請不要用“三篇紙”對付你的銷售員

鄢圣安/文

這樣一種情景在我們OTC銷售管理中經常見到：招來了兩三個業務員，公司領導就給了業務員“三篇紙”就讓他去看，一篇是產品目錄和價格，二是產品彩頁，三是地圖（區域）就讓業務員開始開工，幾天過去了，有部分銷售員開始離職，我們的領導就開始開罵：現在的80后90后不靠譜，沉不住心，沒有責任感等等一通批評！我記得去年廈門藥交會期間，有個剛入職的OTC代表千里迢迢，撒謊請假來參加學習，說公司就給他三頁紙，他真的不知道怎么干！

我的天啊，這些領導們，如果回想當年，你參加OTC工作的時候，你的領導就像你現在一樣對待OTC銷售人員，你能存活下來嗎？如果靠三篇紙就能活下來的銷售員一定是鳳毛麟角，曠世之才！那么，在這里，為了我們的銷售代表能夠存活下來，為了銷售團隊能夠穩定下來，我覺得作為OTC銷售的管理者們，不要再用三篇紙來對付你的銷售員，個人建議，入職初期，請做好以下三大方面的工作：

第一，把腦洗好。

有人說洗腦是壞事，是騙人是事。這么說太絕對，你說你就是一個窮腦袋，一個月掙3000千的腦袋，你不洗腦，你不換思想，你怎么可能一個月掙3萬？只有把腦洗了，把思想換了，你才有可能把錢掙到！

洗腦從以下幾個方面洗：第一點：格局。我們要告訴業務員，他們要反思一個問題，難道我要做一輩子的銷售代表嗎？要做，我就要做我區域內的老大，要所有的做藥人都知道，在當地做藥的人中有你的名號！第二點：心態。心態是銷售的第一關，比銷售技巧還重要，因為我們每天面對的拒絕，敷衍，不尊重等等，當然也有開發成功的喜悅，如果我們沒有好的心態，也許我們還沒有掙到錢，已經發瘋了。第三點：投入意識。一定是先有投入后有收獲，業績是公司的，客戶是自己的，所以投資自己的客戶要舍得。第四點：堅持。堅持行業，堅持公司，堅持客戶，堅持成長。當然，你在跟你的業務員講解的時候，多加入一些實際的案例，最好是他身邊的老業務的案例，這樣才更生動，更能夠吸引住他們。這樣，你的業務員才能在OTC銷售中有源源不斷的收獲！只有他能堅持下來，團隊才能夠穩定，客戶才能夠穩定，銷量才能夠穩定。

第二，把產品和服務講好

銷售員出門干活，最初的銷售信心就是來源于公司的產品和服務。如果你不把產品知識講好，我們銷售員一出去就是開始拼價格，價格一拼就是回來講，我們的產品沒有優勢，市場上有多少比我們便宜的產品的，一開始就面臨的同類產品多的問題，講不出自己產品的特點優勢和賣點，自然同類產品多，跑幾天銷售信心就被摧毀了，沒有干下去的信心了。另外就是服務。說實話，在產品同質化嚴重，終端不缺產品的當下，如果在服務上沒有特色，很難獲得合作的機會，如果我們的服務做得好，即使產品在價格上沒有優勢，也有獲得客戶合作的機會。那么不管是產品還是服務要講的吸引客戶，首先我們的銷售代表要懂，他能夠正確的表達出來，能夠表達出來的前提是，他能夠背誦下來，不要相信“臨場發揮”，就算是發揮，也是建立在“背下來”的基礎之上的。

牢固的產品知識和服務，才能夠讓我們的業務員對產品充滿信心，才能夠讓他們在面對拒絕時能夠充容的應對，對產品和服務的信心，也才能夠傳遞給我們的客戶，贏得信任和合作的機會。

第三，銷售技巧

對于新手來說，最坑人的一句話是：銷售沒什么技巧，只要勤奮就好。如果真的是這樣，就沒有那么多的銷售代表“夭折”在通往掙錢的道路上！如果沒有銷售技巧，開始越勤奮死得越快！沒有技巧，你的受挫的概率就越大，三番五次的讓你的心受到打擊，你就開始懷疑醫藥銷售，懷疑自己是否適合做銷售，甚至開始懷疑人生！

對于一個企業來說，銷售員在終端可能面對到的問題是可以列舉出來的。如果我們將常見的問題列舉出來，并準備好答案，這樣，我們的銷售員在面對這些問題時就可以從容面對。

我們的老業務員和新業務員進行交叉演練，將常見問題演繹出來，在加強練習，就能熟能生巧。有人會說，在辦公室里練和在市場上干是兩碼事，我想說，在辦公室你都練不出來，指望你在客戶面前演繹出來，那只怕是天方夜譚了！

不要再用“三篇紙”來對付我們的銷售員，很多領導都會說做我們的產品有50個點的利潤，很掙錢，試問，他賣都賣不出去，他到哪里去掙錢？他腦都沒有洗過來，干都不想干了還怎么掙錢？他不干了，你的團隊還穩定嗎？你怎么掙錢，如果把“產品”比喻成“魚”，那么我們不要忘了“授之以魚不如授之以漁”還是要交給他們思想和方法的。

個人工作的的一點感觸，僅供各位OTC同仁參考使用！