最近，筆者對近190家生物制藥類上市公司(不含器械類)的2014年年報相關數據進行了N天整理。想通過對這些公司的相關大數據分析，尋找一些有規律性的東西。

在樣本選取過程中，去掉了幾家主業已轉型的(山東金泰)、醫療服務類的、非制藥類的(金浦鈦業、山東藥玻)、公司披露數據不全(萊美藥業、海翔藥業)的幾家公司以及上海醫藥等12家醫藥商業占收入比重大的，或者以商業為主業的公司后，最終確定了康美藥業等162家以生物制藥為主業的分析樣本公司。

整理的這162家公司的數據包括：公司總人數、生產人員數、銷售人員數、財務人員數、銷售費用、銷售人員薪酬(含工資社保福利等)、銷售收入、凈利潤、毛利率、ROE、每股收益、每股凈資產。

行業銷售率排名

通過在EXCLE表中計算，得出每家公司銷售人員的“人均年銷售收入、人均年銷售費用、人均年工資，以及人均年銷售收入/人均年銷售費用的比值(以下簡稱“銷售率”)。”在表中可以清楚地看到每家公司的數據情況。如圖1所示。

162家上市公司銷售率排名前20(局部)

(注：以上表格，金額單位為萬元。)

同時，通過162家公司的數據累計數，可以計算出162家公司的平均數據指標，包括銷售人員的人均年銷售收入，人均年銷售費用，人均年工資和“銷售率”指標。通過這些平均指標，可以做一些個體公司與行業均值的對比分析。找出與行業均值的差距有多少，初步判斷一下是好，是壞，比較結果可以做為下一步決策的參考，為決策提供理論和數據支撐。

通常來講，如果一個公司的“銷售率”比較高，高于行業平均水平，表明銷售人員的創收能力比較強，投入產出比比較高。反之，就是銷售能力比較弱，投入產出比相對較差。

從圖中可以看出，這162家上市公司的銷售人員的行業人平均銷售人員年工資是10萬，年平均銷售收入是323萬元，年平均人均銷售費用是59萬元，銷售率是5.5。

這幾個行業均值很有意義!他不僅代表了行業的平均水平，且在已知兩個變量的情況下，可以求出另外一個變量值。“銷售率”指標就類似于市盈率指標。如果已知了某個人的銷售費用，就通過行業銷售率指標計算出他的相對合理的銷售額指標應該是多少。

如果某人的銷售率低于行業銷售率，表明有改進的空間和潛力。對管理者來說，要么給他降費用，要么要求其提高收入!

因為“銷售率”的高低取決于人均銷售收入和人均銷售費用兩個因素。如果某人的銷售率高于行業均值可以作為提高期薪酬的依據，如果低于行業銷售率，可以作為調整其工資的參考。

“銷售率”可以做為一個很好的管理KPI。從宏觀來說，可以判斷一下行業的銷售效率和水平，從微觀上說，可以通過該指標來判斷公司的整體銷售能力與行業的差距，還可以作為銷售人員績效考核的依據，使績效管理科學化。作為銷售員個體，如果掌握行業標準，如果銷售率高出行業很多，可以要求老板提高工資獎金。

醫藥行業特點對銷售費用率的影響

但是，需要注意的是，由于醫藥行業本身的特點，往往銷售率很高，一般會伴隨著較低的毛利率。相反，較低的銷售率，會伴隨著較高的毛利率。所以考察銷售率還應該綜合公司的毛利率情況，同時，結合公司銷售模式和風險承受能力。見圖2。

162家上市公司銷售率排名后20名

這后20家公司的銷售率相比均值5.5倍，和平均值有一定的差距，但各公司的毛利率都不錯，都在61%以上。

舉一個圖1中公司的例子，“上海萊士”的銷售率是59.9倍，銷售人員年均工資是3萬元，公司毛利率是63%，銷售率是行業平均值的10倍以上，且公司毛利率也不低，這表明公司完全有給銷售人員漲工資的空間。相比誠志股份公司來講，盡管銷售率高達104倍，比上海萊士高不少，但毛利率僅為9%，上海萊士是誠志股份的7倍。這表明，誠志股份的給員工漲工資的空間比上海萊士小。