就算鋪貨也不能瞎鋪

鄢圣安/文

在最近和企業的做內訓中總是會探討一個關于鋪貨的問題。很頭疼，要不就是鋪貨率不高，要不就無效終端鋪的太多，有鋪貨率卻沒有銷量，最后搞了一大堆應收賬款和效期產品，還把企業的形象做壞了。有的人可能會抬杠說，你的意思的全部現款，你牛你來做，我不是這個意思，不管怎么說會有一定比例的鋪貨客戶，全部現款，除非你產品牛逼或者你的公司有錢允許你慢慢鋪貨慢慢做，否則，鋪貨客戶絕對會有的，那么我該如何做好鋪好這個工作了，根據本人的經驗，現在和大家探討一下：

首先，我們要有這么一個意識：產品的鋪貨并不是要追求全而多，即藥店多，產品全。鋪貨率是終端開發的重要指標，但不是唯一指標，不能為了鋪貨率而鋪一些無效終端導致產品滯銷，鋪貨的有效性才是關鍵，鋪貨的最終目的也是為了動銷。只有鋪貨而沒有動銷的終端就是無效終端，意義不大，還帶來一系列的麻煩。

1.二八原則

在鋪貨中兩個地方可以用到“二八定律”，一個地方是在選擇目標終端上，二是在鋪貨給終端產品品規和數量上。那么我們細細來說，在選擇目標終端上，一定要選擇能夠出量的終端，好鋼用在刀刃上，你應該優先選擇那些你曾經合作的非常好藥店上，對藥店知根知底，知道產品進場后能賣，賣了之后能回款，而不是一味的追求鋪貨的藥店數量，亂撒網反而沒有釣魚有效，這一點在實戰中有所體現，你看很多做底價大包的人，可能就做30-40家優質藥店他就可以過的很舒服了。第二點，第一次鋪給客戶的產品不要太多，因為很多藥房是這樣的想法，反正不要錢，我就多要點貨把我的柜臺排滿，至于賣不賣那就另說，結果你是高高興興的鋪了一大堆進去了，最后愁眉苦臉的拉了回來！在給客戶鋪貨的品種和數量的選擇上，我們不要一味的聽客戶的，也不要一味的根據自己的經驗判斷，要和藥店負責人商量，共同選擇一些能賣的產品的合作，在合作比較熟悉之后，咱們再根據實際情況鋪貨。

所以根據“二八定律”我們在鋪貨的選擇上既要數量也要保證質量。

2.不要底價鋪貨

   千萬不要為了提高鋪貨的效率而低價供貨或者給較大的返利，因為你知道，產品進場只是最基礎的一步，未來上量才是大工程。如果你底價供貨，第一，藥店老板并不會領你的情，因為他覺得沒有人會做不掙錢的買賣，所以你的真心在他那里是不值錢的。第二，動銷中需要費用，你已經底價供貨了，你就沒有費用支持，這時藥店老板和店員就不會喜歡你，老板還會說你不支持他的銷售工作，你只能啞巴吃黃連了。第三，你不掙錢，你就不愿意跑店，說實話，咱們賣藥的都是“無利不起早”的人，你跑店，產品就沒有銷量，所以你的鋪貨除了壓你的資金之外，沒有任何意義。所以，千萬不要相信底價供貨的鬼話。

3.動銷方案要有

任何品種鋪貨之前都要想好動銷方案，不考慮這個問題，你產品鋪出去的那一刻就是問題產生的那一刻。我們說過，產品鋪貨的目的是為了產生銷量不是為了做擺設，尤其是藥品，藥品作為特殊的商品，從他生產出來開始，每過一天就過一天有效期，如果你沒有想好動銷方案，怎么讓店員幫你把貨賣出去或者你怎么協助藥店動銷，就不要大規模的鋪貨，因為你鋪了沒有動銷跟沒有鋪是一樣的。比如你是打算體驗式銷售還是準備從藥店老板做工作或者連鎖總部做工作，還是加強拜訪從店員層面做工作，又或者是從消費者層面做工作，總之一句話，你要想好產品的動銷上量之路，而不是讓客戶想！

4.維護要跟上

我一直喜歡說一句話:”永遠不要讓我們的客戶成為有娘生沒娘養的孩子”,什么意思，就是你不要開發了客戶，鋪完了貨就不管了，也不怎么去藥店了?？蛻糍u的不好也沒有人跟他提供賣的方法，賣的好也找不到人補貨，這樣你就在客戶那里失信了，貨鋪完之后并不是萬事大吉了，你要想辦法動銷，比如陳列，店員培訓，協助動銷，維護客情等等要做的事情太多，千萬不要不聞不問。

5.及時退貨

有的時候賣的不好，客戶硬拖著，反正不要錢，幫他占滿柜臺，但是你要知道，那擺的是你的錢，過期了錢可就沒有，藥店沒有什么損失可是你損失慘重，你要知道一點，如果你的產品3個月藥店賣不動，你沒有想辦法解決動銷問題，你放一百個心，你就是放3年也是賣不動的，最后藥店老板還會說一句是你產品的問題。所以，我的觀點是，鋪貨三個月賣的不理想就和藥店老板溝通，要不跟我結款你好好賣，要不就退貨不要再合作，對于那些裝牛逼的藥店老板，口氣硬的，不配合動銷的，想都不要想，直接退貨，你說不行鄢老師，我不想退，可以，你就準備你的這筆貨折了吧！早死早超生，你把這筆貨鋪到別的終端或者賣給現有的終端，也許還可以賣個好價錢，不至于白白賠掉！要不然你欲哭無淚，他來一句與我無關！

鋪貨這件事一定要慎重考慮，別以為不是你的貨你就可以瞎鋪，鋪完貨沒有動銷，沒有回款，你也不會有提成，白忙活。而給公司造成了大量的應收賬款甚至呆死賬和效期貨！而比這更慘的是，終端藥房或者診所失去對產品的信心，留下不好賣的印象，造成產品不好賣的假象，讓后續的銷售工作更加的艱難！也會讓一些業務員對產品的銷售失去信心。

個人的一些銷售心得，僅供大家參考使用，不喜勿噴！