OTC代表常犯的幾種錯誤
核心提示:金無足赤,人無完人。在日常工作中,我們藥代也難免會因各種原因而犯錯誤,如因為拖延而耽誤面見客戶、疏遠客戶等。針對此類錯誤,倘若我們積極避免或改正,這無疑會使自己開展業務時更加輕松。因此,藥代需積極面對自身常犯的幾種錯誤,努力克服。
金無足赤,人無完人。在日常工作中,我們藥代也難免會因各種原因而犯錯誤,如因為拖延而耽誤面見客戶、疏遠客戶等。針對此類錯誤,倘若我們積極避免或改正,這無疑會使自己開展業務時更加輕松。因此,藥代需積極面對自身常犯的幾種錯誤,努力克服。
克服小錯誤,贏得大機會
鄢圣安/文
改掉拖延習慣
拖延是一種逃避的方式,是藥代不愿意去“積極的面對客戶”,害怕拒絕,害怕失敗的表現。而為逃避,就就只好拖著。殊不知,拖著本身就是一種失敗。因為拜訪計劃不按時執行,只會讓最佳合作機會悄然流逝;該主動給客戶打的電話不及時撥打,只會疏遠客戶,最終,影響自己開發客戶的進程,影響提高銷量的速度。
而如何治療“拖延”的毛???需要藥代自己想想最初過得潦倒的生活,想想買房買車的所帶來的的壓力,想想家里嗷嗷待哺的小孩和需贍養的老人,必定會形成強大的觸動力,最終按計劃執行。藥代更需明白,拒絕本身就是藥代工作的一部分,寧愿明明白白地死,也不要含含糊糊地“拖著”。
克服無效拜訪
無效拜訪就是指本次對客戶的拜訪沒有收獲。而所謂的收獲,不僅僅是收獲的訂單,還包括是做了一次陳列、進行了簡短的店員培訓或者是發展了一個促銷專員,亦或者發現其他對以后銷售有用的“線索”。但筆者在日常工作中常常相反的拜訪情景:藥代直接進入藥店,遇到一個店員就問,“您好,老板在嗎?我是XX廠家的。”店員回答。“老板不在。”藥代就會匆匆離開了,甚至連自己的貨位都沒有看一下。
那么,如何來改正這一“錯誤”?首先,藥代要提前預約。不是說所有的客戶都要在拜訪前的第一天都打電話問一遍,至少那幾個經常不在藥店的關鍵人我們需要預約,不然去了也會遇不到人,白費力氣;其次,要有拜訪目的。“來這個店是目的是什么?是讓老板進A產品20盒,還是談B促銷活動”、“如果老板,就談活動,老板不在,我就把C產品的陳列調整一下,和D老師發展一下客情”等??傊?,藥代每次進藥店都要有收獲,絕對不允許“空手而歸”。
避免疏遠客戶
這種現象在新手藥代的身上最容易發生。經常是開發了新客戶之后就疏于拜訪客戶,二是忙于開發新的客戶。殊不知,由于是新客戶,因店員對我們的產品了解不透徹,銷售信心不足,甚至有部分店員都不知道該新品是否上市。這樣的近況,該產品還能賣好嗎?銷量不佳還會有第二次進貨嗎?
相反,筆者認為,越是新客戶越應該高頻率拜訪,告訴店員該產品的現狀、優勢以及如何銷售,提高他們的銷售信心。如此一來,銷售好了,有二次進貨了,比耗費大量精力去不斷開發不夠成熟的新客戶的效果要好的多。
學會記筆記
俗話說,好記性不如爛筆頭。但當前現狀就是要帶已經幾乎無人做筆記了。筆者曾經和某藥代協訪時,該藥代忘記了關鍵人姓名、職位。筆者提醒其查看工作筆記,結果他表示從未記過筆記,一時尷尬不已。還有部分藥代在例會上坦言道和某藥店的客情十分良好,可問及該藥店相關關鍵人的信息時卻啞口無言,更有甚者連別人姓什么都不知道。
因此,筆者強烈建議道,“做好拜訪筆記,將相關的信息清晰地與拜訪時間一一對應記錄在案,避免因時間久遠而忘記。”同時,在下次拜訪之前,藥代需溫習此前記錄的相關信息,因為了解的越多,才能證明你和藥店的客情關系有多深。試問,藥代一進藥店就問:“您好,請問李經理今天在店里嗎?”與“您好,你們負責人在嗎?”兩種問法,何種更為情切?
防止亂承諾
有些藥代為了成交,總愛不切實際的給出承諾。如未經公司報備而給與客戶超出公司政策之外的優惠,最后因為公司沒批準而無法兌現,落得個“不誠信”的印象,導致客戶流失。有的事情明明就辦不了,卻輕松承諾,最終也無法辦到,讓客戶倍感不踏實,失去合作機會。因此,藥代需記住,客戶并不關心我們說了什么,只會看我們做到了什么。所以,盡力而為,在自己的權限范圍之內而言,切記勿“滿嘴跑火車”。
同時,還要避免想的太多,做的太少的現象。因為這個世界,并不缺有想法的人,而是卻缺行動的人。筆者在與眾多藥代聊談時,經常有代表談到自己區域的規劃,夸夸其談,如打算開發多少家客戶,做多少的銷售等。詢問其相關做法時,也是滿口的計劃??烧嬲鹊绞窃履?,相關計劃卻還是在原地踏步。所以作為一名藥代,我們寧愿在外碰壁,也不要在家里面壁,只有行動起來,才能實現最初夢想。
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