穩定的拜訪中才能獲得這一消息，然后，這種消息渠道開發的成功的概率很高，所以，請你把這句話掛嘴邊：張經理，能不能給我推薦幾個新客戶。不管客戶介紹不介紹，你每次離開藥店的時候，就說一句，堅持1個月，你就會發現你的客戶倍增，這是鄢老師做業務時，常說的一句話，覺得有用，就分享給大家！

   在拜訪中，店員或者店長也可以為我們推薦客戶。店長可以推薦其他門店的店長給我們認識，店員可以給我們推薦別的藥房或者別的門店讓我們去跑，因為有第三方的推薦，所以，開發和上量的成功率都非常高！

   在拜訪中，我們可以認識其他企業的跑藥的朋友，這樣大家可以交流銷售經驗和分享客戶，千萬不要把同行是冤家掛在嘴邊，你一個賣緊急避孕藥的和那個賣膏藥的你們冤家到哪里去？多結識藥企的朋友，大家一起跑店，也讓跑店的心情和效果更好！

  當你動都不想動，店都不想跑的時候，就不要談什么動銷啦！個人的一點感受，希望對大家有所幫助，放下手機，邁開腿開始去跑店，當然，你想依然我行我素也行，佛法無邊，還不度無緣之人了！個人一點感受，僅供大家參考！