淺談醫藥銷售經理的幾個必備能力

鄢圣安/文

在OTC管理實戰中，我們經常會遇到這種情況：很多人從優秀的銷售精英轉為管理人員時，卻做的并不好，這是為什么了？因為在一線跑店和做銷售管理人員還是不一樣的。你能夠做領導，不是因為你工作的年頭久。除了積攢必備的工作經驗外，必須還要有做管理者的基本能力，今天我結合自己的經驗來和大家聊聊。

格局和胸懷要大。

很多人都是從銷售精英走向的管理人員，在做銷售精英的時候，鶴立雞群，得到無數的贊美和榮耀，可能會有一種“眾星捧月”的快感?，F在走向管理崗位后，退居二線，在沒有做出大的成績之前，很難受到表揚，而此時的你還要承擔很大的壓力。這時的我們，不僅要有在沒有鼓勵和表揚的環境下工作，而要學會欣賞別人，以前我們是被別的銷售人員仰慕，現在，我們要學會欣賞我們的業務員，鼓勵和輔導他們好好工作，而不是我們在沖鋒在前線，這時，就要求我們的格局和做人的肚量要大。

輔導能力

輔導下屬，幫助下屬成長，是一名銷售經理必須具備的能力。當我們管理者退居二線，那么我們就要指揮下屬們在一線沖鋒殺敵，那么我們必須提高下屬的戰斗能力，如果他們能力不夠，就會戰死在“沙場”上。提高下屬的戰斗力，一是可以為我們的銷售目標服務，二是也能增加管理者和下屬之間的情感紐帶，為更好的工作和業績的穩定增長服務。

   激勵和懲罰的能力

作為銷售經理，要學會激勵和懲罰的能力。激勵，讓我們銷售人員充分的發揮自己的能力，為公司創造價值，一方面是物資層面的激勵，比如獎金之類的，也有精神層面的，比如優秀員工等等。但是，在獎勵的措施層面，我們也要學會創新，記得，我以前給業務員做過“金杯獎”，就是你完成了這個月的任務，就獎勵一個杯子，“金手套”獎（一般在冬天設置這個獎），就是你完成了自己承諾的業績，獎你一雙手套，這些禮品都是我個人出錢購買，業務員會更加的感動。在這里要說一點，鄢老師曾經犯過一個錯誤，就是獎勵平均化，讓每個人都有，看似很公平，但是起不到獎勵的效果，后來，鄢老師覺得，既然是獎勵，那么，就一定是獎勵優秀的人而不是平均主義。

有獎勵就必然有懲罰，恩威并施，但是鄢老師并不提倡常見的“罰款”和“開除”，而是要大家寫工作總結，必須要有3000字，你會發現很多銷售人員會說，領導，這個月我一定完成任務，不然，我提著頭來見你。還有的時候，制定的一些管理細則，業務員沒有按規矩來，要罰款，經常出現尷尬的一幕，業務員就是死活不交罰款，怎么辦？在底薪扣，在獎金扣，總之，說違規罰款的錢就一定要到位。

敢于要求的能力

很多管理者不敢對下屬提要求，怕他離開團隊。我個人覺得，作為團隊的管理者，就要敢提出要求。管理，就不要怕有人離開，庸俗的人不離開，優秀的人就沒有辦法進來。記得在一次公開課上，有個銷售經理提出這樣的問題：鄢老師，我要求我的業務員去跑店，規定每天12家，業務員說，每個月就3000的工資，別要求我做那么多事。我說，趕緊請他離開你的團隊，他說，鄢老師，現在人不好招，我說那行，你就忍著他的這種行為，并且他的這種行為會被其他的業務員所模仿。

充沛的精力

作為管理者，不僅要在家里運籌帷幄，還要在市場上走訪，不能在辦公室里閉門造車。管理者只有自己站在風雨中，才不會忘了給業務員一把傘。那么，腦力和體力的雙重壓力下，在加上銷售壓力的促動下，沒有充沛的精力，是無法勝任這個崗位的。所以，我們銷售管理人員也要注意鍛煉身體和注重身體的健康，這樣才能帶領好團隊成長。

以上是個人在銷售管理中的一些體會，希望對大家的工作能夠有所幫助。